我前段時間參加了今年在北京舉辦的出境旅游交易會，展館在農展館。我是第一次參加這種B2B出境旅游交易會，可能會比經常參加的人多些感悟。

????（一）有關交易會

第一天是開幕，主展館是主要是歐洲、俄羅斯、中東、南亞的一些地接社。從業務合作方面來說，我們作為二、三線城市的組團社，暫時是不會有直接的業務洽談機會，但是認識他們對于我們對出境旅游方面深度的認識及對旅游企業的發展和個人職業技能的提升起到了很到的啟發左右。看看人家在境外做地接是如何推廣自己的，他們是如何包裝自己的產品的，他們是如何操作的。同時還有些線上的旅游企業，他們的業務范圍主要還是單定房，單訂車等，區別于國內線上旅游企業-攜程、途牛這種除開單線業務外還主打完整打包的產品形式。而且很多主要的旅游目的地的大的境外旅行社都會與主推的航空公司一起促銷展示，再次說明了，出境游關鍵是機票這個硬道理。

??最有收獲的是聽了一個下午的有關出境游運營的研討會，雖然是第二天下午開展的，沒想到的底下座無虛席。研討會的形式是主委會整理出有關出境游運營商最感興趣的幾大話題，邀請了攜程網目的地營銷高級客戶經理尹一、眾信國旅副總經理王春峰、捷達假期總經理張向明，還有一位簽證官安德魯先生一共四位，針對幾大話題作出介紹及回答臺下同行們的提問。主委會整理出的這6大話題是：

1、?半自助游這種旅游趨勢的興起，對于旅行社來說是獲利還是挑戰，還是機會？有這樣一個數據，去年中國人半自助游的比例已經超過50%，我沒注意到這個數據是否涵蓋了出境游，哪怕是沒有涵蓋，這也是個對于傳統旅行社來說是可怕的數字。據調查，在上海，去香港旅游的客人當中，找旅行社預訂購買打包產品的只有7%。這種趨勢是勢不可擋的，作為傳統旅行社利用信息不對稱來賺錢利潤的時代將越來越遠了，傳統旅行社如果不轉型或者說如果不設計自己的產品、不強強聯合，那就會像溫水煮青蛙一樣，慢慢的死，還死得不明不白。所以，對于傳統旅行社，我覺得要在客源方面開拓散客市場；在產品方面，多采購和設計針對情侶、家庭的產品；在銷售渠道方面，一定要有自己的網站，不管這個網站是否是可以在線收客的（因為要實現在線收客需要的成本頗高，很多傳統中小型旅行社無法實現），這個網站要不僅僅要線路豐富，另外一個讓企業管理層忽略的是沒有重視網站的攻略板塊，因為在百度搜索關鍵字當中，游客很多不僅僅是輸入目的地，更多的開始輸入目的地攻略來搜索網站，比如他要去泰國游玩，他不僅僅是輸入“泰國”，而且他會輸入“泰國游攻略”。如果我們的網站上面有關最熱門的線路沒有附帶當地的攻略，那被搜索到的可能性很小，另外即便是游客已經進入到我們網站了，他除開得到出團日期和基本的千篇一律的行程外，得不到其他更生動實用的當地旅游攻略，他就很可能不會停留在我們的頁面上。現在無論是傳統游游客還是新型的自助游客，決定是否去旅行的一般都還是女性，而女性，是個很感性的“動物”，她們的購買沖動往往是產品的包裝，也就是線路的圖片、還有有關這個地方感人是文章、俏皮的有關當地美食、購物的攻略，這會大大促進購買此線路的意圖及行為。

2、?有關中國的新型游客

這個話題跟第一個話題有共性，所謂中國的新型游客，發現沒有，前面加了兩個字“中國”，就像“具有中國特色的社會主義”一樣，這些游客是具體中國消費特點的，他們出行，基本上是像一個傳統旅行社的計調一樣，在網上分別采購他所需要的機票、酒店、門票、當地交通等旅游要素。但是他們又不完全像西方國家那樣的背包族，他們去一個地方，是通過旅游休閑的方式，實現他的社會價值，比如他深入當地社區寫文章、幫助當地人等。對于這種小眾游客，像北上廣這樣的一線城市旅行社會有開發的價值。

3、?有關簽證的話題

簽證，是個常識性，政策性很強的出境旅游要素。主要針對簽證押金展開的討論，因為現在很多游客都知道了這個押金不是使館收的，而是旅行社收的。那旅行社有義務及責任認真核實甑別游客的資料信息。

4、?培訓

2012年中國人出境游達到8千萬，且不說在國外消費了多少億美元，為中國人在國外抬起頭走路做出了多少貢獻，就單從這個出游人的嚇人是數字，就該警示：為這8千萬游客服務的從業人員，我們，到底有多專業，我們的員工隊伍，到底是否有這個能力分這個市場份額？培訓，對于企業來說有多重要！

這里談的培訓是針對行業內、企業內的培訓。臺上三家旅游企業均是國內出境游比較強勢的旅行社或批發商，他們都談到自己企業對于培訓的重視，用到的字眼是“培訓員工有關企業存亡、員工滿意了游客才有可能滿意、旅行社做大做強的標志就是人強”。以眾信為例，眾信近年來發展非常迅速，全國5家分公司，光北京總部的員工就超一千名，以至于原有的員工常態培訓都無法適應企業快速的發展，眾信副總王春峰原來不是旅游從業人員，他到眾信也就2年，正是眾信蓬勃發展的兩年，他介紹到眾信將成立中國第一家企業的旅游學院-眾信旅游學院，雖然他也是模仿學習國外的模式，但是任何的突破何嘗不是從學習模仿開始的呢？一個旅游企業把員工的培訓（不僅僅是新員工的培訓、更有中層干部的提升培訓、各種崗位的技能培訓、全體員工的情商培訓等、甚至在導游出團前和返程后都會有個心靈的輔導，無論是老導游還是新導游，在接團前或送團后都會有一些心理上倦怠或傾訴的欲望，都可以在這個心理輔導培訓中得到疏導，導游的心理干預，這個工作我想基本上旅行社都沒有意識到，相反，旅行社很多的計調或銷售反倒習慣性的給導游施壓或者當甩手掌柜，這樣，優秀的導游會離開你，新生沒太多經驗的導游會怕接團或者怕跟公司為了團隊而做更多溝通上的努力、中層的成長中的導游會學會挑團等等一系列所有旅行社都會出現的情況。）眾信，從開辦學院，同時又從開辦旅游學院來拓展另一個領域的發展空間，更是讓它從打造品牌延生到創立行業權威這樣一個三贏的模式。這不能不說是眾信已經跳出傳統框框，成為了讓我們眾多中小旅游企業望塵莫及的標桿及同時又為我們指引了方向。一個旅行社每年花費多少精力、金錢來做培訓，它所得到的是與旅行社是否持續發展是成正比的，它為旅行社創造的價值是在未來1-3年立竿見影的，它帶來的直接經濟效益是滾雪球般的。前面提到的旅行社做大做強，“強”的詮釋就是：員工的幸福感強烈、技能強；有一批忠實度很高的客戶，并且這個隊伍越來越大；相互關聯的各合作供應商利益共同體達到共贏，并且越來越強；

5、?赴美簽證的新規帶來什么樣的機會

從這個話題，我得到的訊息是已簽過的，四年內再赴美是不需要再面簽的。

6、?出境游線上與線下的訂購

作為我們傳統旅行社，在與時俱進發展網絡銷售渠道的同時，也要好好發揮下線下銷售的優勢，也就是面對面直接銷售的長處，線下我覺得也涵蓋電話營銷。綜合我們旅行社的實際情況來看，我們的銷售端口比較狹小，像做得大的旅行社?銷售端口都是分：門市、業務員、統一電話銷售（也就是客服）、同業、網絡（網站、微信等）。這是銷售渠道方面；產品方面，我覺得在公司現有狀況下，沒必要投入過大資金來單做產品，即便做出來，銷售不了是空的，但是不做產品也不行，那我們可以與當地大社或者批發商共同來做，如某大社的泰包機，以三家切位是方式，地接各自找各家的，這樣雖然都是泰包機，但是產品又不盡相同有差異化；歐洲自組也是這三家一起做的。這樣大家的切位壓力分攤了，產品也出來了，價格下來了。

現在越來越多的批發商開始直接進入各大區域的旅行社，所以我們想做同業的話也會越來越難，開發直客市場，散客市場（家庭游），是旅行社搶占市場份額的趨勢，而這個市場份額又必須根據線路來分，比如，泰國游目前就是最熱門的，同時也是湖南游客出境游的第一站（除開港澳），泰國就是基礎出境產品，我們作為出境游資質的組團社，如果連基礎出境游都占不了一定份額的話，那注定我們的出境游是做不起來的，游客只有在游玩了最基本的泰國，才會想去日韓國、臺灣、歐洲、海島、澳新、美加等。所以，我覺得做出境游，先把基礎線路做上去；

另外，在線上旅游企業除開攜程外，我們本地還沒有特別有名的線上旅游企業，而出境游，游客會比國內游要謹慎，他哪怕在網上搜索了解了他想去的某一個線路后，還是會希望有實體的旅行社來提供給他更直接更細節的服務，所以門市就是這個載體，我們社沒有門市這個載體，那就要強化公司接待區域的門市功能，要讓來過?客人對于我們印象深刻，讓接待區溫馨化，休閑化。

另外一個就是同行市場，對于加入聯盟，其實對于我們做出境同行是利弊相等的，試問華天、海外、親和力會加入嗎，不會，因為聯盟透明的供應商來源會降低同行們對他們出境產品的信任度，那我們如何通過聯盟這個平臺來搭建自己做同業出境的橋梁呢？我們為了規范供應商而加入聯盟是個很好的切入口，但是我們的著眼點不應該只放在供應商的規范和有個流動資金救急上面，、所以途易作為正規出境資質的旅行社，可以牽頭來做出境，這個頭要牽得無形而有有力，這是需要我們公司決策層思考的問題。不然，我們真的就要放棄同業這個本來就難做的市場。

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