來自：外貿(mào)幫手網(wǎng)

其實眾所周知很多做外貿(mào)的在安全、時效完全OK的情況下都想節(jié)約運費控制成本，做貨代的也一樣，所以兩者都要知己知彼，方能在談價的時候有理由唇槍舌戰(zhàn) 下面希望對做做貨代（新手）的和正在做外貿(mào)的朋友有所幫助。

首先說說貨代吧，如何選擇一個好的貨代， 選擇一個好的貨代，大家都會第一時間寫到是不是一代，其實這些都是表面的功夫，就現(xiàn)在來說，十個貨代你問他是不是一代有十個會說都是一代，像環(huán)球，海田，這些公司下面掛靠的部門林立，都二位數(shù)的。有些是貨代，有些報關(guān)行，有些是做外貿(mào)的，有些甚至是做快遞的。 但對外都是宣稱是環(huán)球，或者海田的，你查一下他們總公司的資質(zhì)，確實是一代， 其實就現(xiàn)在一代這種條件是比較低的。像注冊資金有500萬就可以申請一級代理， 但注冊資金并不是實際資金，有些公司在帳上借個500萬，過一下戶就可以了。等申請批下來后，再還給別人，我相信進出口或者外貿(mào)企業(yè)肯定明白，因為這個是行業(yè)內(nèi)的幾乎空開的秘密了，所以出現(xiàn)了有些公司專門為中小貨代 代為注冊成國際貨代，一級貨代這樣的服務(wù)，收取相應(yīng)的服務(wù)費用。 所以不要對一代就以為什么了不起了。

現(xiàn)在我解釋一下，一代和訂艙口子的區(qū)別。 既然說一代已經(jīng)泛濫成災(zāi)了，那么什么是真正的一代的，訂艙口子才是真正的所謂的一代，其它的都是假一代和一個船公司在接收訂艙的時候不可能和所有貨代都直接發(fā)生關(guān)系，讓這個港口的所有的貨代都直接去訂艙 ，那是不可能，所以每個船公司都會選擇幾個貨代作為他們的訂艙口子，船公司的財務(wù)只與這幾個貨代公司的財務(wù)發(fā)生聯(lián)系，而這幾個貨代的財務(wù)再與其它的大大小小的貨代發(fā)生財務(wù)聯(lián)系， 不然船公司的財務(wù)我看不出半年，對帳要對的吐血了，同時這樣對船公司來說也能防范風(fēng)險。因為風(fēng)險都轉(zhuǎn)稼給了下面的訂艙口子貨代。船公司只要管住下面的所謂的訂艙口子的貨代就可以了。

那么這個訂船口子是怎么來的？有幾種，一種是那種老牌的國有企業(yè)像中外運，外代那種，像改革開放之際，船公司剛進入中國大陸，必須依靠當?shù)氐牧α浚粋€代理貨運方面 的事，一個開拓國內(nèi)的市場 ，同時也覺得國有企業(yè)比較好信任一些，所以絕大多數(shù)選擇國有企業(yè)作為他們的訂艙口子，還有一種就是國外的外貿(mào)貨代本身已經(jīng)在國外成為這個船公司的訂艙口子了，進入中國大陸自己而然也可以成為這個船公司的訂艙代理，還有一種就是在以后的發(fā)展中逐步壯大起來的中小貨代，他們有大量的箱量，船公司也為了爭奪箱源，方便他們在本船公司訂艙，直接給開了一個訂艙的權(quán)利，他們有ID,和密碼可以直接進入船公司的網(wǎng)站，像OOCL,像APL等等，都訂艙口子在網(wǎng)上可以直接對提單的。要成為船公司的訂艙代理，至少需要在船公司押幾十萬美金，每個船公司的要求不一樣，大船公司多一點，小船公司少一點。而且每個月要有一定箱量支持這個船公司。所以問題就出來了。一個貨代就是出貨量再大，也不可能在每個船公司那里去押20萬美金，每個航次保證這個船公司至少幾十個T的出貨量， 所以不要以為成為了一代就可以訂所有的船公司了，那是不可能的，就算是中外運這樣的老牌國企，也做不到這一點， 也不可能這么去做。肯定會有側(cè)重的。

下面再解釋一下，貨代和無船承運人的區(qū)別 有時候我們會看到無船承運人這個單詞，但是對他們的理解又不是很充分， 無船承運人顧名思義，就是算是承運人，但是他沒有實際的船。嚴格來說他不能直接等同于船公司，因為沒有船，沒有實際承運，但是從國際上的通行做法來看，他卻是和船公司一樣的地位，他可以接收訂艙，可以出提單，他出提單是有法律效應(yīng)的。而貨代說穿了就是一個中介機構(gòu)，像房產(chǎn)中介一樣，他只不過代發(fā)貨人辦理，訂艙，拖車，報關(guān)出口一系列的事情，至于運輸當中出現(xiàn)什么問題，貨代是不承擔任何問題的。（當然如果是其它問題，可以和他打官司）你不能把他作為被告主體，而且他不能自己出提單，他出的提單實際上也是無效的。但是，我知道，現(xiàn)在很多貨代只要目的港那邊有代理，也在自己出提單，但是這種提單其實是一點沒有法律效力，你國內(nèi)運輸還好，也許國家會承認你的資格，像《中國國際貨運代理業(yè)管理規(guī)定》及其細則，國際貨運代理企業(yè)作為獨立經(jīng)營人可以簽發(fā)提單、收取運費。”但是國際運輸，沒有無船承運人資格的出的提單，國際上是不承認的。這里又有一個現(xiàn)象比較有趣，有些貨代他既是一代，又是無船承運人，在攬貨的時候，他告訴你，他怎么好，出的提單是有法律效應(yīng)，但是真正出問題，作為無船承運人和實際人承運人一樣，在海牙協(xié)議，和維斯比協(xié)議在亨有某些免責(zé)的特權(quán)，發(fā)貨人很少能夠打贏官司的。

下面再談?wù)劽绹€，出提單幾乎都是HOUSE BILL,沒有MASTER BILL,（這些House bill的簽發(fā)者就是無船申運人），據(jù)我所知，好像ZIM可以，但ZIM他下面有個ZIM物流其實就是貨代，只不過他們的提單和船公司一樣罷了，馬土基物流也是這樣。大家知識為什么會這樣嗎？ 就是因為911， 包括AMS 也是911以后弄出來的，俗稱反恐艙單，流程是這樣的，貨主先訂艙，貨代把詳細的收發(fā)貨人，品名，件毛體，發(fā)給船公司，船公司再發(fā)給美國海關(guān)，美國海關(guān)認為你這票貨物沒有問題，然后反饋給船公司，船公司再接受上船。（不過，這樣做有案可查，真的要是那天再次發(fā)生恐怖襲擊了，可以追根朔源，找到發(fā)貨人）。 同時美國海關(guān)要求，收貨人必須是真實的。而且要求在美國海關(guān)有登記ID的，但是事實人真正的收貨人不可能每個人去向美國海關(guān)登記，這樣做費時費力。而且有些收貨人不是法人，而是單獨的自然人，也就是個人。所以出House bill 先由目的港的貨代去提貨，然后再給真實的收貨人， 而目的港的貨代都是在美國海關(guān)注冊過后，擁有清關(guān)的資格。這是原因之一，另外還有一個最大的原因是美國有一個特殊的包稅制，就是一個收貨人一年交多少稅是固定的。就像我剛才說的那個目的港貨代，他作為收貨人一年交的關(guān)稅是十萬美金， 你作為一個單獨的收貨人一年去清個幾次關(guān)，難道也去交十萬的關(guān)稅？所以美國線大多數(shù)是出House bill的。

說起美國線，我在這里隨便提一個案例，關(guān)于無單放貨的事情，我想發(fā)貨人都是心有余悸的。因為美國有些州的法律，規(guī)定海運提單復(fù)印件，也可以提貨的。所以有些做外貿(mào)的人特別擔心無單放貨的事情。這種情況尤其是指定貨代，但是今天我在可以鄭重告訴你不用怕。我曾經(jīng)看到過一個案例是上海某出口企業(yè)出口到美國某港口，走的是APL的船公司，然后APL船公司在沒有收回正本提單的情況下就把貨物放給了收貨人，收貨人憑得是提單的復(fù)印件，（當然 船公司在放貨前會確認一下收貨人的真實身份，是不是和船公司內(nèi)部的系統(tǒng)對的起來，才會放的，而不是阿狗阿貓拿張復(fù)印件就放貨了），這案例造成發(fā)貨人巨額貨款未能收回，所以發(fā)貨人起訴APL 船公司， APL 就把美國的聯(lián)邦法案拿出來，因為事情發(fā)生在目的港，所以適用目的港法案。（這里又要插一句了，很大一部份發(fā)貨人喜歡做FOB,不喜歡做CIF,或者CNF 其實FOB如果發(fā)生糾紛，法律都要適用收貨方一方，因為是收貨方付運費，這個其實對發(fā)貨人很不利的，而且提單背面的承運人條款，我不知道有多少人仔細去看過？基本上都是維護承運人利益，不要說提單了，就是我們平常的快遞的單子，有多少人仔細看過？ 丟失了東西，最多賠你800元。那還算比較有良心的老板開的快遞公司了。 言歸正傳 APL 船公司以適用美國聯(lián)邦州法律為由，拒絕賠償，官司一直打以最高法律，后來，起訴方律師聘請一個經(jīng)驗非常豐富的專業(yè)的貨運人士，該貨運人士后來指出，美國的該聯(lián)邦州的法律中只適用美國國內(nèi)企業(yè)，不適用國際運輸，后來比雙方查證，確實該州法律的那條規(guī)定只適用于美國國內(nèi)的州與州之間的運輸，就像美國東海岸的貨物運向西海岸，但對國際運輸，此條法律沒有約束力。這才給發(fā)貨方挽回巨額的經(jīng)濟損失。從些美國的那些船公司再也不敢無單放貨了，至少你去問一下APL,他肯定不敢的。從這條看找到一個專業(yè)的貨代業(yè)務(wù)員是多么的重要。

理清楚上面的概念后，那就是怎么選擇一個長期合作的貨代， 在這之前，還要解釋一個現(xiàn)象，為什么有時候會發(fā)現(xiàn)某些二代的價格比一代還要好， 這里又回到老的地方上來了，因為以前那些真正的一代都是國營性質(zhì)的，像外運，外代等，但是隨著中國進出口量的不斷增加，那些國營企業(yè)貨代和船公司經(jīng)常打交道的人心理就起了變化，有些就把國營的客戶拉走了，另立山頭，還有些是貨代是通過國外貨代與船公司在香港的亞太總公司簽的約價。當然還有些甚至船公司內(nèi)部的人開的貨代或者他們親戚等。他們遠遠比那些國營性質(zhì)的貨代要有進取心，加上國營的貨代操作小姐什么服務(wù)都跟不上。所以我們這邊的有些國營性質(zhì)的貨代，有些已經(jīng)被掏空了，所以我的結(jié)論是，覺得找貨代不要找那種非常大的貨代，要找不大小的貨代。太大的貨代有種傲氣，不大在乎那種小客戶，尤其是那種經(jīng)常出拼箱和空運的量相對來說比較小的貨主，特別是那種又要買核銷單出口，沒有進出口權(quán)，要他們代做發(fā)票，裝箱單是不可想像的。他們的操作早就煩死了。如果貨代太小，實力不夠也不好，某些業(yè)務(wù)不能做，那種不大不小的貨代最好了，找的貨代好不好，不能光看價格，一定要注重服務(wù)，尤其作為客戶的你和貨代的操作的配合程度，有些情況 貨代的操作的水平和責(zé)任心真的非常重要，我以前自己做操作的時候，有一種和客戶像一家人一樣的感覺，做到如魚得水的程度，雙方配合的都很好，搞的業(yè)務(wù)員的客戶就像是自己的客戶一樣，客戶后來除了價格找業(yè)務(wù)員，其它什么事都來找我。最后我辭職離開那個貨代的時候，搞得有些客戶，離不開我了。這就是成功的操作！所以貨主找貨代不要光看公司，還要看這個公司的人，和這些人的合作關(guān)系。這個是非常非常重要的。再比如像報關(guān)，有時候會發(fā)現(xiàn)報關(guān)單報錯了，這個時候要更改，但有些貨代的報關(guān)員害怕更改報關(guān)單要扣分的。報關(guān)證如果分扣完了，要重新參加海關(guān)培訓(xùn)的。但有些貨代的報關(guān)員就很好，扣分也沒關(guān)系。像我們公司的報關(guān)員有時候還會給你看HS編碼，如果歸錯了，會給你指出來。空的時候甚至?xí)o你找HS 編碼，我就經(jīng)常為客戶做這樣的事情，因為有些外貿(mào)公司經(jīng)常會出新的產(chǎn)品，在HS編碼 模菱兩可的情況下，想找個準確點但又不想做通關(guān)單HS編碼，這就需要有一定報關(guān)知識和技巧。甚至我還專門購買裝柜軟件， 這個軟件要一萬多元，但是我覺得很值，從這個軟件使用上來看，相當OK,可以一柜多種貨物，每種貨物只要輸入，長，寬，高，軟件會自動計算出來，怎么放，放多少，讓你一個集裝箱可以放最多的貨物。而且會有步驟，第一步怎么放，第二步怎么放，最后放的更多， 我的客戶對此非常的滿意！

另外，我一直在強調(diào)的是選公司還不如選一個好的貨代銷售，真的有時候一個好的銷售，會幫你把所有的問題都解決，你的貨放在他那里出，會覺得非常的舒服。你所擔心的事情，他一眼就看出來了，而且?guī)湍憬鉀Q掉了，一點問題沒有，所以也就是我下面要說的，如何做好一個好的貨代銷售，我一直在和我下面的業(yè)務(wù)員在說，要把客人的貨當成自己的貨來處理，要把客人的事當成自己事來做。那樣你才能做的好貨代業(yè)務(wù)，坦白的說，我覺得做貨代是非常非常非常鍛煉的人行業(yè)，我很喜歡這個行業(yè)，因為這個行業(yè)有時候會做的很郁悶，很不想做，確實有種，別人經(jīng)常在說的，要想死，去做貨代的這種說法。但有時候你會覺得很有成就感，特別是一些難貨出去了之后。 大部份人當初踏進這個圈子，是因為找不到工作，和貨代的門檻比較低。 也有很大一部份最后選擇了離開這個行業(yè)，確實很多人并不一定能適就貨代行業(yè)，高強度，重復(fù)的事情，坦白的話，女孩子有時候貸代操作做久了脾氣會變壞。

以前我經(jīng)常看到書上，電視上有父親對兒子說，老師對學(xué)生說，領(lǐng)導(dǎo)對下屬說，做任何事情一定要先學(xué)會做人，再做事， 那個時候，總認為是比較空泛的，做生意和做人有什么關(guān)系?人家奸商還不是腰纏萬貫， 從我以前一個客戶的丟失。就是因為我當時不能控制脾氣。說一個案例，當時有一個青島的外貿(mào)公司找到我詢?nèi)ヒ粋€東南亞港口的海運費，而我手頭有七八個船公司的價格和船期，因為我比較忙，做過貨代的人都知道，我們的每天平均要打幾十個電話。所以我想在電話中口頭報給她，但那個女人非要我書面的打一張紙給她，我在想，我電話上報個價不就完了嗎？你記一好了呀，如果價格合適你就從我這里出貨就可以了。結(jié)果是我不耐煩她的這種做法談崩了。 后來仔細想想這個是一個非常好的客戶，當時自己的修身養(yǎng)性修為還不夠 。想想那些成功的人士，那些有我這種心浮氣造的毛病，個個都是不慍不火，氣定神閑，態(tài)度可藹的，有些是非常內(nèi)斂的。尤其是我們這種服務(wù)行業(yè)的，態(tài)度是非常重要的。

為什么？就是因為我沒有從客戶的角度去想問題，只是從自己的角度去想問題，因為客戶有時候?qū)δ銏蟮膬r格不一定記得住，而且像國內(nèi)的發(fā)貨人有時候并不一定是最終的栽定者，有時候他們還需要和老外聯(lián)系，當我們口頭只得價格的時候，往往只是報一個船公司或者船期和價格， 也許當發(fā)貨人與老外聯(lián)系時，剛好老外以前在這個船公司上吃過虧，并不想走這個船公司，那么你的價格再低，別人也不會考慮， 所以你在站在發(fā)貨人的角度上想問題，報價格的時候，多選幾個船公司給別人，同時要提供船期和多少天到達，盡可能準確和詳細的資料給別人，那樣發(fā)貨人萬一貨來不生產(chǎn)，也可以有一套其它的船公司候補方案。 我以前一個老的公司曾經(jīng)發(fā)生過這樣的事情，一家深圳的公司向 我詢價，我為了攬貨就把最低的MSC 船公司價格報了出去， 最后這個企業(yè)走了MSC,是去西非的。但是剛好在新加坡中轉(zhuǎn)的時候，碰到新加坡押港，箱子在那里放了二個多月。做貨代的都知道MSC公司價格是低，但是服務(wù)就是差，沒辦法，碰上這事，你認倒霉好了，收貨人還以為發(fā)貨人不講信用，不出貨還是怎么的啦， 發(fā)貨人在深圳又是黑社會一樣的人，找了一幫人到公司砸場子。 后來我也細細總結(jié)了一i，報價盡量不要報一個船公司的價格，多報幾個讓別人選擇， 至于他選擇的以后出了事，是他自己貪便宜的，我們的責(zé)任就小。

另外做貨代一定要在平時的時候多學(xué)習(xí)，尤其是報關(guān)，報檢知識，(個人認為，出口相對來說已經(jīng)非常成熟了，但是進口有那些費用我想很少有業(yè)務(wù)員能夠說的清楚，事實上進口清關(guān)也確實要比出口要麻煩些，光從報關(guān)費就可以看得出，出口一百元一票，進口要3百多一票。就應(yīng)該了解到，而且從以后的趨勢來看，中國的進出口貿(mào)易不可能總是一邊倒的情況，隨著人民幣升值，隨著中國的消費能力大大加強，在不久的將來，進口貿(mào)易肯定會大大加強的。所以我們做任何一行，都要看清形勢，人無遠慮，必有近憂）我以前做過報關(guān)員助理，那些報關(guān)知識對我以后的業(yè)務(wù)幫助是比較大的。我以前也做操作副手，對做業(yè)務(wù)幫助也是非常大的，知到一些船公司的特性，打個比方，像鹽田港有些船是停四期碼頭的，有些是停五期碼頭，有些是停二，三期碼頭的。每一個碼頭的費用是不一樣的。像四期碼頭的要多加200元人民幣拖車費，五期碼頭要多加150一車的進港費，在給客人配船的時候盡量避開這些船公司，如果真的配了船，也要和客人說清楚，往往新的業(yè)務(wù)員或者沒有做過操作的業(yè)務(wù)員不太清楚這方面 ，等船開了以后，再像客人加收費用，這往往給客戶造成不好的印像，有種坐地起價的感覺，如果自己吸收嘛，又有些心痛，有時候利潤也很少的。再虧一，二百人民幣 就和義務(wù)勞動一樣。

有些客戶值得為他買命有些客戶不值得，像有些客戶一旦找到你，出了貨，雙方就能成為朋友，只要你的海運費不要高得離譜 差不多就可以了，他也不壓你價， 你只要保證他的貨，順利出去就可以了，但有些貨主，分文必爭，出一批貨，整個貨代要詢個遍。這樣的貨主就很沒意思。也不值得感情投資，因為他和你交易完全是看你價格便宜。所以像這樣的客戶，他有時候碰到麻煩，我們也是隨其自然，隨便他了，像海關(guān)查驗，船公司甩箱，我都不會去貼面子， 而那些好一點的客戶就不一樣了，有時候他讓你在寧波帶點東西，或者他的兒子上學(xué)，親戚找工作，我們能幫上忙的，都會給他們幫助。

下面說一下，新業(yè)務(wù)員如何盡快成長

第一步，熟悉國家和港口，有些新業(yè)務(wù)員，連地圖上的港口也找不到。地理上根本沒有概念，特別要注意的是有些港口是同名的，像歐洲的城市 大部份在美洲也有一個同名的城市，像東南亞的PORT KELANG ,有北港和西港 ，馬尼拉有南港和北港，雅加達有3個碼頭，胡志明和孟買都有新港和老港之分。有時候報價要先問清楚那個港口，像東南亞這些地方都很腐敗的，我曾經(jīng)我做操作的時候，把一個客人的貨弄錯了，要去雅加達二號碼頭的貨去了三號碼頭，而這個貨是要辦許可證的，然后目的港那個客人在二號碼頭有關(guān)系，不用辦許可證，而在三號碼頭沒有關(guān)系，沒有許可證是清不了關(guān)的，所以麻煩大了，而船公司又不去那個二號碼頭，一個晚上沒有睡著覺，一個星期都提心吊膽的，最后讓船公司出面幫我到那邊出面清關(guān)擺平。

第二步，熟悉那些港口有那些船公司去，船期和價格，還有船公司到那里的快慢，像有些國家的港口，很多老外會指定船公司，因為那些船要么比較快，要么在目的港有清關(guān)優(yōu)勢，比如像北非的阿爾及爾，中東的貝魯特，像黑海的奧德薩很多客人指定CMA,還有西非的，加勒比海的馬土基，美國內(nèi)陸的LT,長榮，APL等。

第三步，掌握每個同行的優(yōu)勢船公司和優(yōu)勢航線。因為不可能一家貨代通吃天下，所有價格都好的。像我們公司的鐵路在寧波特別有優(yōu)勢，掛衣箱制作的非常專業(yè)，大宗散貨運輸非常有特色，海運集裝箱運輸東南亞，近洋線，中東，印巴價格非常不錯，歐地，西非，某幾個船公司關(guān)系比較好。

第四步，多多學(xué)習(xí)報關(guān)，報檢的相關(guān)知識，還有那些外貿(mào)知識，有多少人知到為什么會有人可以賣核銷單的？這個是什么道理，有些人可以代做通關(guān)單，CO,薰蒸的。

以上的都是些基本技巧，還有一些社會經(jīng)驗，就是客戶的心理，這個沒有辦法教，只有自己滿滿捉磨。我不做CIF船代的原因有很多很多，因為看不到前途，，雖然月薪是有點誘人 但我想自己創(chuàng)業(yè)，雖然離開了，但我還是很懷念，確實很懷念，我現(xiàn)在的公司主要業(yè)務(wù)負責(zé)珠三角到香港進出口和深圳拖柜中小型企業(yè)報關(guān)退稅等等，選擇南豐的原因主要是它自備港車，而且走香港散貨才RMB0.78/KG，跟市場上的比讓很有優(yōu)勢，這樣走中港不用像我以前那樣做中間商跟客人討價還價，這樣的業(yè)務(wù)做起來很有底氣、很適合我自主創(chuàng)業(yè)，希望我的選擇沒有錯，也希望大家能給我大力支持。