來自：創業邦

上線兩年，科通芯城的年收入有望突破50億，一個傳統分銷商用2c的方式做b2b，也能進行自我革命。

文 | 王海天

這個網站的名字叫科通芯城，于2011年下半年在深圳正式上線，賣的商品是IC元器件，包括電子管、電路板、傳感器等。可以把科通芯城細分為工業品B2B電商。對于這種相對“冷門”的品類，和個人消費者沒有任何關系，卻有著非常大的市場。IC元器件看似很小的東西，但是應用特別廣泛，包括手機、PC、平板電腦、醫療電子、汽車等領域。

對于IC元器件的市場規模，不妨舉個例子計算一下：以PC為例，預計中國今年的出貨量約1億臺，以每臺PC 1000元IC元器件采購額計算，僅PC市場采購額就有1000億元。整個IC元器件的市場規模保守估計約2萬億元。

龐大的市場前景，正是科通芯城切入的原因所在。

2B電商的2C玩法

康敬偉是科通芯城的創始人，他另外一個身份是科通集團的CEO。科通集團是中國最大的IC元器件分銷商之一，于2005年在美國納斯達克上市，合作客戶包括華為、聯想等200多家制造商。

對康敬偉來說，科通芯城算是其“二次創業”。進軍線上，可以把康敬偉的想法歸結為商人的嗅覺，也可以看成一個傳統企業的主動轉型。線下的科通集團，目標每年解決方案的銷售額近100億人民幣，上游對接的是Intel、博通這樣的一線品牌商，下游服務的也是華為、聯想這樣的大客戶。可以說科通的兩端都是服務“高富帥”，屬于長尾理論的“頭部”。除了服務金字塔的頂端，規模龐大的“屌絲”可以服務嗎?“我們認為在中國廣大的市場，應該有一個廣闊的長尾市場，但科通集團遠遠沒有覆蓋到。”

康敬偉的想法不無道理。中國IC元器件的市場規模約2萬億元，品牌商有10萬家，賣給500萬家制造商。大客戶主要靠供應商和大代理商自己賣，中小客戶由于采購量小且分散，往往只能向通過華強北和中關村這樣的大型集散中心采購，不僅產品的質量沒有保障，價格上也沒有什么優勢，同時由于采購量小，也享受不到大企業那樣的待遇。用康敬偉的話說，“基本屬于‘沒人管’的狀態”。

能不能把中小企業的需求納入到科通芯城上來?線下的科通集團繼續做大客戶呢?這樣不僅解決了中小企業的采購難問題，也為科通集團再造了增長的“新引擎”。不僅可以繼續服務原有的大客戶，還可以在線上覆蓋廣大的中小客戶。換句話說，就是既服務“高富帥”，也照顧“屌絲”。

就這樣做。于是完全獨立于科通集團的科通芯城成立了，康敬偉希望這個信息平臺能夠找到新的客戶。起步的時候，康敬偉認為應該做一個信息平臺，模仿阿里巴巴的模式。在做的過程中，發現科通芯城這類型的B2B電商和B2C電商有很大的不同。對于B2C電商來說，重心是如何下單、支付、售后，而對科通這種工業品電商來說，核心過程可以分為售前、下單、售后。對科通芯城來說，售前大約占了50%的功能。“這也點像房屋的裝潢，一個客戶最終選擇你的產品，前提是選擇了你的方案。”

說得簡單點，對一家去科通芯城下單的企業來說，買之前的決策更重要。需要詢價、咨詢產品的適配性、發貨周期等，和面向C端的電商比，做B(Business)端的生意更加復雜。在研究了B端的采購習慣和特點后，康敬偉想清了科通的商業模式：不做阿里巴巴那樣的黃頁類B2B，而是做一個自營的IC元器件電商，為幾百萬家中小企業提供一站式元器件服務。除了提供信息平臺，還參與整個交易。這種模式可以大大提高買家的粘性。因為在整個交易過程中，科通芯城提供了信息、物流、售后等一系列的服務，比黃頁類B2B帶來的價值更大。

這上百萬家中小企業，他們本身是B(Business)，但對科通芯城來講，他們則是普通的C(customer)。模式是B2B，玩法卻是B2C：把海量的企業需求做成長尾，就像天貓、京東這種B2C模式。科通芯城服務的這幾百萬家企業，更像是服務幾百萬個C(customer)。

但是，問題不止于此。

“當初做的時候，我們以為做一個優秀的網頁就可以了。”康敬偉說，“但做了一段時間后，發現并不是這樣。”在經過認真分析了之后，康敬偉認為應該精準地找到線上客戶。對于電商來說，去導航網站、搜索引擎買流量，已是一種常規的做法。隨著競爭越來越激烈，流量的價格也水漲船高。

而對科通芯城來說，花錢買流量可以，但效果肯定沒有京東、當當這種普通消費品電商好。因為科通芯城面向的是企業用戶，當當、京東面向的是普通大眾。客戶群不同，流量的購買也要變化。從康敬偉口中得知，IC元器件這行業，直接接觸這些產品的是各大公司的工程師。也就是說，看似一個萬億的市場，但真正需要你去宣傳的，也就面向業內的幾萬名工程師、采購人員。

有效地影響這些人，科通芯城的流量問題就解決了。“例如手機圈的人，我們一開始可能就聯系了20人，然后通過這20人，我們又聯系了50人，就是不斷地探索和滲透。”直到今天，科通芯城的流量來源基本是客戶主動過來。每一個點擊，都沒有太多的水分。畢竟，一個無關的人，誰愿意逛一家枯燥的工業品電商網站呢?

在營銷宣傳上，科通芯城既有傳統的方式，也有新媒體的方式。傳統的，諸如參加業內的展會、論壇;在新媒體上也進行了創新，有微博、微信。“我們的目的就是影響圈子里的人。”

流量的獲取，是科通芯城的一個另類之處。庫存的管控，可以說是科通芯城的第二個另類之處。傳統的B2C，除了淘寶這種做生態系統，庫存的風險由商家自己承擔外，其它的獨立B2C均有庫存的風險。庫存管控的優劣，直接反映在最終的利潤上。可以說，庫存是零售和電商的精華。

“我們的貨物賣不掉，可以按照和品牌商的POS協議，每個季度進行換貨。”當問起科通芯城是否有庫存的風險時，康敬偉這樣回答記者。科通集團有幾萬個客戶，但對常用的元器件是有備貨的。假如一個客戶需要某種元器件，正好這個貨在倉庫里有，但那是兩個月后給華為的，可以先把這部分備貨賣出。“外行做就不行了，因為要換貨的話，能達到我們這個條件的沒幾家。”

有了換貨的協議，科通芯城可以大幅降低庫存的風險。并且，隨著銷售額的增加，可以把采購商的數據傳給生產商，那樣會更加精準地指導生產了，即所謂的“C2B”。C端的數據積累得越多，供應鏈的管控就會更合理和柔性化，可以更好地指導B端生產。

這事靠譜嗎?

雖然前景巨大，萬億的市場聽起來也很誘人，但不禁要問，為什么要用電商來做?或者說電商做的優勢是什么?

科通芯城依托科通集團強大的資源，再做一個自營的電商平臺就容易多了，至少在貨源上擁有了很多優勢。科通芯城需要做的就是聚合一線且優質的品牌供應商，目前官網已經有3000條優質產品線、50萬種產品型號。這就解決了中小企業原來在線下遭遇的貨源困境了。通過互聯網工具，貨物可以不再受傳統的地域、覆蓋半徑限制了，而是進行全國的售賣。原本只能去批發市場買貨的采購商，就可以在科通芯城下單。

同樣是賣貨，但手段和方法變了，帶來的量是截然不同的。線下的科通集團從0～10億元，花了近10年的時間，而線上的科通芯城只花了兩年時間。不是因為科通芯城，IC元器件突然有了這么大的需求。而是原來的線下渠道沒有得到滿足，即中小企業雖然手里有錢，但無處采購其需要的貨。

另外，在配送這個環節，由于客單價比較高(通常3萬～5萬元)，配送費只占到客單價的1%左右，遠遠低于傳統B2C的10%。這就為科通芯城帶來了巨大的利潤空間。

科通芯城的模式前景確實無量，看起來也比較“輕巧”，但卻不容易被Copy。模式的壁壘相當強，列舉幾點：

對專業的能力要求較高。上一段提到了科通芯城的母公司科通集團，它在IC元器件分銷領域有著數十年的經驗，不管是對供應鏈的掌控還是對上游的品牌商議價能力，都是初創企業無法具備的。另外，在IC元器件的交易中，解決方案的提供是非常重要的(占了50%以上的選擇原因)。

規模的壁壘。雖然目前科通芯城的銷售額占全行業的交易比例非常小(去年約10億元)，但作為自營的B2C，規模還是屈指可數的。可以說是線上最大的自營IC元器件電商。由于有了那么大的規模，對上游的強勢是明顯的。例如賣不完的元器件可以換貨。如果一家從零起步做IC元器件的電商，能有科通芯城這樣的話語權嗎?

除了這兩點，還有很多其它的壁壘，包括專業的人才、資金的要求等。畢竟，科通芯城面對的不是簡單的個人客戶，而是企業。可以說是2C的生意，還可以說是面向2B的生意。而2B的生意往往對專業性和服務會提出較高的要求。

“一旦有人在我們這里買東西，就能保留住數據，以后我們就可以慢慢影響他。一家企業不僅有IC元器件的需求，也會有金融的需求。圍繞這500萬家企業，除了賣元件器，還可以賣各種增值服務。IC元器件，只是一個切入口。當元器件做到了500億、1000億的時候，如何服務他們、服務好他們，會是另一個巨大金礦。”

康敬偉稱，這種生態系統的思維是阿里巴巴給他的啟發。阿里巴巴最初的口號是讓陌生人之間可以做生意，首先需要解決信任的問題，然后是支付、售后。到今天，阿里巴巴已經是一家全方位的服務商，消費者不僅可以用支付寶在淘寶上買東西，還可以用支付寶來充話費、信用卡還款。今天提到電商，阿里巴巴是繞不開的。康敬偉的目標是希望科通芯城將來能成為另一家“阿里巴巴”：影響電子元器件這個行業。

“科通芯城未來擁有了足夠多的客戶后，可以為中小采購商提供更多的服務。現在是渠道商，將來會是一個服務商。”

雖然是一個傳統企業的CEO，但康敬偉并不認為自己那么“傳統”。“互聯網基因沒有說得那么先進，互聯網公司最經不起折騰的，可能來一場風暴就全消失了。”在康敬偉看來，互聯網公司最大的優點在于敢冒險，但在抗打擊能力上，要弱于傳統企業。在公司的管理上，康敬偉也有自己的心得。“我從來不會吩咐屬下做什么，而是屬下說要做什么，我有一票否決權。”

互聯網企業和傳統企業并沒有本質的區別，科通干的事情是傳統企業做的，但基因沒那么“傳統”。“優秀的企業就是不斷地感知外界的變化，然后調整自己的方向。”

至于科通芯城未來的競爭風險，主要還是B2B領域的企業切入，例如阿里巴巴這樣的。但康敬偉并不擔心，他認為阿里巴巴是做黃頁信息的，并不是交易的B2B。而科通芯城則是全程的交易。對于未來的想象空間，康敬偉稱，科通芯城未來的目標：只需要把線下20%的中小企業納入到線上，占有大企業中的3%份額，科通芯城就可以做到1500億元左右的規模。

評論：

@電商資訊在線：如果能用C的模式去服務B，倒是很期待啊

@B2B行業資訊：C與B的差異不是一星半點，科通的模式已有證明。但支持往C類去靠，其實B2B現在極力走線上交易，也是用C的模式在要求自己

@朗特威自動化：值得期待

@奔跑小姐：科通的案子很有意思，大家一直在說電子商務是輕模式，但是發展到這個階段，電商又逐漸走上一條“重模式”的路。這種過程是必須經歷的，但往往很多電商網站急功近利希望跳過這個網站，可商務之事，本身就不應該輕飄飄的啊

@B2B行業資訊：B2B是電商中的重資產公司，從輕還是從重，各有看法

@崔牛之父：趨勢！以B2C方式經營B2B!!!

@秋林V：2B電商的2C玩法