來自：華夏時報

本報記者 徐婷 杭州報道

日均訂單破萬、日均成交金額超過3000萬美元、2013年總成交有望突破200億美元，為去年的4-5倍……7月16日，阿里巴巴[微博]國際事業(yè)部總裁吳敏芝首次向外公布了阿里外貿(mào)B2B轉(zhuǎn)型的初步成果。

作為最早為阿里集團(tuán)供血的業(yè)務(wù)，阿里B2B曾經(jīng)是阿里家族的經(jīng)濟(jì)支柱，但是這位“老大哥”如今的風(fēng)光卻遠(yuǎn)不如淘寶、支付寶[微博]這些“小弟小妹”。而在埋頭苦干了一年之后，阿里B2B的轉(zhuǎn)型效果也讓外界頗為好奇，吳敏芝給出的那張亮眼的成績單，莫非真的意味著阿里B2B將迎來自己的第二春？

不掩飾對淘寶的羨慕

一年前，阿里巴巴B2B從香港退市，這一事件在當(dāng)時引發(fā)了外界對于整個B2B行業(yè)前景的巨大擔(dān)憂。退市后，阿里巴巴B2B也一直極盡低調(diào)，除了參與集團(tuán)的幾次架構(gòu)調(diào)整，其余時間幾乎消失在公眾的視野里。

和淘寶不同，阿里巴巴B2B平臺并不是一個電子商務(wù)的在線交易平臺，只是一個信息平臺，即“黃頁”模式，買賣雙方在平臺上結(jié)識之后，很快就會離開平臺，去線下完成后續(xù)交易。

“淘寶發(fā)展10年，積累了大量真實(shí)的交易數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)的威力是巨大的，而B2B雖然發(fā)展了13年，平臺上卻沒有留下真實(shí)的交易數(shù)據(jù)，缺少了這個，此前的積累其實(shí)是比較虛的。”對于B2B業(yè)務(wù)的命門，吳敏芝直言不諱。

以金融服務(wù)為例，阿里小貸的業(yè)務(wù)雖然同時開放給了淘寶賣家和B2B供應(yīng)商，但實(shí)際上，目前放貸量主要是集中在淘寶賣家身上。一位阿里金融的內(nèi)部人士告訴記者，“主要是審批難度不同，在淘寶賣家身上，我們是真正地實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)金融，因為他們的交易數(shù)據(jù)我們都知道，所以審批起來很簡單，后臺的風(fēng)控模型跑一遍就好了；但是B2B那邊，我們并不能掌握供應(yīng)商實(shí)際的運(yùn)營情況，所以放貸時還是得去線下做盡調(diào)，難度大了很多。”

對于B2B來說，如果不能轉(zhuǎn)型成交易平臺，其實(shí)危及的還不僅僅是衍生業(yè)務(wù)。 科通芯城副總裁朱繼志分析說：“對淘寶平臺而言，用戶體驗和規(guī)模是成正比的，規(guī)模越大、商品越豐富，加上賣家的信用評級很完善，所以買家很容易找到自己想買的東西。但是B2B只是信息平臺，沒有由真實(shí)交易支撐的信用體系，所以規(guī)模過大，反而信息爆炸，買家和賣家要在海量信息中找到對方都變得很困難，自然效率會降低，體驗滿意度下滑。”

阿里B2B退市前的最后一份財報顯示，阿里巴巴在2012年Q1營業(yè)收入為15.89億元，同比增長僅為3.7%，幾乎處于停滯狀態(tài)，凈利潤更是同比銳減25%，吃規(guī)模紅利的階段已然是一去不復(fù)返，發(fā)展瓶頸顯而易見。

從深度匹配開始

“所以我們必須往交易平臺轉(zhuǎn)型，第一步就是推出‘采購直達(dá)’這個產(chǎn)品，去精準(zhǔn)匹配買賣雙方的需求。”吳敏芝表示。

據(jù)阿里方面介紹，采購直達(dá)這個產(chǎn)品的設(shè)計是買家提出采購需求，然后賣家根據(jù)買家的描述，前去競標(biāo)應(yīng)答。阿里巴巴國際事業(yè)部采購市場總監(jiān)齊俊生表示，“‘采購直達(dá)’的一個核心價值是解決賣家‘愿不愿意’的問題，之前買家經(jīng)常要打很多電話才能找到供應(yīng)商，因為有些供應(yīng)商能生產(chǎn)，卻可能因為各種原因不愿意接單。現(xiàn)在是賣家主動應(yīng)答，那必然是愿意接單，這點(diǎn)看似簡單，但在B類采購里卻非常重要。”據(jù)齊俊生透露，這個新產(chǎn)品下，定單達(dá)成的平均耗時只有3-6天，而在原來的黃頁模式下，耗時長達(dá)3-6周。

為了讓匹配更加精準(zhǔn)，阿里正努力鼓勵供應(yīng)商上傳更多的數(shù)據(jù)，比如“愿意接南美的訂單”、“起訂量2000美元以上”等接單條件，甚至是公布此前的意向成交金額。齊俊生表示，“有了數(shù)據(jù)，我們才能通過運(yùn)算完成更精準(zhǔn)的匹配，但以前供應(yīng)商其實(shí)對這些數(shù)據(jù)很謹(jǐn)慎，覺得是商業(yè)機(jī)密，我們現(xiàn)在的辦法就是你給我更多數(shù)據(jù)，我回饋給你更多數(shù)據(jù)。”

阿里B2B現(xiàn)有的數(shù)據(jù)雖然還比較淺，但仍然存在很大的價值挖掘空間，比如把某一個細(xì)分需求里買家、賣家的數(shù)量進(jìn)行對比，就可以發(fā)現(xiàn)藍(lán)海和紅海。“如果是1:1，說明生意好做，如果是1:10，那說明競爭已經(jīng)很激烈，諸如這樣的數(shù)據(jù)結(jié)論，我們都可以分享給客戶。”齊俊生舉例說。

吳敏芝表示，“我們在‘采購直達(dá)’上沉淀的還不是最終的交易額，還只是意向交易額，但即使如此，我們發(fā)現(xiàn)如果當(dāng)供應(yīng)商愿意把這個數(shù)據(jù)放在平臺上分享后，他的成交效率就能比同行高出28%，很簡單，買家有了更多可以參考的數(shù)據(jù)，更信任你。”

“阿里B2B向淘寶看齊，做交易平臺，這確實(shí)是B2B轉(zhuǎn)型的一個大方向。”朱繼志評價說，但是對于阿里轉(zhuǎn)型的前景，他依然態(tài)度謹(jǐn)慎，“2B的生意太復(fù)雜了，消費(fèi)品還相對標(biāo)準(zhǔn)化一點(diǎn)，工業(yè)品和原材料是很不標(biāo)準(zhǔn)的，不同行業(yè)的差距也很大，阿里作為綜合性平臺，如何適應(yīng)不同行業(yè)千變?nèi)f化的需求，挑戰(zhàn)很大。而且，淘寶平臺上，用戶會不斷來二次購買，B2B平臺則不同，如果買賣雙方建立了首次合作，下回就可以離開平臺，直接在線下溝通交易。”

一位熟悉阿里B2B的資深業(yè)內(nèi)人士分析說：“在‘采購直達(dá)’上，阿里的核心工作是通過自己的數(shù)據(jù)實(shí)力，做出深度匹配，這對提高買賣雙方的活躍度肯定有好處，但真的要轉(zhuǎn)型成淘寶那樣的交易平臺，難度還是巨大的，因為外貿(mào)B2B整個交易鏈條非常長，從定單到報關(guān)、商檢、物流、清關(guān)、結(jié)算、退稅，絕對不僅僅是一個支付動作。這也是阿里B2B雖然早就意識到信息平臺的劣勢，卻遲遲難以轉(zhuǎn)型的原因。”

對此，吳敏芝也并不否認(rèn)，“全鏈條線上化是我們的愿望，政府現(xiàn)在也比較鼓勵，我們希望以后供應(yīng)商坐在辦公室里就可以把報關(guān)商檢等一系列流程都完成，如果能實(shí)現(xiàn)，那留下的數(shù)據(jù)就是相當(dāng)真實(shí)可靠的了，價值極大。但是這部分工程極其浩大，我們正在一點(diǎn)點(diǎn)嘗試。”顯然，對于B2B這位想要重振雄風(fēng)的“老大哥”來說，萬里長征還只是邁出了第一步。