來源：中華網

中國北京，近日–根據全球知名整合營銷傳播機構科聞一百（Text100）的最新研究顯示，技術公司向日漸多元化和多樣化的消費者推銷產品時正面臨著日益嚴峻的挑戰。

通過對全球1,900名IT決策者進行采訪，研究發現參與技術采購決策過程的平均人數為6人。盡管55%的公司由IT主管做出決策，但42%需要首席執行官或總經理簽字才能生效，而另外22%的公司需要董事會的最終批準。

《科聞一百影響力指數：鋪就倡導之路》探討了全球商業決策者在考慮購買技術解決方案受到的影響因素，重申了企業高層在決定購買任何技術解決方案之前，傾向于對各種參考資料和來源進行初步研究，包括供應商網站（43%）、搜索引擎（34%）和在線廣告、評論或建議（27%）。事實上，四分之一的首席信息官表示將進行初步事實調查。

科聞一百首席執行官Aedhmar Hynes表示：“眾所周知，人們在走進商店或訪問網站購買產品前，通常會查看網上評論、大眾推薦或進行價格比較。B2B技術買家同樣如此。通過真正了解利益相關方和他們的行為、目標及影響來源，技術供應商獲得訂單的機會將會大大增加?！?/p>

日益復雜的環境要求技術供應商在整個購買決策過程中，有效協調技術和商業內容，以充分吸引決策者，其中涉及購買認知、購買意向、購買行動、充分信任和倡導等階段。

信任至上

供應商的網站雖然是最常見的信息來源，但并非最具影響力。盡管平均40%的決策者在購買決策的各個階段都會查看網站，但供應商網站的重要性僅排名第四。相反，受訪者將同事、同行和專家等值得信賴的顧問作為最重要的信息來源。

在遇到商業問題時，超過三分之二的決策者（68%）首先求助于熟悉的同事、同行和現有供應商的意見，凸顯了信任、現有關系和建議的重要性。

根據對中國和印度的研究發現，兩國市場存在一定程度的差異。在印度，人們更愿意從供應商網站、專業IT雜志、顧問、Facebook和電子快訊中了解信息，而非咨詢同事和同行。決策過程中渠道的重要性不斷發生演變，在采取任何行動之前的購買意向階段，主動進行互聯網搜索正變得日益重要。

在中國的買家決策過程中，良好關系是根本要素。同時，專家意見也是推動決策的最關鍵因素。70%的中國受訪者表示在面對商業挑戰時將咨詢現有供應商，而非求助于同事和同行。在中國和印度，分析師報告在達成最終決策時發揮了重要的作用。

科聞一百亞太區總監Anne Costello認為：“今年全球IT支出預計將會增加，亞太地區無疑成為B2B技術的高回報市場。為了獲得更大的發展機會，各技術公司必須考慮到當地決策者的文化差異，在適當地點和時間做出正確選擇。當然眾口難調，企業調整適應決策者身處的高度綜合化環境就變得尤其重要。通過了解買家的決策過程，企業在每個接觸點制定合適的營銷內容和渠道，從而確定以客戶為中心的有效銷售方式。”

社交媒體促宣傳

該報告還建議世界各地的技術公司應積極通過社交媒體吸引已經購買產品的客戶和具有影響力的人士，形成一個由品牌擁護者構成的活躍社區。如果消費者在供應商處獲得了良好的消費體驗，他們會自愿或應供應商要求分享自己的用戶體驗。

在詢問受訪的決策者是否愿意在社交媒體渠道上分享經驗時，他們給出了積極的回答。超過7成的受訪者表示愿意通過論壇、博客和Twitter等社交媒體分享經驗。雖然在為購買決策提供信息方面，Twitter被認為是一種作用甚微的社交來源，但論壇和博客卻顯得至關重要，尤其是在購買認知和意向階段。

“獲得積極購買體驗的客戶將成為品牌的擁護者，不但可能發生再次購買行為，還可作為具有影響力的第三方，對其他購買者的購買偏好產生影響?！盚ynes補充道，“實際上，技術供應商能夠切實影響購買決策并發展買家。成功做到這一點不僅意味著能夠達成銷售業績，還表明擁有了確保未來銷售業績的有力擁護者?！?/p>