第一人稱

敦煌網前員工：蘇州貝寶電商創始人田昊麟

選擇老東家平臺代運營

我是敦煌網的早期創業團隊成員之一，在公司成立的第二年進來。我比較喜歡外貿，也喜歡互聯網公司的氛圍，每天都有新鮮的事情。整個團隊都很年輕、很有激情，王總的魄力和人格魅力更是打動了我們每個人。

我那時候負責的崗位還蠻多的，剛進敦煌網時我做的是流程框架開發，后來因為公司沒什么訂單，于是著手開發買家這塊，不斷給買家打電話、寫e- m ail，鼓勵他們上敦煌網采購。那時候大家都很有奮斗精神，每到中午和晚上一起吃飯的時候，都是在談論客戶、生意和新的產品。平臺從4月底上線，直到7月才出了第一單，這一方面因為平臺需要不斷被買家熟悉，另一方面，我們也要不斷揣摩怎么的產品適合買家。后來確定主打電子產品，包括蘋果的配件、存儲卡、藍牙耳機等，都很好賣。

2011年的時候，因為家庭原因我離開了敦煌網，在2012年又創立了自己的公司“貝寶電商”，是一家工貿一體型的企業。一開始是自營，也因為跟敦煌網的淵源吧，后來轉成為工廠在敦煌網上代運營。

我是這么考慮的：敦煌網對貨源很有整體布局意識，盡管剛開始的時候很多都是貿易商在上面經營，但目標供貨商是工廠，如果工廠不上來，平臺是不完整的，站在海外批發商的角度，他們也是希望跟工廠直接做生意。可以看到，敦煌網正在努力讓中國外銷型的工廠上平臺來，王總也到各個外貿貨源基地做網貨中心，像東莞、義烏、寧波三個地方，都是出口貿易的貨源集散地。但問題是，工廠的本質在于生產，不斷研究和更新技術，生產出價格更低、品質更好的產品。至于電子商務這塊，更多是有心無力。如此一來，這個生態圈里就需要有懂電商運營的角色去配合工廠，幫它們運營他們的店鋪、推廣產品，獲得更多訂單，這個需求非常大。

當然，工廠也可以跟具備運營經驗的貿易商對接，但這跟我們做代運營的性質很不一樣，前者是賺差價的，本質上是沒讓工廠去分享到利潤，而代運營定位是服務，賺服務費和傭金。事實上，很多工廠都樂意跟代運營公司合作，我們代運營了15-20家婚紗禮服工廠，接下來還會有更多不同類型的工廠。現在只做到接單的環節，未來會考慮跟敦煌網D H Link合作、延伸物流方面，或許還能幫工廠做一個整合運營。

除了敦煌網，我也有嘗試在其他平臺上運營，不過目前還是以敦煌網為主。在我看來，做平臺最重要的是不斷聽賣家和買家的需求，然后能夠迅速地去改善，這點敦煌網做得不錯，買家端和賣家端有什么需求，平臺去了解這是否普遍，然后去更改平臺的規則，使得整個交易更順暢。

服務商：卓志供應鏈市場總監李金玲

聯手開拓賣家

我們跟敦煌網認識很多年了，當時只是初期的接洽，沒有像現在這樣緊密的關系，真正的合作是在兩年前開始醞釀。敦煌網做的是前端，把國外的買家和國內的賣家撮合到一起，在后端的供應鏈環節，需要找到一個穩定而強有力的通道，來保證服務質量。而卓志是一站式的供應鏈公司，一直服務的是傳統外貿的企業的，已經做了18年了。我們想拓展跨境電商的客戶，也看好敦煌網這樣已經做到國內領先地位的平臺，于是就一拍即合。

當然，敦煌網也有很多供應鏈服務商，但更多只是“你有貨、我幫你運”的接單關系，跟卓志則更深入些，聯合起來把更多賣家帶到敦煌網上來。眾所周知，在珠三角周邊，集聚著成千上萬個大大小小的批發市場，每年廣交會的時候，有幾十萬的外商涌到各大批發市場里面去做市場采購，然后再出口，這樣的交易其實常年不斷。卓志因為一直是服務傳統外貿的，對這個業態相當熟悉，這些大批發市場都有著向線上延展的需要，與其他們自己建設一個電商網站，再去找海外商戶來買他的東西，不如直接跟敦煌網這種成熟的電商平臺合作，把他們的商品跟敦煌網的交易平臺嫁接。卓志在中間搭個橋，那這樣就可以直接促進批發市場的轉型升級。

除了這種批發市場之外，廣州周邊還聚集著幾十個非常成熟的制造業產業集群，每一個制造業的產業集群都是幾十億乃至上百億美元的體量，規模非常龐大。而這些制造業的產業集群，存在著由傳統的大宗一般貿易、向小批量多頻次跨境電商轉型的需求，我個人看好這樣的機會。

敦煌網現高管：敦煌網COONoah Herschman

老外在“敦煌”

我在敦煌網負責整體運營，在賣家這一端，我們特別看重擅長生產的優質工廠。事實上，他們也敏銳地感覺到不能再固守傳統貿易模式，我接觸到深圳的一些工廠，毛利只有3%，迫切需要新的渠道改變現狀。然而，這種改變又讓他們不安，有的會推說自己的特長不是上網賣貨，對未來把握不準。正因為如此，敦煌網不能只是個平臺，還要提供各種售前和售后的服務去解決他們的后顧之憂。比如說，他們都有共同的問題，就是不會說英語，無法在線上跟客戶很清楚地描述商品，那我們可以幫助他們翻譯；遇到退貨問題，客戶在海外很麻煩，我們就指引流程和方法。物流服務方面有合作商，國內外都有，規模不一定很大，但都是服務有保證且價格低廉。總之，工廠唯一要做的是生產產品，其他的不用擔心。

而在買家一端，我們現在toB和to C兼有。相比較而言，采購商比普通消費者要求更高，從商品的質量、包裝到物流，一次差錯就足以讓他們不再信任。從整個市場來看，現在跨境電商平臺還是做B 2C的居多，像敦煌網那樣做B 2B的很少。雖然說很多企業都想爭搶跨境電商平臺這塊蛋糕，但對于我們來說，更多競爭手加入不是問題，共同把這個行業做大、讓更多傳統采購商接受這種模式才是關鍵。