快消品品類多、周轉要求高（2 次 / 周到 1 次 /月），單個經銷商經營的品類基本不全，一個鄉鎮級批發部以往平均只能賣 3~4 個品牌，小 B 要向不同的批發商進貨。更為不便的是，批發商一般不會提供送貨服務，他們還得自己頻繁自助取貨，不然某個品類就會斷貨缺貨。經銷商作為中間環節也不好過，體量越小議價權越小，被上游壓低利潤的同時還被下游抱怨著。不僅如此，一些上游品牌或區域代理是有排他性協議的，經銷商之間面臨的競爭壓力也很大。

基于這些痛點，在蘇州起家的快消品 B2B 平臺 96 訂貨網（以下簡稱 96 網）首先做的就是整合供應鏈，盡可能砍掉多余的中間環節，小 B 從線上或電話訂貨后，96 網直接從品牌商拿貨，自建中央倉，由自建物流將貨物從中央倉發貨至 “鄉鎮合伙人”（即原來的鄉鎮級經銷商），再由鄉鎮合伙人 “點對點” 免費配送到小 B 門面，全程可以做到 “次日達”，小 B 坐店即可訂貨收貨，可以選擇線上支付或貨到付款。96 網會確認小 B 收貨的時間以監督鄉鎮合伙人是否在 “次日達” 的要求內送貨，并對鄉鎮合伙人的及時送達率和服務質量進行監督和考核。96 網將 “最后一公里” 的物流問題交給鄉鎮合伙人，這一招減輕了自身的物流負擔。

自建中央倉與中央倉至鄉鎮合伙人的物流，96 網在這方面付出了較高的成本，為成本考慮目前也還沒有自營需要冷鏈的品類（經品牌或第三方完成）。現在 96 網為蘇州相城區的 8 個鄉鎮服務，配備 1 個中央倉和 4 臺 5 噸廂式貨車，每臺車平均一天跑 3 趟，目前倉儲 + 物流有超過 10 個人運營。要抵消倉儲物流和人力成本，需要較大的單量維持，也需要線上系統的高效協同。96 網的創始人羅勛介紹說，整個蘇州市場大概 6 個中央倉就能滿足需求，為進一步擴展業務，96 網也跟大潤發旗下的飛牛網達成了戰略合作，雙方在貨源、倉儲、物流方面共享資源。

（96 訂貨網的幾種訂貨渠道）

據 96 網提供的數據，96 網的供貨模式最少比傳統的供應鏈提高了 60~70% 的效率。并且，96 網將需求集中，角色相當于原來的一個區域大代理，能在品牌商處爭取更低的批發價，將傳統 6.7% 左右的分銷成本降到了 2.3% 左右。96 網也解決了以往經銷商品類不全的問題，由 96 網供貨的鄉鎮批發部現在能賣上百個品牌，庫存和資金壓力也較小。價格優勢、品類優勢和為鄉鎮合伙人減輕資金壓力，是吸引鄉鎮合伙人往 96 網靠攏的幾大原因。

96 網抓取的小 B 客群一般是商業中心、社區、街邊及鄉鎮千萬中小型超市和便利店終端，羅勛介紹說，這些小 B 客群一般都比較密集式固定分布，蘇州一個區下屬的一個街道小區，平均有 300~400 家 96 網的潛在用戶。96 網在每個鄉鎮只選取 1~2 個實力較強的經銷商作為鄉鎮合伙人，他們本來就有一些固定客戶。對 96 網來說，線下獲客并不難，鄉鎮合伙人還為他們省去了大筆的推廣費用。

盈利模式方面，96 網從交易抽取傭金，傭金比例按照品類的不同而不同，現在 96 網將其經營的快消品分為 8 個大類，傭金也有 8 類，從 3% 到超過 20% 不等。羅勛舉例說，像可口可樂、王老吉、康師傅這些銷量高的大品牌傭金比例就小，大概只有 3% 左右，二三線品牌的小零食傭金比例就很大，達到 20%~30% 左右。

雖然賬從 96 網走，但 96 網目前還沒有鋪開供應鏈金融服務，羅勛介紹說，現在 96 網要做的是將業務鋪開，年內擴展到全蘇州市場之后再從江蘇、浙江等二三四線城市這些易切入的市場進行擴張，等體量大了之后，上游能跟品牌端獲取賬期，延長資金沉淀周期，下游能為鄉鎮合伙人和小 B 客戶提供流動資金管理服務和供應鏈金融服務。據羅勛了解，原來的交易模式較為依賴現金交易，經銷商和小 B 客戶都會留存起碼上萬元的閑置現金以備不時之需，96 網日后可能會跟銀行等第三方合作，為他們提供理財等服務。

96 網從 4 月 18 日試點以來共獲取了 2000 多家門店，預計年底可達到 2000 萬月流水的規模，客單價在 800~900 元左右，單個用戶平均每月復購 3~4 次，目前還沒有別的替代性平臺，因此用戶粘性較強。

團隊方面，96 網創始人羅勛在傳統制造業有近 10 年的經驗和資源沉淀，羅勛認為，B2B 模式的核心競爭力是對上游供應鏈的整合，門檻很高，對物流倉儲周轉的掌控和精細化管理要求也很高，96 網的團隊在這些方面有既有優勢。96 網的 CTO 曾供職 IBM，有大型電商平臺網站的架構經驗；COO 有著多年物流從業經驗，也運營過電商網站；主管銷售的負責人則有快消品零售行業的多年經驗，目前團隊總共有 25 人。

投融資上，96 網已于近日完成了千萬人民幣的天使融資，由青葵資本領投。

B2B 訂貨平臺這條跑道上已經有一些玩家了， 36 氪報道過有易訂貨（B2B 移動訂貨平臺＋SaaS 軟件）、店商互聯（批發商合作模式的快消品 B2B）、008（同城批發平臺模式的快消品 B2B）、哆啦訂貨（中小商超平臺模式的 B2B）、進貨寶（自營模式的社區便利店采購 B2B 平臺）等。據羅勛掌握的數據，快消品是個萬億級別的市場，但目前快消品線上 B2B 平臺所占的份額不過 100 億左右，快消品供應鏈的整合空間還很大。