阿里巴巴1688批發業務下設的一個項目組從2014年5月開始研發，歷時兩個多月的時間，上線零售通項目。負責人陳笛告訴《天下網商》記者，在阿里巴巴集團所有產業下沉的過程中，零售通除了針對沿街店面和中小網店開展小額集采，通過O2O模式將標品產品深入鄉村外，還將對集團的物流、銀行以及通信產業提供地面支持。

隨著全國農村社區化進程的加速，城鄉接合部雖然都按照城市規劃組建了社區等基礎設施，但是農轉居之后大眾消費品的欠缺成了當地生活配套的瑕疵。

阿里巴巴1688批發業務下設的一個項目組從2014年5月開始研發，歷時兩個多月的時間，上線零售通項目。負責人陳笛告訴《天下網商》記者，在阿里巴巴集團所有產業下沉的過程中，零售通除了針對沿街店面和中小網店開展小額集采，通過O2O模式將標品產品深入鄉村外，還將對集團的物流、銀行以及通信產業提供地面支持。

直抵終端

前端是品牌供應商和服務商

從陳笛畫的一張草圖可以看出，零售通的前端是服務商和供應商，而后端是網店和實體店，再后面就是線上消費者通過網店和實體店選購產品，線下消費者從實體店購買商品。

在零售通上，買家大致可以分為買手和采購人員兩類，而產品則分為非標類與標類。非標行業產品生命周期比較短，但單品供應數量巨大，更新頻繁，買家在銷售期間的主要工作是選品；而對標品行業來說，產品生命周期比較長，單品供應數量小，更新比較慢，買家在零售通上的主要工作是管理供應鏈。

“所有的工作都在后臺完成，全程是清單式采購，買家在后臺可以關注供應商、進價、庫存、在途、到貨、退換貨等信息。”陳笛打開幾個頁面，記者看到，清單中的采購商品以橙白兩色作為標注，其中橙色背景的標注為必須采購的商品，而白色背景的為建議采購的商品，買家可以通過顯示采購籃查看必采和建議采購的產品，也可以將新選的產品通過批量加入采購籃來更新清單。

當然，零售通不僅是要在平臺內部的架構和服務上下工夫，更要讓品牌供應商和服務商深入到終端，在挖掘新客戶的同時提升客戶的黏性。

以傳統企業為例，終端的點直接關系到品牌黏性，從而決定著產品的銷量和企業利潤。比如海爾1600億元的年銷售額，其主要支撐就在于分布全國的7600多家縣級專賣店、2.6萬個鄉鎮專賣店以及19萬個村級聯絡站。

分銷好景不再

砍掉“分銷商”的鏈條

零售通的目標買家主要是城鄉接合部經營生活日用品的便利店、小雜貨店等。之所以選擇這個群體進行供貨，是因為其中的潛力巨大。

根據高盛和興業數據研究所提供的數據顯示，從每百萬人口擁有大賣場的數量來看，美國平均每百萬人就有25個大賣場，而中國平均每百萬人卻只有2.5個大賣場；中國的零售商平均每千人營業面積不到20平方米，而美國卻達到了164.5平方米。

除家用電器行業以外，規模以下的企業（含個體戶）在食品、日用品、通訊辦公、化妝品等行業，體量遠超規模以上企業。特別是食品行業，規模以上的企業達到400萬家，而規模以下（含個體戶）的企業接近600萬家。

從淘寶人均消費情況來看，縣域消費規模遠超一、二線城市。傳統分銷從廠商到終端層層疊加，在流通的過程中大大增加了商品的成本。

拿售價3元的500毫升可口可樂的成本結構來看，飲料本身的成本僅為0.3元，只占售價的10%，零售商和經銷商的成本0.61元，占到20.33%，物流成本0.25元，占了8.33%，僅僅中間商和物流成本就幾乎占了整個售價的1/3。隨著信息的扁平化和交通物流的逐漸便捷，分銷商這種“搬運工”在商業鏈條上的空間變得越來越小。如果將中間的環節直接砍掉，讓經銷商成為商業鏈中的服務商，廠家的收入和零售商的毛利將有較大的提升。

深度O2O

終端店鋪的價值

其實零售通的服務模式，在家電市場已經有人嘗試了。2010年成立的江蘇匯通達供應鏈管理有限公司，做的就是城鄉之間的家電供應鏈平臺。

匯達通供應鏈服務平臺是一個通過對家電廠商的品牌代理架構的B2B交易系統，該系統擁有信息管理系統、區域服務平臺、供應鏈金融服務、統一售后以及倉儲物流配送系統，通過訂單形式配送到鄉鎮終端零售商，承載了中間商的大部分功能，并整合了鏈條上的優質資源。到2014年6月20日，匯通達擁有1200名員工，全國網點達到7000多家。

這樣的平臺好處顯而易見，一方面為上游合作的品牌商節約了渠道成本，另一方面為下游的銷售商管理品類，合理管控庫存，還在一定程度上降低了采購價格。同時對所有商品進行統一的售后服務，解決了終端銷售店的后顧之憂。

零售通所走的是從客戶核心需求出發的另一條淘寶路線，通過運營工具引入流量，在線上進行支付和結算，然后通過后端1688以及供銷平臺的供應，物流送達終端店面。

考慮到在零售通這一運營工具上采購的網店和實體店的需求是不一樣的，零售通項目組在架構零售通的時候，選擇的產品都是標品，并且進行了一系列的規劃和篩選。

陳笛告訴《天下網商》記者，在招募區域運營方面，他們是以地級市為節點尋找區域運營商，通過區域運營商來尋找下面的店鋪。運營商盈利的方式有兩種，網站發展獎勵和銷售獎勵。只有通過審核的零售商。才能成為零售通的采購商。

這些都只是基礎的架構，零售通真正的優勢在哪里呢？陳笛表示，零售通通過產品廠家直供充分壓縮鏈條，通過全國范圍的運營和多品類實現規模效應，大大降低了供應鏈成本，提升區域服務深度。

零售通由阿里巴巴的團隊運營，通過招募多位供應商以及審核零售商店來確保產品在線上信息的真實性和質量保障。同時通過營銷活動推廣品牌，用集采的形式進行價格談判，讓終端的零售店除了有采購更多商品的機會外，更有一定的議價權和定價權，實現終端店鋪的價值。

何為“終端店鋪的價值”？陳笛表示有四個大方面：第一是店鋪自營的需求，除了商品采購之外，阿里還提供金融服務以及倉儲配送的服務；第二是數據方面，單個店鋪的數據可能無法體現其價值，但將所有店鋪銷售的真實數據匯集起來，效果必然是巨大的；第三是C類店鋪可以成為基于位置服務的網店形態，也就是未來的LBS型網店；第四就是真實的網點，也就是阿里巴巴產業下沉的出口，可以作為一個小郵局的形態中轉貨物，也可以作為全國店鋪的廣告聯盟成員分享廣告分成，成熟的區域還可以成為社區銀行的一個網點或是公共服務的站點，比如設立阿里通信營業廳等。不過陳笛表示，這些只是一個初步設想，他也希望能用最短的時間盡快實現這愿景。