除了賣書、賣服裝、賣家電，互聯(lián)網(wǎng)還能賣什么？賣鋼鐵！

鋼材，可以進(jìn)行網(wǎng)上交易嗎?完全可以。有一家網(wǎng)站正在做這樣的事情：上游幫助鋼廠和大型鋼鐵貿(mào)易商賣貨，下游幫鋼鐵求購(gòu)商免費(fèi)發(fā)布求購(gòu)信息。這家企業(yè)的名字叫“找鋼網(wǎng)”：交易型B2B平臺(tái)；幫賣家更快地賣貨，幫買家找到合適的貨源。

2012年5月，找鋼網(wǎng)正式上線。創(chuàng)始人王東原來在一家以鋼鐵現(xiàn)貨搜索為主的互聯(lián)網(wǎng)公司做職業(yè)經(jīng)理人。鋼鐵行業(yè)不同于其他行業(yè)，由于產(chǎn)品的精細(xì)化，產(chǎn)品價(jià)格、貨品等信息的搜索無法通過百度完成，只能依靠專業(yè)的搜索引擎。身為CEO的王東認(rèn)為，除了專業(yè)的搜索，網(wǎng)站還應(yīng)該做更有價(jià)值的事情：不僅僅做一個(gè)信息提供商，還應(yīng)該深度參與買賣雙方之間的交易。但這個(gè)想法沒有得到老板的認(rèn)同，于是他與兩位伙伴饒慧鋼、王常輝一起來上海創(chuàng)立了找鋼網(wǎng)。

買賣商之間的“撮合商”

很多人也許都會(huì)有一個(gè)疑惑：鋼鐵這種大宗商品，在線下交易不是更好嗎?為什么要放到線上呢?

先了解下線下鋼材交易市場(chǎng)的現(xiàn)狀：在線下的交易中，鋼材從鋼廠到終端需要經(jīng)過五個(gè)環(huán)節(jié)：鋼廠——大代理商(也稱長(zhǎng)協(xié))——中間商——采購(gòu)商——終端。在這五個(gè)環(huán)節(jié)中，中間商這個(gè)環(huán)節(jié)利潤(rùn)率最高，往往是從大代理商手里拿到貨，然后再大幅加價(jià)賣給采購(gòu)商。尤其是在鋼鐵行業(yè)景氣的時(shí)候，因?yàn)楣┎粦?yīng)求，很多小采購(gòu)商往往是處于最劣勢(shì)地位，有錢也買不到貨。整個(gè)線下交易鏈條不是一個(gè)公平、健康的生態(tài)鏈。鋼鐵行業(yè)景氣的時(shí)候，是賣方市場(chǎng);不景氣的時(shí)候，又是買方市場(chǎng)。在這其中，中間商有時(shí)還會(huì)對(duì)某些種類型號(hào)的鋼鐵囤貨。囤貨讓中間商獲得了暴利，鋼廠和買方的利益卻受到了很大損害。

要打破線下這種不健康的交易生態(tài)，就要構(gòu)建一套先進(jìn)的模式，而互聯(lián)網(wǎng)可以實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。王東把線下的五個(gè)環(huán)節(jié)變成了：鋼廠——B1(線下的大代理商)——Z(原來的中間商，現(xiàn)在是找鋼網(wǎng))——B2(原來的采購(gòu)商)——終端。而原來線下的中間商則被找鋼網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)代替。

雖然找鋼網(wǎng)替代了原來的中間商，但其并不賺取暴利，例如，某個(gè)買家委托找鋼網(wǎng)購(gòu)買某個(gè)型號(hào)的鋼材，假如上游代理商給的價(jià)格是4000元/噸，找鋼網(wǎng)還是以4000元的報(bào)價(jià)給買家，并不加價(jià)。找鋼網(wǎng)把報(bào)價(jià)給買家后，由買家和賣家之間私下交易，這樣的生態(tài)系統(tǒng)更加透明和健康。在這個(gè)鏈條中，三方都是受益者：賣方通過找鋼網(wǎng)清理了庫(kù)存，買房通過找鋼網(wǎng)用自己能接受的價(jià)位買到了貨，找鋼網(wǎng)在促成交易的同時(shí)獲得了賣方給的傭金。

“原來的很多中間商就是小Z，我們就是利用互聯(lián)網(wǎng)把很多不規(guī)范的小Z消滅，未來找鋼網(wǎng)會(huì)是一個(gè)大Z。”

目前，買家可以自己在找鋼網(wǎng)上發(fā)布求購(gòu)信息，也可以委托給找鋼網(wǎng)，兩種方式都是免費(fèi)的。賣家可以自己發(fā)布資源單(報(bào)價(jià)單)，也可以委托找鋼網(wǎng)銷售。對(duì)于具體的傭金，因?yàn)榉?wù)種類有別，以雙方簽署的協(xié)議為準(zhǔn)。找鋼網(wǎng)和鋼材搜索網(wǎng)站的不同點(diǎn)就是：搜索只是單純地匯集買賣的信息，而找鋼網(wǎng)在匯聚信息、提供站內(nèi)搜索的同時(shí)，還深度參與買賣雙方之間的交易。從這點(diǎn)上看，找鋼網(wǎng)更像預(yù)訂機(jī)票的攜程網(wǎng)，是一家平臺(tái)式的服務(wù)商。

讓“生態(tài)系統(tǒng)”變透明

雖然成立還不到一年，但目前找鋼網(wǎng)每天的鋼材交易已超過10000噸，成交額超過5000萬元，每天來自賣方的傭金有1萬元左右。

當(dāng)被問起找鋼網(wǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，創(chuàng)始人王東稱首先是團(tuán)隊(duì)，其次是數(shù)據(jù)挖掘能力。找鋼網(wǎng)的團(tuán)隊(duì)目前共82人，除了幾個(gè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，其他的人員基本來自線下的大型鋼材貿(mào)易公司，在行業(yè)內(nèi)有豐富的經(jīng)驗(yàn)。王東稱，從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，整體的離職率僅為15%左右。他說離職率低的原因是找鋼網(wǎng)的高薪制度，他認(rèn)為合適的薪水更容易找到合適的人。

數(shù)據(jù)挖掘方面，王東舉例稱，網(wǎng)站剛上線時(shí)，當(dāng)時(shí)系統(tǒng)還不夠成熟，用戶體驗(yàn)不是很好，交易量增長(zhǎng)一直很緩慢;在2012年8月的時(shí)候，他們上線了第二代TP系統(tǒng)，當(dāng)月交易額就突破了千萬。同屬于電子商務(wù)，但B2C電商的共同指標(biāo)，例如UV、PV，王東從來不看。“我們更看重實(shí)實(shí)在在的交易量，這個(gè)最直接，也更實(shí)在。”

鋼材這種大宗商品，王東稱，相對(duì)于服裝、快消費(fèi)品來說，審核起來要容易些。因?yàn)榇笮偷匿撹F貿(mào)易商在鋼廠那兒基本都可以查到，如果售賣有問題的產(chǎn)品，他們的代理資質(zhì)就可能會(huì)被鋼廠取消。這很明顯是得不償失。需要審核的反而是B2，即采購(gòu)商。因?yàn)楹芏嗖少?gòu)商會(huì)多方打聽價(jià)格，本來說好的交易，最后時(shí)刻“飛單”。對(duì)于經(jīng)常“飛單”的B2，找鋼網(wǎng)有一套處罰的機(jī)制，以便保護(hù)上游的B1，讓整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)回歸誠(chéng)信。

本質(zhì)上，找鋼網(wǎng)是一個(gè)“免費(fèi)+收費(fèi)”的模式：對(duì)買家免費(fèi)，對(duì)賣家收取交易傭金。對(duì)于買家，無論是委托還是自己找貨，找鋼網(wǎng)都是免費(fèi)的;對(duì)賣家則收取交易傭金。

由于找鋼網(wǎng)把求購(gòu)雙方的信息全都透明地發(fā)布在了網(wǎng)上，買家如果繞過找鋼網(wǎng)直接找賣家，那怎么辦?找鋼網(wǎng)是這么做的：對(duì)于那些委托找貨的買家，達(dá)成交易后，買家需要把打款的截圖發(fā)給找鋼網(wǎng)，這個(gè)是交易的重要憑證，也是找鋼網(wǎng)收取賣家傭金的憑證;對(duì)于自己尋貨的買家，由于大部分采購(gòu)量較小，在尋貨中并無太大的議價(jià)能力，所以單個(gè)買家并不受賣家重視。另外，由于鋼材行業(yè)的特殊性，都是采取先付款后發(fā)貨。買家在這個(gè)環(huán)節(jié)的弱勢(shì)更明顯，在沒看到貨的情況下，先付款往往帶有風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于買家來說，既然兩種模式都是免費(fèi)的，并且委托的好處還遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于自己找貨，那么，委托就是他們最好的選擇。所以目前找鋼上的買家還是以委托模式為主。

成立不到一年，找鋼網(wǎng)已經(jīng)獲得兩輪風(fēng)險(xiǎn)投資。2011年6月29日，上海鋼聯(lián)旗下的“我的鋼鐵網(wǎng)”登陸深圳創(chuàng)業(yè)板，總市值達(dá)11億元，這是中國(guó)首家上市的鋼鐵行業(yè)B2B網(wǎng)站，除此之外還有“搜鋼網(wǎng)”等。這讓鋼鐵B2B網(wǎng)站有了更多的想象空間，但下一步仍需要突破。

對(duì)于為什么投資找鋼網(wǎng)，真格基金合伙人李祝捷稱原因主要有兩點(diǎn)：一是外部的大環(huán)境，二是找鋼網(wǎng)的團(tuán)隊(duì)。外部的環(huán)境即指“我的鋼鐵網(wǎng)”的上市;至于找鋼網(wǎng)的團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)始人王東既懂鋼材又懂互聯(lián)網(wǎng)，團(tuán)隊(duì)其他成員大多是線下鋼貿(mào)市場(chǎng)的銷售精英，在找鋼網(wǎng)可以充分發(fā)揮他們的專長(zhǎng)。

王東稱風(fēng)投對(duì)找鋼網(wǎng)的發(fā)展速度并沒有提出太高要求，反而讓他們把節(jié)奏放緩一點(diǎn)。目前找鋼網(wǎng)憑借近一年的穩(wěn)扎穩(wěn)打，已穩(wěn)居上海地區(qū)最大的鋼材網(wǎng)絡(luò)分銷中心。“下一步要在穩(wěn)固上海的基礎(chǔ)上，把長(zhǎng)三角做好。”王東認(rèn)為找鋼網(wǎng)本質(zhì)上是一家服務(wù)型公司，慢點(diǎn)有好處。

（文 | 王海天）

原文來自：快鯉魚：http://www.kuailiyu.com/article/2228.html

評(píng)論：

@傲立羅茨風(fēng)機(jī)：工業(yè)類B2B企業(yè)覺醒還需要時(shí)日，現(xiàn)在僅停留在知道有阿里巴巴這個(gè)網(wǎng)站，還在問網(wǎng)上真的能賣#羅茨風(fēng)機(jī)#？想想可笑，但是現(xiàn)實(shí)。

@阿里M大叔：又來…只好說勇氣可嘉。別走期貨，電子盤自買自賣路線哈。

@B2B營(yíng)銷觀察：對(duì)于大多數(shù)企業(yè)，在網(wǎng)上做生意還是處于有做沒做做做看的狀態(tài)。//@傲立羅茨風(fēng)機(jī)

@B2B行業(yè)資訊：專業(yè)級(jí)的M大叔，期待你的看法

@身份勝負(fù)未分：看過外貿(mào)電商之后，我知道，凡是賺錢的都悶聲不響不會(huì)出來宣傳的

@豫網(wǎng)頑童：王哥是個(gè)傳奇，09年介入鋼鐵互聯(lián)網(wǎng)，短短幾年洞悉鋼鐵互聯(lián)網(wǎng)。。。。不簡(jiǎn)單。。

@B2B行業(yè)資訊: 敢于嘗試就是對(duì)的，謹(jǐn)小慎微，以贏利為第一目標(biāo)，先求生存再求發(fā)展

@南昌百靈商旅導(dǎo)航網(wǎng): 先做好線下服務(wù)體系建設(shè)再說。否則就是騙子求問@找鋼網(wǎng)王東 質(zhì)量體系在哪里？品質(zhì)怎樣精準(zhǔn)確定？

@阿里M大叔: 反正個(gè)人不看好鋼鐵做線上交易：1，其實(shí)鋼鐵已經(jīng)屬于資本類商品。線下玩鋼鐵的大人物都是玩資本的。2，鋼鐵是個(gè)極度強(qiáng)調(diào)地域性的商品。

@鋼鐵微電商: 這得看怎么做,可能改變這個(gè)行業(yè)的人還沒出現(xiàn)吧，機(jī)會(huì)總是有的。

@CA買賣網(wǎng)曹暉:他們的鋼鐵交易手段是什么？

@商戰(zhàn)軍師黃偉:這玩意還是得平臺(tái)的用戶——鋼貿(mào)行業(yè)的人說話才行啊

@CA買賣網(wǎng)曹暉: 下次再有人說自己是交易型B2B，我只能笑一笑：我來幫你！。。。獨(dú)門功夫在此呢。

@鋼鐵微電商:對(duì)鋼鐵B2B平臺(tái)來講，靠人為撮合交易是沒有前途的，客戶數(shù)與月度活躍客戶數(shù)有巨大區(qū)別，客戶的忠誠(chéng)度與月度客戶活躍數(shù)關(guān)系不是很大（對(duì)鋼鐵客戶來講），左右客戶交易的很多因素都很關(guān)鍵，平臺(tái)不可能做到樣樣都滿足客戶。關(guān)鍵一點(diǎn)，一個(gè)沒有很好的融資手段的鋼鐵B2B平臺(tái)是沒有希望的平臺(tái)。