著電子商務的迅速發展和網上貿易的普及，在上海、廣州、天津、鄭州、寧波等中心城市出現了許多冠以大宗商品電子交易的公司或虛擬市場，特別是鋼材類、石化類產品網上交易發展異常迅猛，其兩種產品的總交易量已占據大宗商品電子交易半壁江山一半之多。在無限風光的大宗商品電子交易市場如火如荼地開展過程中，大家看到的多是中遠期交易市場的火爆，但真正的現貨網上交易卻一直沒有能夠做起來。無論是上海大宗鋼鐵，還是寧波液化，或者東方鋼鐵在線還是廣州華南鋼鐵交易市場（廣州歐浦）。這些市場的佼佼者都曾大張旗鼓的推廣宣傳現貨交易，但所有交易均以失敗告終或門庭冷落，在會員發展和網上摘牌交易活躍度上面臨著太多瓶頸和困難。唯一亮點的是他們開展的有準期貨或變相期貨之稱的中遠期電子交易還能吸引部分貿易商和投機商。但隨著鋼材期貨上市及其他大宗物資期貨商品的逐步上市，他們的生存空間將越來越受到擠壓，要么邊延化，要么盡快業務轉型。面臨此尷尬局面，需要我們深刻思考如何建設中國特色的大宗商品現貨網上電子交易市場，需要我們認真分析是什么原因導致現貨網上交易火不起來。筆者根據自身在天津、上海、廣州等地從事物流與鋼鐵電子商務的多年經驗和研究，試從以下幾個方面作番淺析

一、 目前現貨網上交易不活躍的主要問題

問題一：貨款交易過程不如傳統現貨快而方便。?

傳統現貨交易，買賣雙方只需用一張支票兌換一張提貨單即可完成貨物的買賣過程，這個交易時間長度可以縮短至半天或者更短，如果兩家關系較為穩定，部分買家甚至可以先拿貨，待貨物周轉完再支付賣家相應的貨款。而現貨電子交易的買賣過程相對傳統線下交易尤為復雜，一要開戶，二要打錢，三要繳納保證金，四要注冊倉單，五要等待至少3-5天的回款時間等問題。當今生意場上最重要的就是信用和人際關系，雖然電子盤能保證買賣雙方的利益，但買賣雙方卻無法建立對應的信用和關系，面對面的交易轉為網上交易，得到的是新潮，安全，還有冷漠無情；失去的卻是客戶關系和社會效應。

問題二：貨物交收過程不如傳統現貨便利。?

在傳統現貨交收過程中，不論是液體還是固體貨物，貨物交接都較為簡單便利，上午拿到提貨單，下午就可以去提貨，提貨過程也較為簡單，只要貨物符合行規所約定的質量和數量即可。而在現貨電子交易中，當賣家開出提貨單后，卻無法當時拿到貨款，需要等待幾天時間才有可能到款；買家在給付了全額資金后，卻無法當時拿到發票，也需要等待幾天以上的時間才能看到發票。同時，現貨電子交易有時一直扛著的公開、公正、公平、安全的大旗來吸引貿易商，但有時這種嚴格要求的交收過程反而影響了現貨商的熱情，以鋼材為例，在現貨貿易商中，大家均以“抄牌”重量為質量，而電子盤多以“過磅”重量為質量來實現雙方都不吃虧。這種辦法是好的，但卻背離了現貨的貿易模式。?

問題三：資金流轉過程不如傳統現貨方便。

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在傳統現貨貿易中，資金流就是生命流，一旦當資金流出現了問題，將直接影響企業的發展甚至導致企業的破產清算。大型貿易商也許有幾千萬資金流轉，可以支撐些許時間，但中國的情況是80%都是中小貿易商，本來融資就較為困難，所以非常看重資金流的作用。現代貿易中，都是一手錢一手貨，貿易商在一天可以實現資金的多換手率。而在現貨電子交易中，賣家不但需要將貨物注冊成倉單質押在倉庫，有的還需要繳納部分交易保證金；買家不但需要繳納足額的貨物資金，同時卻不能馬上實現提貨和拿到發票。這中間的交易時間少則3天，多則5天以上。對于資金為王的貿易上來說，這段時間其實可以做更多的生意。

問題四：交易軟件和信息化協同是現貨電子交易發展的瓶頸。

目前國內占據市場較多的電子交易和鋼鐵信息化軟件的企業有幾家，如北京金網，北京時力，鄭州大學、杭州高達等。這幾家軟件企業的交易核心相差不大，特別是現貨交易中，交易形式十分相同。交易軟件功能較為單一，沒有哪家企業做出了個性化的、革命化的交易產品，也是導致現在現貨交易不活躍的主要原因之一。

此外，這些交易軟件盡管都稱有網上倉單質押或融資監管功能，能與銀行系統、物流信息系統實時對接，進行網上結算、網上質押、網上融資監管等，但真正實施起來還是遇到很多問題。

n 能與一家銀行但不能與多家銀行實現資金在不同銀行帳號間的自由機動轉移，這與傳統線下交易商擁有多家銀行賬號資金并經常根據需要不斷轉換的實際不相適應；?

n 與銀行進行資金監管和結算時需要另外多收一道費用，增加了商家的交易成本，交易平臺還要收手續費，讓人覺得比傳統線下交易更不劃算。?

n 交易平臺僅僅解決了商家進行網上交易的技術手段問題，其操作過程確實簡單、便捷，但交易完成后還需要與物流相結合才能實現商流與物流的互動，使整個交易順暢快捷，真正讓商家體驗到電子交易帶來的高效、實時、便捷、安全，才能增強他們參與的積極性。但實際情況是，鋼鐵行業的大部分物流公司或物流配送中心往往連基本的企業內部信息化基礎都沒有，很多物流公司還停留在手工記賬或簡單的電腦單據處理，更談不上與交易平臺對接的ERP、倉儲物流系統、CRM等。這就給電子商務平臺的全過程實施造成很大的瓶頸。

以上問題的存在都極大地阻礙了電子交易過程的全面實施和交易平臺的活躍。

問題五：現貨電子交易中存在的其他問題。?

現貨電子交易把兩家企業經常走動串門交流方式換成了冷冰冰的網上交流，一個企業的生存基礎不僅是精通網上交易，更重要的是在行業內有穩定持續的人脈關系發展，而這種人脈關系的發展，只有在實際的現貨貿易中才能產生。在傳統現貨貿易中，企業更愿意選擇與自己有過實際交易的企業作為買賣對象，這樣不但熟悉對方的習性，更是對交易信用的一個積累。而現貨電子交易中的企業，也許并不為所有交易者所知，對方企業的信用到底如何呢，他們的貨物情況怎么樣呢，企業經營的是否正常呢，帶著這些疑問的現貨企業在參與現貨電子交易中，必然要畫一個大大的問號，當問號無法消除，只能選擇場外觀看。?

盡管交易系統可以按交易市場的要求盡可能設計得更加完善，也確實可以做到簡便、快捷、實時，但如何使交易平臺對買、賣商家都具有吸引力，卻是從商務模式設計到運營推廣都需要付出巨大努力的事。交易系統僅僅是解決了技術問題，對整個電子交易市場運營來說，傳統線下交易的商務問題得不到解決，交易系統和平臺做得再完美，也只有技術意義，而沒有什么現實意義。這就如在荒郊野外建個物流配送中心，如不考慮影響中心運營的各種經濟地理關系和配套措施，建得再漂亮也只是空中樓閣。因為任何商務活動都必須考慮信息交換、資源供應、交易環境、融資、物流配送、費用成本等因素，只有在這些方面建立起交易市場自身核心的優勢和競爭力，才有成功的可能。?

正是由于存在以上種種現實問題，導致許多現貨電子交易市場在成立時一個個躊躇滿志，運營一段時間后就發現不是那么“好玩”。要么缺乏經驗，缺乏資源，缺乏業務支撐和配套措施，缺乏持續投入，要么缺乏行業公立性、權威性，吸引不了商家參與，最后惡性循環，沒有會員參與，只好關門大吉，極大地浪費時間和資源。

二、 建設和運營大宗商品現貨網上虛擬交易市場成功的一些基本條件? 在詳細地分析目前鋼鐵產品現貨網上交易實際存在的各種問題的基礎上，讓我們再來探討一下如何成功地建設和運營一個類似鋼鐵產品等大宗商品現貨網上網上虛擬交易市場（以下簡稱現貨電子市場）的一些基本條件。

任何一種市場特別是大宗商品現貨交易市場，不論是傳統交易市場還是網上電子市場，希望成功建設并運作起來，都需要考慮市場的準確定位，需要認真分析客戶和商家的不同需求，需要創造促使市場活躍的各種配套條件、服務能力和競爭優勢，需要綜合考慮企業各種內外環境。?

從外部環境看，政府、行業機構以及專業協會的支持，對電子交易市場增強市場公信力起到積極的作用；與銀行、倉儲、質檢等服務機構良好合作可為交易市場的長遠發展奠定基礎。從交易市場自身來看，客戶群體定位、交易品種設置、團隊管理、風險控制以及供應商的選擇、客戶服務手段創新等，都是決定交易市場業務運營成敗的幾個關鍵因素。?

政府、行業機構及專業協會的支持?

現貨電子市場由于具有公平、公正、公開、實時、安全、便捷、高效等特點和優勢，減少了傳統線下交易許多不必要的中間環節和費用，減少了物流配送對城市市政交通壓力，因而具有長遠的戰略意義和發展前景。但在發展初期更多是具有社會效益，而市場本身很難在短期內獲得經濟效益。特別是要成為真正的第三方公眾交易平臺，更需要政府、行業機構、專業協會及社會各界的廣泛參與和支持。另外電子交易市場由于是現代流通的高級形態，雖然突破了時空的界限，但真正的客戶群體目前還是有限的，其規模和交易量很難在短期內有效放大，不可能象有形市場一樣只要有市場容量都有其生存空間，這就使得交易市場在建設初期若能得到相關政府、行業協會的支持顯得非常重要，可以縮短市場的建設和開發周期。特別是如果交易市場的投資方缺乏市場號召力、影響力和公信力，很難吸引不同類型的商家成為會員的。

電子交易市場服務能力的打造和相關配套措施的完善?

任何電子交易市場的成功建設和運營，不是簡單地提供一個電子商務網站或一套電子交易軟件就能運作起來的。它跟一個有形的傳統市場一樣，需要市場主體為入駐商家提供從信息交換、資源供應、交易環境、物流配送、費用成本控制到金融擔保、質押、工商稅務、質檢、剪切加工等綜合商務服務體系，才能讓入駐商家實現擴大銷售、降低采購和交易成本、提高服務水平和企業利潤的愿望，才能真正實現電子交易給他們帶來的各種好處，這樣的電子交易市場對他們才具有吸引力，否則只有“電子”，沒有“商務”。這一方面需要電子交易市場不斷地站在會員客戶的立場盡可能地增強服務意識、提供各種優質服務或特色服務手段以使商家對平臺形成黏性，另一方面加強與銀行、質檢認證、物流企業、廠家等加強商務協同，通過信息化手段和協同運作減少行業上下游脫節的現象和中間環節的產生，創造更加便捷、高效的商務環境，從而為商家帶來比傳統有形市場更大的價值。特別是象鋼鐵行業大宗商品物資交易的特點是交易量和交易額大、客戶融資需求普遍、物流配送相對復雜，單靠電子交易市場本身是很難實現會員的踴躍參與與交易的活躍的。?

考察國內上海、天津、廣州、杭州等大城市一些電子交易市場紛紛涌現的背景和運營環境，要么是傳統現貨批發市場已經很發達，要么是周邊廠家資源很豐富，要么是電子商務意識很普及。這就說明，如果一個電子交易市場在建設初期就有一個大型的、運作相對成熟和服務配套完善的傳統現貨市場或現代物流中心為依托，或有大量的廠家資源背景，將大大增強該市場運營的成功可能，否則會員開發的難度很大。?

電子交易市場本身具有跨越時空地域的優勢，可以實現全天候無國界的交易，但交易在瞬間完成后所產生的交割、結算及貿易融資問題是一個瓶頸。如果沒有一個服務功能強大的、網絡化、信息化、國際化的現代物流實體配合，這個優勢也是一句空話。如果沒有銀行、擔保等金融機構的協同，真正能實現的交易也非常有限。

如果交易市場只會簡單地提供交易服務或只是提供沒什么特色和價值的信息，沒有相關的配套措施和吸引會員加盟的有效手段，稱不上是真正的第三方公眾平臺，也是很難運作成功的。

交易市場的定位和品種決策?

大宗商品現貨電子交易市場的建設與運營，其建設初期的客戶群體定位和品種決策在很大程度上決定了交易市場的興衰。在交易市場建設之初，行業、品種、標準品指標，以及配套服務、規則制度等即需明確。正確的決策，將極大的促進交易市場穩定、健康的發展；而一旦決策錯誤，交易市場的發展就會受到延誤，甚至造成難以彌補的損失。?

在鋼鐵產業鏈的上、下游，理論上講從原材料供應商、鋼材產品制造商、貿易中間商、物流加工企業、下游終端客戶及投機商，都是電子交易市場的潛在客戶群體和市場參與者。如何吸引他們上傳資源并參與交易，需要針對不同角色的市場需求有針對性地采取措施和策略，否則單純靠吸引中間貿易商或投機商加盟來拉動交易平臺的運營其效果非常有限。從長期來看，鋼廠資源和終端用戶才是真正的交易主體，但他們的地位和交易需求存在很大的差異，很難直接在交易平臺上達成供求關系的滿足。特別是在目前國內鋼廠普遍強勢、生產計劃性很強而終端客戶需求非常個性化的背景下，交易平臺需要一個有強大實力背景的戰略伙伴扮演大中間商的角色，能集合中小貿易商的采購需求和終端用戶的個性化需求，向鋼廠集中規模化采購，以獲得談判籌碼，降低采購成本，讓參與采購者真正得到實惠，才能鎖定交易會員經常性地在平臺進行交易，而不是線下交易。同理，交易平臺也只有打造出自身在交易結算與貿易融資上的便利條件，才能避免交易商僅把交易平臺當作一個信息交互平臺，而不是更多的交易照樣在線下完成。?

交易市場在建設初期，也可以借鑒其他市場經驗，以交易活躍，成熟的品種作為建設初期的主力交易品種。交易市場穩健運營后，根據市場形勢，可逐步擴大交易品種范圍，注重品種向多元化擴展，積極應對市場變化。 交易市場在平臺網站信息平臺建設上也要定位明確。

作為交易市場整體電子商務的有機組成部分，只有交易平臺沒有信息平臺，就會顯得平臺服務單一、信息來源不夠權威，就無法吸引到廣泛的關注和會員的持續參與。信息服務是交易市場前期運作成功的“藥引”，如果信息平臺定位不清晰，做得雜、亂、沒有特色，缺乏實際投入，只是簡單地摘抄別人的二手信息，就很難將已經習慣于其他同類成熟的專注于信息提供的行業網站上的客戶接到交易市場上來。所以交易市場要遵循由簡到難，由專到廣的規律，這樣其成功的可能性就大增。

團隊管理和專業化人才隊伍的培養?

大宗商品現貨電子交易市場是一個第三方公眾平臺，誠信為本，必須遵循公平、公正和公開的基本原則，才能吸引更多的交易商參與，這是交易市場得以順利運營之根本。一旦信用缺失，市場的公信力沒有了將前功盡棄。交易市場要積極配合執行國家有關部門的監控措施，依據《合同法》、《擔保法》、《大宗商品電子交易規范》以及商務部整改制度等文件，制定各項交易、結算、交收等規則、細則，完善內部各業務流程制度和各部門各崗位的工作制度，確保交易市場的平穩運營。??? 交易市場內部需要建立嚴格的內控機制和管理制度，杜絕任何不公正行為導致交易市場的損失。在組建專業管理團隊時，需要明確各部門的責任、權利，建立健全業務流程管理制度。在內部管理方面，應遵循“用人需謹慎，機構設置需完整，內控制度需嚴密，監督執行需高效，危機管理需智慧”的原則，提升管理效率與能力。??

由于大宗商品現貨電子交易市場是一項新興的事業，沒有什么先例可言，要確保一個綜合性大宗商品現貨電子交易市場的成功運營，需要有一批懂軟件技術開發、網站維護、電子商務運營、物流和現貨行業經驗的專業化人才隊伍，而綜合性、跨專業、具創新意識和很強學習能力的高端運營人才尤為重要和稀缺。這就要求交易市場一開始就應未雨綢繆，通過聘請篩選潛質高的中等運營人才，經過實踐錘煉，培養成獨當一面的專業人才。交易市場需要制定有效的薪資政策、期權激勵機制等手段，盡可能避免關鍵性崗位的人才流失。 否則在人才待遇和人才培養上不舍得投入，或沒有一套有效的激勵機制，將很難確保交易市場的長期運作成功。

大宗商品現貨網上電子交易市場是一項新興的事業，幾乎沒有什么成功的先例可循，需要不斷的探索和創新，更需要貼近客戶的需求才能走出一條有中國特色的現貨電子交易模式來。

來源：百度文庫