在美業(yè)域，很多企業(yè)從中小店鋪需求的供應鏈切入，“易美佳人”并沒有選擇這個方向，在孫鄰家看來，美容用戶特征更像大C，個性化需求明顯，單用戶下單品種多而量少，供應鏈會變得很寬且很淺；門店運營以銷售為導向，輕視服務，新客并不能解決其運營的問題；上門美容需要大量的人力，成本高，服務標準化難，做起來并不輕松。

孫鄰家表示，“易美佳人”現(xiàn)階段只做美容+SaaS+交易，深度垂直。想要服務的是美容鏈條中中小商家和美容顧問，通過訂單以反向供應鏈、以管促消來鏈接BC兩端。

講美業(yè)B2B怎么更輕松？其實這個話題有點大，我們也一直在探索。行業(yè)里有句話是說做電商最苦逼的是做美業(yè)，做美業(yè)里最苦逼的是做B2B，做B2B里最苦逼的是做美容，所以我們選的是最苦逼里的戰(zhàn)斗機。

易美佳人定位的非常明確，就是做B2B和交易服務，是一個以訂單管理為核心做交易的平臺。

為何不從供應鏈切入

大家都知道美業(yè)領域有1.2萬億的流通市場，那如何切入這個市場？現(xiàn)在有很多知名企業(yè)都從中小美容院的供應鏈切入。我們也在想，為什么不從這個地方切入？其實跟剛才講到輕松有關系，這里肯定有很多做美業(yè)的朋友，大家會覺得做美容不是很輕松。

但回過頭來看，美業(yè)會有這樣一些特點，首先美容分大型、中型、中小型或者獨立手藝人。大型的美容院，或者像一些連鎖的集團，從采購、財務，到部門經(jīng)理要有很長的決策機制，會花費大量的時間精力。你會發(fā)現(xiàn)到最后其實不是在做一個生意，而是在做一個關系。當然當你繞開這個決策機制，進去之后，會遇到另外一個問題，就是賬期。

所以想做大型的美容企業(yè)，確實很難切。想轉頭去做中小型美容院，也會發(fā)現(xiàn)一個問題，這里面有兩個角色：角色一是老板娘，角色二是店長。

有時候大鬼好搞，小鬼難纏，店長有可能會有這樣那樣的事情。當然獨立手藝人的部分，會更好做一些。但其實我想說，切進去很難。

如果中小美容院能切，形態(tài)是這樣的，你去一個小美容院護理，他會給你一張A4紙的項目單，高級一點的還會有圖片，這個項目單里會包含差不多四五十種項目，各地的產(chǎn)品會匯聚到這個小店里，滿足用戶基本的項目需求。

你會發(fā)現(xiàn)每一個項目所對應的手法、產(chǎn)品可能會有2-3個，那么四五十個項目，可能會對應四五十個品類的產(chǎn)品。但每個產(chǎn)品的進貨量都很小，可能只有10瓶20瓶，甚至5瓶8瓶。

當然這還是第一步，對于美容院來講，他們所要滿足的條件是能一站式購齊，除了產(chǎn)品之外，還需要輔助器材，還需要一次性用品等很多的東西，sku會多到幾百上千。

在做整個供應鏈的時候，就會變得不輕松。因為你發(fā)現(xiàn)，日霜和晚霜，可能是兩條采購鏈。日霜和潔面劑又是另外一條采購鏈。

所以面臨的一個問題是，在做上游供應鏈的過程中，供應鏈會變得很寬且很淺，這部分很難撬動。

還有其它方面。以前我們經(jīng)常看到，在美容院門口貼出叫招美容師，但現(xiàn)在越來越少。因為現(xiàn)在很多中小美容院，老板跟美容師是一個人，為了降低成本提高效率，現(xiàn)有的美容院，采購的時候，產(chǎn)品需要廠家提小件分裝支持，可以直接銷售出去。

所以我們在國外看到，雖然有很多機器化生產(chǎn)，但會發(fā)現(xiàn)小件分裝這個事情還是得靠人。像韓國、歐美人工這么貴的國家，在做這些小件分裝的時候，是一些四五十歲的老媽媽在做。所以小件分裝這部分，肯定會轉嫁到產(chǎn)品的代理提供商。

我們看這個場景，就會想到，如果我要滿足中小美容院客戶對產(chǎn)品銷售的需求，我要有一個一萬方大的中心倉，可能有一半人在做分包分揀，把整包貨拆開，打成一個個包到用戶那里。100單、1000單可以，如果是10萬單、100萬單，成本不會因此降低，反倒是同比增加。

這樣其實非常重，我們也會覺得可能不輕松。其實，在中小美容院的配送過程中，所呈現(xiàn)的特性更像是一個大C，而不是一個B。因為在配送的過程中，也是散點式的，所以我們考慮了很久，要不要切產(chǎn)品供應鏈？

我們發(fā)現(xiàn)美容不是太輕松。當然也有做得非常出色的同行在做，我們回過頭來想說，美容這件事情其實是B2B2C，這里的C我們認為是一個大C。那B2B小B是誰？是美業(yè)中小美容院的店長。

中小美容院店長的痛點

中小美容院店長的痛點包括哪些呢？比方說需要記錄每天客人的信息、訂單的管理，美容師業(yè)績的考核。我們發(fā)現(xiàn)由于用戶年齡結構的變化，對美容需求的個性化變化，導致美容院的目標客戶也隨著發(fā)生變化，店長對這些客戶的管理也面臨著變化，但是多雜的信息和用戶需要就很難把握，所以就會對互聯(lián)網(wǎng)的需求更加強烈。

在產(chǎn)品方面，目前這些代理商的價值也還有，他們會不厭其煩的進行各種會議的組織、下店進行銷售支持，盡管產(chǎn)品本身并沒有什么特殊的改變，但是可以滿足基本產(chǎn)品需要，當然個性化產(chǎn)品和與用用戶需求對應的產(chǎn)品，還是需要互聯(lián)網(wǎng)供應鏈的整合才能完成。

再一個，相比較店長的每天工作，進貨與每天的顧客管理及項目推廣對比，后者會占據(jù)他們工作的大部分時間，而信息的碎片化，以及由于美容師個人的責任心造成的運營信息不完整，會給他們的工作造成巨大的影響，而且會直接影響直接的業(yè)績和收入。

我們覺得切這部分人的市場空間會比較大。當我們走下去看這些人的時候，會發(fā)現(xiàn)他們也活的不輕松。他們主要有幾個痛點：

第一個：他們基本上沒有辦法完整的畫出客戶的畫像。都是用紙質的筆記本隨便的記錄著客戶的基礎信息，名字、電話、消費類別等。但是這個顧客從哪個信息渠道獲取店里的信息，是什么吸引她進入店里消費，具體的時間節(jié)點、接待人的分配、當時對話的場景，以及用戶的需要等等，都沒有辦法完整的呈現(xiàn)，更不用說客人的具體愛好，生活品味等內容了；等到客人流失的時候，全然無法系統(tǒng)回顧這些重要節(jié)點信息。

再一次分享會上，我們曾經(jīng)了解過店長每天的工作情況，也問過一個客人的主要信息可以記憶多久，通常情況下一個客人如果每周都來一次消費，那么主要信息都會記得，但是如果中間有間隔這個時間就會縮短，到一個月還不來消費基本就忘記了，這個時候再去喚醒用戶是非常困難的；另外，即便對于這些消費頻次比較的客人，也會隨著“陌生的熟悉”而忽略很多信息節(jié)點，之所以叫陌生的熟悉，就是因為盡管比較熟悉了，但是還是無法完整掌握客人的愛好等，也是由于這種熟悉會讓美容師在服務過程種不自覺的放棄服務警惕，不經(jīng)意間的舉動都會導致客人流失。其中一個店長分享，她記得一個客人的流失就是因為美容師在服務過程中聊天，在背后評論了談論的人，客人后來就很少到店里消費了。畫不出精準的畫像也就沒有辦法進行精細化運營。

第二個：他們每天進行這些數(shù)據(jù)的記錄不只是時間成本，更是一種心理摧殘；他們很多人并不會利用電腦進行復雜的統(tǒng)計分析，即便有豐富的信息也無從使用。這對他們的實際工作沒有任何的指導意義。

第三個：他們在用戶即將流失的時刻是無能為力的，在日常的經(jīng)營里也缺乏行之有效的方法，只能依靠不斷的會議培訓，大而全的獲取一部分產(chǎn)品相關的技能，這對整個運營已經(jīng)不足以夠用。

第四個：在傳統(tǒng)經(jīng)營里，顧客離開店，他們就已經(jīng)失去了對用戶的掌控，沒有互通的渠道，即便用微信這樣的工具，也不能在服務環(huán)境中時刻掌握用戶的需求變化。

所以看到他們有這么多痛點，我們希望服務他們，幫他們解決運營的問題，讓他們運營變的更加省時間、力氣，更加省心、省錢，讓他們的生活會好一點。

我們發(fā)現(xiàn)，如果這一部分人的勞動力被釋放出來，潛能是非常大的。他以前晚上記錄，白天服務，現(xiàn)在時刻就可以查閱信息，我們想到切這一部分。

我們服務于900萬美容院店長，還有幾千萬萬的化妝品生產(chǎn)者，這些生產(chǎn)者可能是100萬的生產(chǎn)基地，可能是500萬的美容顧問，也可能是6000萬的研發(fā)者、生產(chǎn)者。他們最大的痛點就是開發(fā)出來的服務和貨賣不出去，或者不對路。尤其對于上游的廠家。

這就有一個問題，怎么把貨生產(chǎn)得對，把貨賣出去，這也是他們的痛點。所以我們在想，通過訂單來指導上游的生產(chǎn)，讓他們的生產(chǎn)變得更加高效、對路。如果訂單確定，那么生產(chǎn)什么樣的品類？該生產(chǎn)多少？什么樣的品質符合用戶的需求？都可以在這里反應出來。

我們希望幫助美容院賣貨賣得更快，賣得更多、更好。因為這條鏈很長，有很多的經(jīng)營者在當中賺不了錢。所以我們在產(chǎn)品設置上就采用了BC結合的方式，并沒有單一的只提供運營工具，我們實際是在做幫助美容院管理C端的事情，因為他們的業(yè)務都是圍繞C端展開的，他們對客戶的管理，怕客戶流失，他們的業(yè)績需要客戶支撐，他們的培訓和營銷都是針對客戶進行的，但是他們自己的力量會比較薄弱，持續(xù)性和創(chuàng)新性都會差很多，而我們通過在C端幫助他們提供項目的在線預約、店鋪搜索、視頻閃購就可以很好的維護住用戶，然后再用saas幫助他們分析他們的運營情況，給予解決方案，這樣整個服務就聯(lián)通了；最后我們根據(jù)用戶數(shù)據(jù)和消費數(shù)據(jù)為他們匹配相應的產(chǎn)品，這樣產(chǎn)品銷售起來就會容易很多，最后實現(xiàn)從以銷售為導向到以服務為導向。

所以這部分我們希望通過訂單，能夠讓他們賣得好，能夠賣上好價錢，甚至能夠賣出品牌。如果這些能夠確定，那他們才能有動力擴大再開店。所以我們想說，怎么樣更輕松，其實我們不光自己輕松，我們目的是讓這些人也能夠更輕松，讓整個流通的行業(yè)更輕松。

“易美佳人做什么”

回過頭來說易美佳人是做什么的？我們不去講我們是B2B、O2O，我們就是一個美容服務交易的平臺。當然我們可能做得不一樣，首先我們不做供應鏈，而是做反向供應鏈。反向供應鏈，我們從日常的運營切進去，再優(yōu)化他們的產(chǎn)品需求。反向供應鏈，一定是從用戶需求出發(fā)，用戶需要什么，我們反饋到什么。舉個例子，日霜，我們一旦做進去，這個學問就很深，日霜會有很多的品種，品質、做法都不一樣。

品類下有不同的品級，你會發(fā)現(xiàn)這些需求一定是很精細化地反饋到上游，通過上游完成。我們現(xiàn)在覆蓋差不多5個城市。所以我們去做的一件事情是說，我們幫他們解決運營的問題，不做標準化，只做服務化。

我們不做標準化只做服務化，光有標準化是不夠的，還需要服務化。服務化是說把運營過程看成商品，因為大家都覺得，項目是貨，其實因為它太非標了，大家會覺得他是貨。我們認為，服務天然要滿足幾個要求：

第一個：體驗。

第二個：價格。

第三個：服務。

第四個：品牌。

所以我們現(xiàn)在在做一個事情是說，我們在做全國第一個美容的運營診斷數(shù)據(jù)庫，這個診斷數(shù)據(jù)庫一定是分品類、品級，分不同價格給到具有不同需求的用戶，商品還包含了售前、售中、售后服務，還會形成品牌。

我們這些服務化的需求會直接反應到上游，而且上游會鏈路到我們用戶手上，不需要壓庫存生產(chǎn)，所以我們能夠把流轉率提高25%，這個比行業(yè)水平高很多。

我們不做店鋪，不養(yǎng)美容師。因為我們不需要做直接服務，不需要一個很大的店去展示，只需要做診斷和方案。在這個過程中，我們有200家合作機構，還有幾百個美容顧問，和他們餓合作讓服務更接地氣，特別在華北，從一線到四線城市，初步成網(wǎng)。

我們不做全自營只做開放眾包式的運營。我們發(fā)現(xiàn)在這個行業(yè)里，現(xiàn)在美業(yè)互聯(lián)網(wǎng)滲透率在3%-5%，還有很多線下存在。因為美業(yè)專業(yè)化太高了，我們對行業(yè)里每一個從業(yè)者都保持敬畏，他們都是專家。

我們從來沒有想過要把誰顛覆掉或者把誰干掉。我們想一定是通過我們的努力，能夠把這一部分人聯(lián)合起來激發(fā)出來，發(fā)揮他們的能力，專業(yè)的人做專業(yè)的事情。我們之前也踩過坑，我們之前的上門服務是自營的，會發(fā)現(xiàn)這幾十號或者接近百號人，是很難管理的部分。

當然我們如果通過開放式分包的方式跟合作伙伴做，我們的成本會降低，而且效率會很高。

我們的運營成本可以控制得很好，相比一些美業(yè)同行，運營成本可以做到三分之一，流水量不斷的提高。

我們經(jīng)常調侃說，我們不是做美容的，我們是死做美容的，我們這群死做美容的，在未來就算是拼死，也要把易美佳人做成中國規(guī)模最大效率最高的美容服務交易平臺。

中國最具價值的美業(yè)數(shù)據(jù)服務平臺。成事在人，我們的團隊在美容行業(yè)算得上是夢幻，核心管理層來自互聯(lián)網(wǎng)美容各個業(yè)務板塊的創(chuàng)業(yè)者，還有來自培訓和店務管理領域的專家。

為什么說這個主題——輕松。我們說在做這件事情，不光是我們輕松，我們希望讓美容院更輕松，上游的生產(chǎn)者，讓這個鏈路里的B和C都變得更加輕松，，工作方式輕松了，生活也輕松了。其實我們想讓我們整個中國美業(yè)變得更加輕松。

當然，我們最終希望讓我們的美業(yè)不光變的更輕松，而且會變得更加健康，這個也是關系到民生一個很重要的事情，這也是我們的一個夢想，謝謝。

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