來自：商業價值，作者：韓洋

正谷的目標是更好地為家庭提供產品和配送服務，B2B市場只是其商業上更有效進行B2C服務的一個階段性的選擇。

正谷是一家基于互聯網的從事有機食品生產、銷售和家庭配送服務的公司。正谷沒有設立線下門店，也沒有與第三方分銷渠道合作伙伴，完全是在互聯網上自建渠道，直接面向客戶和終端市場。

自建銷售渠道的好處是，正谷可以直接面對終端消費者，了解客戶的需求，對市場變化十分敏感，而且節省了開實體店的費用。然而在運營初級階段，正谷直接服務于B2C客戶會面臨一些困難：因為個人客戶比較分散，訂單金額通常不大，要直接面對個人客戶市場進行推廣和銷售，需要投入更大。另一方面，個人客戶的需求更加個性化，對產品品類和服務的要求很高，讓每位個人客戶滿意，對于運營成本和效率都是很大挑戰。

考慮到B2C市場的種種挑戰，正谷選擇依靠向企業級客戶售賣配送卡開拓市場，客戶購買配送卡作為禮品使用，幫助正谷打開了市場，但因為企業級市場容量有限，并且訂單量直接受節假日的浮動影響較大。“做B2B市場只是從商業上更有效地進行B2C服務的階段性選擇。”正谷公司執行總裁張建偉說，從2007年公司建立之初，公司的目標就一直非常清楚——更好地為家庭提供產品和配送服務。

從2007年成立至今，正谷已經為北京、天津、上海、杭州、廣州、深圳等城市累計20多萬個人及家庭客戶提供產品和配送到家的服務。這些客戶信息通常在完成配送服務后，大部分沉淀在IT系統中。如何將這日益龐大的客戶信息管理起來，保證信息的完整與安全的同時，讓這些信息在未來發揮出巨大的商業價值？張建偉希望能夠更加了解客戶訂購配送的個性化需求特點、對產品的要求，通過對這些業務數據的管理和識別，為客戶提供更個性化的服務，也讓各個部門的業務運轉更加高效。對此，IBM專家建議正谷組建以最終消費者為中心的生產、銷售和供應體系，根據客戶及市場需求調節生產和倉儲管理。如果能夠更有效地維護客戶關系，建設一套集中管理的CRM系統來監管銷售的各個環節，就能讓積累多年的個人客戶信息從系統中“醒來”，形成更有價值的指導信息，更從容的應對市場變化。同時，IBM也成為正谷CRM系統的實施伙伴。

據介紹，正谷“以客戶為中心”的IT系統建設分3個階段：首要階段是實施CRM系統，解決客戶管理以及個性化的市場營銷服務等問題。第二個階段是實施EBS系統，解決供應鏈與倉儲物流管理。最后是實施網絡服務的電商界面，實現個性化的訂購服務。

2012年12月，由IBM實施的Siebel CRM系統正式上線。新的CRM系統，通過Siebel 模塊來管理不同級別的客戶及相關的銷售活動，包括客戶管理、聯系人管理、客戶接觸活動管理、審計追蹤、用戶權限管理、報表管理等。經過春節銷售高峰的檢驗，升級后的CRM系統不僅確保了客戶信息更安全，也讓正谷通過對客戶偏好的了解和購買記錄，促成未來的精準營銷，同時優化整個業務流程與內部管理。正谷的目標是實現供應鏈和倉儲管理，完善內部產品追溯質量保證體系，使生產能夠匹配市場需求，壓縮運營成本與減少庫存，在有機農業生產、銷售過程中建立起完整價值鏈。接下來，正谷擬采用ORACLE EBS來優化管理整個供應鏈，解決生鮮貨架期時間短、進口有機肉類損耗大等供應鏈管理中的挑戰。未來，正谷還要針對不同用戶打造個性化電商網站入口，建立更加定制化的電商平臺，提升用戶體驗，強化品牌認知度和品牌黏性。

評論：

@B2B行業資訊：批發零售兼營，多走批發的路子以節省最后一公里的運營成本，企業內部系統對接消費者需求尤其重要。農業電商難度不小，尋求多角度切近用戶需求比較關健。

@網店那些事：難度高，探索性地嘗試B2C風險太高了，批發兼零售的模式提高了創新門檻，突出了自己的定位，值得參考。

@鄭芝麗希望田野生態農業: 從事農業難，農業電商更難，為了改變食品危機難也值得。

@農畜所羅飛：C端客戶體驗要求高，客單價低，同時最后一公里配送成本高、損耗大。農產品先走B端，有B端帶動C端，然后在實現標準化的定制生產和精準營銷。

@B2B行業資訊：正是如此。據說@薛蠻子?的@百姓特供?開始了？

@農畜所羅飛：薛的思路很清晰，那么的農產品他不是走的橫向的多品種。先做雞蛋，先從若干產品開始做起，如果能成在復制推廣。并且品牌效益很好，客戶接受度也高。買正宗土雞蛋就上@百姓特供，船小好調頭。要是雞蛋可以，下一個又會是什么呢？

@冬瓜豬我心非石：就像那種福利卡一樣？賣給企業，然后企業再以福利形式發給員工？

@野地里的辛巴：正谷的系統由IBM打造，張總看到了未來的大數據，行業內很超前