核心提示：“電子商務發展已經進入第三個時代，叫做基礎設施時代，是整個企業和行業發展的基礎設施。”在電商博覽會上，阿里巴巴廣東大區總經理余涌把電商提高到企業發展基石的新高度。

自阿里巴巴·佛山產業帶搭建品牌平臺以來，佛山的電商生態改變了多少？在上周末舉行的2014中國(佛山)國際電子商務博覽會上，幾十家服務電商的第三方運營商集體展示，而在“9·4尚新備貨節”中，阿里巴巴·佛山產業帶以銷售額3.6億元的成績位列全國第二，生態圈的完善，讓佛山電商迎來了質變。

據佛山市電子商務協會公布的數據，今年前9月，佛山市電子商務交易額突破2000億元，超過了去年全年。目前全市運用電子商務的企業有20萬家，占全市企業的比例超過50%。

佛山電商

氛圍越來越濃

“電商是個生態圈，企業只有跟這個生態圈融合在一起才能生存。”阿里巴巴廣東大區總經理余涌表示，這個生態圈既包括廣大的生產性企業，也包括專業的運營商、信息服務商、人才培訓機構及物流、金融等多個方面，每一個環節都息息相關。

檢驗一個電商生態圈是否完善，專業運營商、培訓機構的數量是一個標志。記者在上周末舉行的首屆中國(佛山)國際電子商務博覽會上看到，幾十家第三方電商服務企業集體展示，不僅有技術支持類的信息服務公司，還有服務于不同出口行業的代運營商、培訓電商人才的專門機構，以及銀行等金融支撐部門，涉及到電商服務的各個環節。

王清泉是禪城一服裝生產廠家的銷售負責人，近年來深深感受到電商給服裝企業帶來的機遇與挑戰，他說：“已經和一個運營商達成初步合作意向。”

“佛山企業的電商氛圍越來越濃。”佛山啟橙電子商務有限公司總經理蔡榮曾在阿里巴巴工作多年，今年來到佛山創業，幫助企業在阿里巴巴國際站銷售。目前已為上百家佛山企業提供服務，公司團隊有近30人。

跨境電商

成外貿突破口

在上月初結束的廣交會上，不少佛山企業表示外貿越來越難做。阿里巴巴外貿綜合服務事業部總經理魏強認為，中國的制造紅利逐漸消退，造成了外貿困難，“但我們只要做好金融、物流、電商平臺等外貿服務環節，就能比越南、柬埔寨擁有更強的獲取市場的能力。”

全球速賣通事業部高級運營經理胡彥輝提到，從2004年到2013年，中國消費品零售總額增速放緩，但全球電子商務交易卻增長迅速。2013年中國跨境電商交易額超過300億美元，增幅為40%，到2018年可達1600億美元。

“我們通過阿里巴巴國際站做批發，效果很好，獲得了很多國際訂單。”陳清禮是禪城一家童裝企業的電商項目負責人，企業在2年前就通過阿里巴巴國際站銷售，目前擁有10人左右的團隊。

“這兩年跨境電商的數據增長非常快。”廣東金口岸物流有限公司的跨境項目負責人陳翔告訴記者，以前公司是一家服務外貿企業的口岸報關公司，如今適應電商大趨勢，已轉型為一家服務跨境電商的報關、物流企業，去年8月份跨境電商項目運營以來，現在一天將近1000票包裹，比去年同期增長了150%。

“隨著政策的進一步明朗和平臺的完善，B2C的跨境電商交易將迎來爆發期。”陳翔對佛山的跨境電商未來充滿信心。

企業觸電

不妨找“第三方”

雖知跨境電商市場前景廣闊，但缺少運營人才、不知如何運營是企業普遍遇到的問題。前來參加電商博覽會的彭楓，是南海羅村一家燈飾公司的銷售經理，公司早在兩年前就曾進駐阿里巴巴國際站，但因運營成績不明顯就停止了。今年外貿形勢不佳，他又專門來展會尋找專業的運營商。

“剛開始時，我們找專業的第三方幫助運營，除了把網站設計好、店鋪裝修好以外，我們還規定第三方得對人員進行培訓，培訓達標后，再由公司團隊來運營。”陳清禮認為，一開始可以借鑒第三方的經驗，專業的事情還是需要專人去做。

“中小企業可能只懂得做產品，如果不懂電商運營，就需要找專業的團隊做。”蔡榮表示，佛山有42萬家中小企業，企業在做電商過程中普遍找不到專業的人才，風險較大，在專業團隊組建前，不妨通過第三方平臺把這個門打開。

“佛山的企業主要是從事產品的設計和生產，銷售一般由經銷商來做，所以缺乏直接面對消費者的營銷經驗，部分企業投錢越多虧損也越大。”廣東天盟網絡科技有限公司執行董事張美然認為，在網站上銷售，如何把產品視覺化，如何制造痛點很重要。該公司是一家瓷磚、家居行業的代運營商，已經幫助20多家企業進行代運營。

【觀點集錦】

電商3.0時代成企業基礎設施

阿里巴巴廣東大區總經理余涌表示，電子商務發展至今已是第三個時代。

第一個是工具時代，可以理解成企業買了一臺電腦、電話或傳真機，多了一個工具；第二個時代是渠道時代，即企業銷售多了一條渠道，目前大部分企業對電子商務的理解也只停留在這里。

余涌認為，現階段電子商務已經發展到第三個時代，叫做基礎設施時代，跟水、電、煤一樣，是整個企業和行業發展的基礎設施。“如果在兩到三年時間內再不做電子商務的話，面臨的就是淘汰。”余涌說。

產品仍是電商企業核心競爭力

阿里巴巴佛山產業帶運營商總經理鄭偉源認為，一般企業從事電子商務都會經歷興奮期、投入期、迷惘期、思考期這四個階段。

每當到了迷惘期、思考期，企業或會覺得電商難做，或會產生很多想法、采取很多措施，例如投入大量廣告費。鄭偉源提醒，電商企業的核心競爭力還是產品，處于迷惘期、思考期的企業更要抓好產品。

產業帶互聯網化是趨勢

阿里研究院的專家盛振中表示，與電子商務相結合的產業集群是最新的發展方向。他表示，全國的產業帶超過260個，最近幾年產業集群加速互聯網化。像佛山這樣強大的制造業、產業集群，需要電子商務把海量的消費需求和海量的制造企業溝通起來。

他還表示，在線上線下融合過程中，如何把原來有的品牌和影響力做大做強，通過互聯網輻射到全國甚至海外，這是政府、協會、企業需要共同思考的問題。

【外貿實戰場】

在首屆中國(佛山)國際電子商務博覽會上，除了電商專家對大環境的解讀，還有來自企業的外貿代表分享了他們的實戰“秘籍”。

如何使用小語種開發客戶？

佛山外貿賽馬會冠軍佛山市謙誠有限公司外貿總監梁冠文：60.4%的進出口貿易發生于非英語國家。所以，多語言市場對于供應商來說是藍海。企業在多語言市場推廣產品時，應對原發產品排序有限。因為相比起機器翻譯產品，原發產品通過引導優化，整體翻譯質量更高，更易獲得買家詢盤。原發產品和機器產品的曝光轉化率相比，原發產品是機器產品的2倍。而原發產品和機器產品的詢盤效果對比，前者是后者的100倍。

如何90天曝光詢盤TOP10？

深莞外貿賽馬會決賽冠軍深圳市新輝光電執行董事嚴杰：2009年我開通了阿里巴巴國際站出口通賬戶，當年投資不足2萬元做出口通，實現了年凈利潤超過120萬元。我總結了一個一二三黃金法則。即一個前提，兩項定律，三大策略。一個前提是指不管你銷售什么產品、做什么樣的營銷策劃，你必須100%站在海外客戶的角度考慮。在兩項定律中，第一個定律是：得關鍵詞者得天下。超過95%海外買家都是通過搜索的方式在阿里國際站尋找中國供應商。第二個定律是：內容為王、體驗為魂。在阿里巴巴國際站，成千上萬的同行在海外客戶的彈指之間就能搜索出來，所以“注意力”和“用戶體驗”成為阿里國際站稀缺資源，搶占“注意力”成為了阿里營銷的第一火力點。說到三大策略，第一你必須用全局戰略性思維排兵布陣。第二，你必須把有限的阿里資源用到極致。第三，你必須使用杠桿借力。如果一個老板產品發布、圖片制作所有事情都自己來做，生意肯定做不好也做不大。

如何踢好臨門一腳？

深莞外貿賽馬會決賽亞軍東莞市立一環境科技有限公司外貿部主管金維：臨門一腳是足球術語，指靠近球門的射門。用銷售的話套用就是促進成交的一刻。如何才能一腳踢到客戶“心上”？通過“利誘”加“危逼”，讓客戶主動找你下單，即以優惠條件誘使客戶簽約、利用從眾心理促使客戶簽約、利用客戶緊迫需求促使簽約、提示最后機會促使客戶簽約。