要想分析未來，恐怕得先回頭看看歷史，從歷史的發(fā)展中看“中俄跨境B2B”的業(yè)務(wù)模式，你會(huì)看出中俄跨境貿(mào)易的電商化、碎片化及本土服務(wù)的大趨勢。我先說一下當(dāng)時(shí)的歷史背景。

從歷史中“覺悟”：中俄跨境交易是“剛需”

蘇聯(lián)解體的時(shí)候，俄羅斯經(jīng)濟(jì)幾近崩潰，解體之后工業(yè)體系也不健全。工業(yè)這玩意必須是個(gè)體系，你生產(chǎn)個(gè)襯衫看似簡單，其實(shí)必須得有整條生態(tài)鏈：縫紉機(jī)、紡織業(yè)、配飾等等，當(dāng)然還得有熟練工人。每個(gè)節(jié)點(diǎn)后面又是一個(gè)完整的鏈條。

解體后，俄羅斯基本不具備完整工業(yè)體系，再有俄羅斯一共1億多人，勞動(dòng)力本身就匱乏，所以輕工業(yè)根本不可能，也不應(yīng)該發(fā)展起來。在整個(gè)國際化分工之中，就不允許俄羅斯發(fā)展輕工業(yè)。所以，俄羅斯政府試圖保護(hù)本國輕工業(yè)的政策基本都是扯淡，保護(hù)來保護(hù)去，輕工業(yè)沒有了，重工業(yè)也快廢了。

中俄彼此需要是由兩國基本國情條件決定的。互為比鄰，中國生產(chǎn)力過剩，俄羅斯生產(chǎn)力不足，物資缺乏。干柴烈火，你攔不住啊！就算政府從中作梗，半推半就，也是大勢所趨。2013年，中俄貿(mào)易額才1000多億美金，相當(dāng)于中韓的一半。韓國什么情況，什么都能做，5000萬人口，和中國貿(mào)易額2100億美元；俄羅斯什么也不做，1.5億人口，和中國貿(mào)易額只有1000億，所以中俄跨境交易是客觀需要，也是大勢所趨。不用分析，這個(gè)市場是客觀存在的，你去看看俄羅斯超市就明白了。

中俄跨境電商崛起之前，中俄跨境B2B的形式基本是這樣的：工廠——代理商（或者大批發(fā)商）——SB（不是傻逼，是small B）——消費(fèi)者。

為什么是這種模式呢？主要是由于當(dāng)時(shí)俄羅斯本土市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展滯后，基礎(chǔ)設(shè)施和物流設(shè)施差，地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，所以導(dǎo)致信息不對(duì)稱，也需要更多中間環(huán)節(jié)分銷，才能完成最終的交易。這導(dǎo)致了交易的鏈條過長。當(dāng)然，交易鏈條過長意味著交易成本增加，消費(fèi)者要付出更多的金錢購買商品。

而互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使得獲取信息的成本很低廉，速賣通等平臺(tái)的崛起，也完善了線上交易環(huán)境，所以俄羅斯迅速成為跨境電商的熱點(diǎn)地區(qū)。從此，以前的中俄B2B傳統(tǒng)交易鏈條被沖擊得體無完膚。

在發(fā)展中“巨變”：客戶從“大B”變“小B”

然而，為什么不是直接B2C呢？目前線上零售額只有俄羅斯整體國內(nèi)零售額的1.7％，這個(gè)數(shù)字比國際平均水平7%更低。

所謂“夏天穿皮褲，必定有緣故”：主要障礙在于支付環(huán)境和物流環(huán)境。支付環(huán)境不完善，物流太慢，服務(wù)太差等因素影響了俄羅斯線上交易的發(fā)展。所以，目前即便受到電商沖擊，中俄跨境B2B的主要過程仍然少不了SB（不是傻逼，是small B）的這一環(huán)節(jié)。

以前，中國工廠的目標(biāo)客戶顯然是俄羅斯土豪客戶，而目前主要目標(biāo)客戶變成SB（small B）客戶了，面對(duì)碎片化、電商化的趨勢，我們該如何應(yīng)對(duì)呢？

第一，加強(qiáng)供應(yīng)鏈的專業(yè)化。不管B2B還是B2C，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，最好的營銷就是你的產(chǎn)品，產(chǎn)品不過關(guān)，就先別想其他的了。產(chǎn)品的關(guān)鍵則是差異化。B2B的玩法，千萬不要搞SMT平臺(tái)上那些產(chǎn)品了，既然線上B2C交易環(huán)境已經(jīng)完善了，那么你如果沒有差異化產(chǎn)品戰(zhàn)略就沒法玩B2B了。

第二，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代充分利用線上營銷方式。充分利用阿里巴巴平臺(tái)，國際速賣通平臺(tái)，敦煌網(wǎng)、大龍網(wǎng)等等一切平臺(tái)，當(dāng)然自己的獨(dú)立站是基礎(chǔ)條件，否則你的流量如何積累？還有seo，sem等等線上營銷措施。俄羅斯目前流量相對(duì)便宜（當(dāng)然，我是指和速賣通平臺(tái)差異化供應(yīng)鏈的關(guān)鍵詞）。電商時(shí)代來了，迎接她吧！

第三，加強(qiáng)本土化線下服務(wù)和招商，把線上流量變成線下訂單。為什么互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代要加強(qiáng)線下投入呢？因?yàn)檫@是俄羅斯基本國情決定的，目前若不解決線下物流配送、收款、退換貨、售前售后服務(wù)等問題，線上成交轉(zhuǎn)化率必然不能提高。而俄羅斯SB（small B）是利潤最好的客戶，但是他們不像以前的土豪大B，能自行解決諸多問題，因此以前他們都是從大B那里拿貨的，電商發(fā)展為我們直接服務(wù)這些客戶提供了機(jī)會(huì)，也提供我們建立自己渠道的機(jī)會(huì)。

可能還有中國工廠還會(huì)存在幻想，去針對(duì)“大B”客戶開發(fā)市場。其實(shí)，中俄跨境貿(mào)易碎片化早已成為趨勢，甚至是事實(shí)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代不支持過多中間環(huán)節(jié)，你以前大客戶的客戶早已開始從速賣通采購了，你還指望去找回以前的大客戶嗎？不要抱有任何歷史倒退的幻想，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，服務(wù)好SB（small B）客戶，這是趨勢，所以要順勢而為。

在競爭中“謀變”：跨境電商本土化才是“王道”

傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)，想要抵御“速賣通”賣家的沖擊，要么轉(zhuǎn)移到速賣通上繳納更高的費(fèi)用，要么要落地：建立本地化網(wǎng)站抓取流量，建立海外倉縮短發(fā)貨時(shí)間，建立本地化代理商網(wǎng)絡(luò)。能夠?qū)崿F(xiàn)接近中國價(jià)格、本地品牌口碑積累、發(fā)貨速度快、本地售后服務(wù)、不丟失本地線上流量。不落地，不支持本地代理商電商化，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)只能被速賣通絞殺！而速賣通的賣家，也必須積極落地，但是問題在于因?yàn)槠脚_(tái)價(jià)格競爭激烈，速賣通上的賣家往往無力支付落地成本，以及其產(chǎn)品質(zhì)量是嚴(yán)重有水分的，這不利于在專業(yè)類品類領(lǐng)域的口碑。

作為目睹中俄跨境B2B變遷的親歷者，我們XRU.com能為大家開拓俄羅斯“小B”客戶提供什么樣的物流和貿(mào)易服務(wù)呢？

第一，我們提供一站式的物流解決方案。30公斤以上的貨物，也同樣享受快遞可視化快遞標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。提供海運(yùn)、陸運(yùn)、聯(lián)運(yùn)及空運(yùn)的雙清一站式“門到門”物流服務(wù)。

第二，我們提供俄羅斯本土海外倉和邊境倉服務(wù)。為您加強(qiáng)俄羅斯線下本土服務(wù)提供有力協(xié)助。

第三，我們提供您在俄羅斯本土辦事處帶托管服務(wù)，提供一系列以提高線上交易轉(zhuǎn)化率為目標(biāo)的服務(wù)：本地化辦公室詢盤跟進(jìn)；本地化辦公室招商；本地化辦公室收款以及售后；本地化倉庫樣品以及庫存；本地化線上引流服務(wù)，乃至未來形成自己的專業(yè)化線下展廳。

中俄跨境B2B碎片化、電商化、本土化的趨勢非常明顯，分析其歷史和現(xiàn)實(shí)原因，其實(shí)也不難理解，商業(yè)創(chuàng)新的本質(zhì)就是利用通用資源，創(chuàng)造不一樣的價(jià)值。若能順應(yīng)歷史趨勢，中國制造利用目前有利形勢，提升中俄跨境B2B水平，建立自己的差異化品牌，是非常有希望的，作為從業(yè)超過10年的中俄貿(mào)易服務(wù)上，XRU.com不僅僅是愿意，而且也正在付出具體行動(dòng)助大家一臂之力。