農村電商這塊蛋糕有多大，看看巨頭們的投入就知道，阿里專門上線農村淘寶，預算百億，推出了村淘合伙人；京東在提出 3F 戰略后也已經有超過 10 萬的鄉村推廣員。在他們剛剛公布的雙 11 數據里面，農村市場的比重也不斷在上漲。

不管是阿里、京東等巨頭還是創業公司，在農村市場上做業務拓展的時候，大多都選擇了建立村級服務站的模式，用服務站 + 農村合伙人的方式來滲透自己的服務。拿到順為領投的 1.2 億元 A 輪融資的51 訂貨網的玩法就有些不一樣，他們認為農村電商的入口應該在附近村莊集中的小鎮上。

先來看一看農村電商平臺都需要解決的兩個關鍵問題：

• 消費習慣：想想你自己相信線上購物靠譜花了多久，農村用戶對于這種先交錢后看貨的消費模式的習慣時間只會更長。不管哪一個進場的玩家，在這一方面都有不少的投入，農村合伙人出現的目的也在于此。
• 物流成本：農村最大的特點之一是人口分散，盡管進場的玩家都會在當地的縣設物流點，但是最后貨物下鄉的往返空載率仍舊很高。如果采用定期供貨的方式，不管對于農村用戶還是平臺，完成交易的周期會被拉長。物流也是售后服務的關鍵因素之一。

對于這兩點，以小鎮做入口的 51 訂貨網是這么解決的：

• 不直接改變農村用戶上鎮上趕集的消費習慣，51 訂貨網對接的是鎮上面向周邊村民的零售店，為他們解決供應鏈、售后等方面的問題。這些小零售店原本在供應鏈末端，屬于弱勢群體，但是我們在渠道上的優勢會讓他們能夠拿到優質、低價的貨品提供給他們面向的消費者，51 訂貨網的合伙人楊國華告訴 36 氪。此外他們還會為平臺上的小店提供 EPR 服務，幫助他們開自己的云店（微店），通過這些小店主來養成農村用戶線上的消費習慣。
• 由于還保留了農村用戶原有的消費習慣，51 訂貨網就避開了配送到村的這一環，而農村電商物流成本高的關鍵就在于此。目前他們已經在全國建設 6 個 DC 大倉，覆蓋了 14 個省份，在 100 個地市建立了配送站點，再跟當地鎮上有配送能力的人簽勞務合同，由他們來完成對這些鎮上小店的貨品配送。對于逐漸在這些小店形成線上購物習慣的農村用戶，最后一公里的配送則由這些小店來完成。

現在 51 訂貨網上的貨物品類基本都是手機和 3C，在他們平臺上訂貨的小店基本由當地的手機店改造而成，這跟他們起源于蜂星電訊（國內最大的省手機分銷商之一）有很大的關聯。在提到以后會不會增加其它品類時，其 CEO 陳獻表示，未來會擴充購買頻次高的幾個品類，但是不會像京東、阿里一樣做成全品類的平臺。他認為，全品類的巨頭在進軍農村市場的時候，大體量也成為了他們服務難以落地的關鍵因素之一。

根據陳獻的介紹，51 訂購網未來的重點就在于不斷完善平臺上這些的小店服務上，除了不斷優化供應鏈和售后服務，金融服務不斷跟進。對比瞄準農村增量市場的玩家來說，他們在存量市場上做供應鏈的優化改造，服務的提升不論從成本還是可操作性都有一定的優勢。現在平臺上的注冊商家已經超過 9 萬家，月交易額在 5 億人民幣以上。

在農村電商的跑道上，不管是巨頭還是針對不同垂直領域的創業公司玩家們，都還處于起跑階段,市場表現上的數字雖然在上漲，但是還沒有一個玩家達到有重大突破的水平。以村為入口的玩家們不斷建立村服務站來擴大自己的覆蓋面，優化中間的各種流程，當服務最終能完整落地的時候，可能是最方便的，畢竟 B2C 的消費模式更加直接；像 51 訂購網這樣以城鎮小店切入的玩家，在農村人口流失、城鎮化進程不斷推進的大背景下，逐步完成自己 B2B2C 到 B2S2C 的轉型也是不錯的玩法。

現在城市電商的格局已經基本形成，陳獻表示，''農村電商的格局會在未來 3 到 5年 形成一個雛形，跟城市電商不一樣的是，在這個格局里面，由于下鄉成本問題，或許不會出現城市中蘇寧式的大品牌連鎖角色，到時服務體驗好的小店會很有機會。至于未來具體格局會是什么樣子，還很難說。'' 農村電商跑道上的玩家參加的或許不是一次長跑，而是一場馬拉松。