來源：i黑馬
“B2B”在中國旅游業(yè)中近來成了熱門詞，大大小小的研討會，各種專業(yè)媒體，都對B2B投入了極大的關(guān)注。而我們以往旅游市場上有B2B嗎?為什么市場現(xiàn)在對B2B的需求日漸強烈?我們到底需要怎樣的B2B?
一、旅游B2B市場的追溯
旅游市場B2B在早幾年就已經(jīng)開始，只是規(guī)模不夠，而且運作模式比較初級。所謂B2B模式就是同業(yè)間交易平臺(系統(tǒng))，其基本功能是通過信息化手段，聚合供應(yīng)商和經(jīng)銷商，打通雙方的信息不對稱，便于進行交易。B2B模式在中國旅游市場大量中小旅行社各自為陣、分散經(jīng)營的背景下，聚集供應(yīng)商和經(jīng)銷商，集中進行信息發(fā)布和采購，確實能夠大大的促進雙方的交易。
從2007年開始，就陸續(xù)出現(xiàn)了以下幾種B2B模式：
渠道運營商模式。如旅游百事通、寶中、易游天下等。他們通過開加盟門市，引進供應(yīng)商聚集兩端，并采用一套分銷系統(tǒng)實現(xiàn)產(chǎn)品發(fā)布交易和結(jié)算。這種模式使得加入了渠道的供應(yīng)商和門店在交易和結(jié)算上的效能比采用點對點交易要提高很多。但是這種模式存在一些問題：一是開放度不夠，只有加盟者可以進入;二是中立度不夠，平臺提供者仍然是交易的參與者。
供應(yīng)商自建模式。如杭州的歡途網(wǎng)、博客網(wǎng)。這類B2B由供應(yīng)商發(fā)起，通過自建的分銷系統(tǒng)，吸引那些與他們有交易的經(jīng)銷商在系統(tǒng)上查詢、下單。這種模式雖然解決了部分的問題，但參與面不夠，地域性也過于強。
開放平臺模式。2009年，逸游網(wǎng)ETS上線，希望打造成一個開放的同業(yè)交易平臺，這也是行業(yè)中首批純粹的平臺模式的B2B。但在當(dāng)時的市場環(huán)境下，他們在聚集供應(yīng)商和經(jīng)銷商、提升雙方粘稠度上遇到了一些困難。
二、旅游市場B2B的興起
從去年開始，B2B在旅游業(yè)中受關(guān)注度明顯高于往年，也有越來越多的人參與進來，如旅游圈、欣旅通、馳譽旅游網(wǎng)、旅景同業(yè)交易系統(tǒng)、樂游旅游產(chǎn)品分銷平臺等等。究其原因，除了“八爪魚旅游在線”得到嘉御基金1.5億巨額投資，從而引起跟風(fēng)效應(yīng)外，市場本身對B2B需求的提高也是很重要的因素。
從去年國家出臺“八項規(guī)定”，嚴(yán)格限制公款出游以來，旅游市場正經(jīng)歷一場從單位團隊旅游為主到散客旅游為主的轉(zhuǎn)變，這一轉(zhuǎn)變使得經(jīng)銷商不得不從習(xí)慣的關(guān)系營銷方式，轉(zhuǎn)變?yōu)樯⒖蜖I銷方式。而散客在產(chǎn)品的選擇上比單位團隊更加要求個性化、差異化。因此，經(jīng)銷商對豐富多樣的產(chǎn)品的需求就變得比以往任何時候都要強烈。要找到豐富多樣的產(chǎn)品，就要解決獲取產(chǎn)品的渠道和半徑問題，于是，在全國范圍內(nèi)尋找產(chǎn)品成為經(jīng)銷商的共同愿望。
另一個市場變化來自于互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)旅行社的沖擊，特別是移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，對游客選購產(chǎn)品的方式和標(biāo)準(zhǔn)都產(chǎn)生了改變。越來越多符合散客需求的產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上銷售，于是線下旅行社希望得到這些線上的產(chǎn)品，而線上的企業(yè)也希望把他們的產(chǎn)品導(dǎo)入線下同時銷售，這種O2O的愿望也釋放出對同業(yè)B2B 的需求。
三、市場需要怎樣的B2B
有人把B2B平臺(系統(tǒng))比喻為高速公路，經(jīng)營B2B的企業(yè)就如同高速公路的運營商。這個比喻很貼切。這其中涵蓋了這么幾個經(jīng)營理念：1、高速，能快速傳遞供應(yīng)商的產(chǎn)品信息、經(jīng)銷商的需求信息，并實現(xiàn)快速交易結(jié)算。2、互通，全國性的高速路聯(lián)網(wǎng)才能發(fā)揮出最高的效益，各省自己建互不相連的高速路，其功效就大打折扣。3、開放，只要符合安全標(biāo)準(zhǔn)的汽車都可以上路。4、中立，公路運營者不會參與到運輸企業(yè)或車?yán)习宓臉I(yè)務(wù)中去。
把這4個經(jīng)營理念放到旅游B2B中也特別適合，這就反映出了市場需要什么樣的B2B平臺(系統(tǒng))。
正是散客化時代的到來，市場才會比以往任何時候都更需要B2B平臺，也還會有更多的機構(gòu)參與到B2B的行列中來。面對的市場需求，他們有著各自的特點和運營模式，通過市場的選擇，這些模式最終也可以促進中國旅游B2B市場的發(fā)展。中國旅游市場足夠大，各種商業(yè)模式在經(jīng)過市場檢驗后都能夠擁有其發(fā)揮的空間。B2B的發(fā)展，也將有利于中國旅行社行業(yè)在信息化建設(shè)和交易水平上的進一步提升。
環(huán)球旅訊特約評論員 張力
