來源：環球旅訊特約評論員 張力

【環球旅訊】（特約評論員 張力）隨著近來國內旅游行業B2B 的不斷興起，行業討論也十分熱烈。但具體到每一個業務參與者，我們還是可以發現有許多人對于B2B與渠道之間的關系不是十分清楚，有必要做一個較為詳細的梳理。

第一、B2B與渠道不是一個商業模式

目前市場上的旅游百事通、寶中等采用的是渠道運營模式，是B2B2C。這種商業模式的內涵是渠道主動采購及組織產品，針對產品進行銷售推廣，通過門店把產品賣到消費者手上。

而現在市場出現的欣旅通、旅景、旅游圈等采用的是平臺模式，是B2B。這種商業模式的內涵是聚合供應端和銷售端，打破信息不對稱，通過建立生態圈促進和便利雙方的交易。

第二、渠道著力C端，平臺著力同行

渠道模式是否成功關鍵看你能否把供應商的產品賣出去，而能否賣出去則是要看消費者對渠道品牌有多高的認可度。在散客化的今天，渠道商不能再簡單依賴門店靠關系來營銷單位客戶，而是要通過對散客的需求了解，找到適合他們的產品，并用有效的手段銷售到客戶手上。因此，針對客人的營銷，提升品牌在C端的粘稠度，是渠道應該著力的地方。

平臺模式則不同，平臺模式考驗的是對同行買賣雙方的聚合力。能否聚集交易人氣，提高活躍度，這是平臺成功的關鍵。因此，平臺的著力點就在于系統的技術打造、各種規則制定、以及生態圈建設上。

第三、渠道商、平臺在對供應商的價值提供上是完全不同的

渠道商給供應商提供的價值在于把供應商的產品通過門店銷售出去，這是一個主動推廣的過程，包含有產品選擇、產品包裝、廣告營銷推廣等。同時，渠道商還為供應商在收款、售后方面提供服務。這一系統的動作包含兩層內容：一是主動的營銷行為，二是雙方的交易契約關系。

平臺帶給供應商的價值則主要體現在如何讓他的產品被更多同行買家知曉，以及平臺系統工具對他在銷售管理效能提升上。供應商與平臺之間不存在上下游交易關系。

第四、供應商進入平臺不等于進入了渠道

平臺與渠道是處于兩個不同的業務層面。平臺在渠道之上，渠道可以在平臺上選擇供應商的產品進入渠道銷售，但是前提是供應商必須遵守渠道的交易規則，因為正如我前面講到的，供應商與渠道之間有交易契約關系。不同的渠道可以從同一個平臺選擇產品，但是都會有自己相應的契約來約束供應商和渠道。因此，不是在平臺上放產品，就一定能夠進入渠道。

第五、B2B平臺發展可以促進渠道的自我完善

目前國內B2B發展迅速，這會給行業提供更加高效便捷的交易手段，信息不對稱的時代結束了。以往渠道運營商在日常經營中，往往自覺不自覺的扮演著平臺商的角色，眼睛總只盯著供應商和門店（有些連這兩端都盯得不仔細）。忽略了市場、客人對渠道品牌的認同度，忽略了客人需要什么樣的產品，忽略了客戶關懷。而B2B平臺的廣泛興起，促使我們反思渠道本來的商業模式，反思我們應該更加看重什么，反思什么是渠道的核心競爭力。這將會促進渠道的自我完善，使渠道得以在平臺的推動下發展到一個新的階段。

總之，正是因為兩者的商業模式不同，才造就了渠道應該更看重對C端的品牌影響力，而平臺更看重對業內的聚合力，從而最終形成消費者想旅游找渠道，同行想做旅游找平臺的格局。