B2B的市場在近兩年集中爆發，成為整個電商行業的掘金點。IDG資本創始合伙人熊曉鴿曾預測，B2B將誕生下一個BAT;京東CEO劉強東、阿里巴巴B2B事業群總裁吳敏芝等多名業內人士指出，B2B的下一階段發展在于供應鏈服務升級。今年9月在常州的電子商務發展年會，眾多企業共話B2B發展風向標。中國B2B的格局成為2016年的Top話題，不過誰也不能準確說B2B會長成什么樣子。

有一點能達成共識，做B端這個行業，正如采訪的這家公司，必須要有深入產業的團隊加上互聯網的基因。

門口用汽車零件拼出來的威風的機器狗，穿著“戶準砸價”、“自然吸氣”、“高性能組”T恤的員工，都透著一股不同的濃濃汽車風。從投身垂直汽車B2B領域的那天起，賣好車說自己背著一個會實現的B2B夢想。

瞄準垂直領域的B2B平臺已經成為趨勢，但平臺的價值體現是各執一詞。與其他以撮合交易為切入點的“找字輩”不同的是，

賣好車把重心放在了服務上，在談及汽車B2B的故事時，賣好車CEO李研珠有一套獨特的邏輯。

“交易本來就跟線上沒什么關系”

上線半年，擁有數萬家經銷商的賣好車，業務范圍已覆蓋除臺灣外的所有省份。與交易在線化備受追捧，用GMV，交易數來衡量業務好壞的B2B市場“背道而馳”，李研珠認為：

“每天，經銷商們都通過平臺進行和完成交易，但是如果只是撮合，交易的介入程度是很低的，經銷商也不可能告訴我們具體的交易細節，因為人家的交易本來就跟線上沒什么關系。”

這句話從這位擁有豐富電商經驗的CEO嘴里說出來，讓記者很詫異。李研珠補充道：“打個比方，讓經銷商到你的平臺上賣車，舍棄幾十年沉淀的原有線下體系的動力是什么?B2B平臺可以讓經銷商賺錢比以前多嗎?單純的撮合交易只是讓上下游車商網友見面，第二次約會完全可以繞過平臺。能讓經銷商自愿上線玩的一定是服務，B2B的價值在于服務。”

據了解，2015年，賣好車用了長達一年的時間自己體驗做經銷商，積累了大量的汽車行業經驗，加上自帶的扎實互聯網基因，賣好車整個團隊對互聯網+汽車有了清晰的認識。汽車這一大宗非標產品，有大量的SKU，上下游分散，撮合交易的需求確實很大，但如果以此作為業務本質，李研珠認為還沒有真正入行。“我們花了非常多的時間了解市場，分析市場的結構和流向，我們發現經銷商這個核心環節，有非常多的服務可以介入，而且他們互聯網化的程度非常低。”

“B2B不需要去糾結交易是否完全線上化，通過專業深度的服務來幫助用戶完成交易才是核心。這并不是說叫大家完全忽視交易，交易數據很有用，但背后的服務才是真正抓手。”李研珠說道。

“互聯網顛覆不了任何行業，只是一個工具，幫助行業提高效率降低成本的工具。工具好用，利益自然就有。”李研珠反復強調這個觀點。

“我們就管賣車，其他都交給賣好車”

“我們就管賣車，其他都不用操心，賣好車都搞定了。”汕頭的經銷商跟記者說，“第一次合作，有一臺林肯要驗車。我問什么時候去現場看，他們說不用，看照片和報告就行。那會我一聽覺得很不靠譜，照片能看出個啥，車子要有問題怎么辦?第二天，車子到了，一份很長的報告和300多張照片一下子到我手機上，震得不停，居然每個細節都拍了，我看都看不過來。”

常常跑在一線， 和經銷商無話不談的商家事業部房雄貴談到，“平臺上線前，我們駐扎在全國各地的團隊沒日沒夜地跑經銷商那兒。記得有一次大暴雨，當時我在北京，過街都靠游泳的程度，我讓北京分隊的同學回家先歇著，小伙子還倔強得跟我說不用。”

“我們必須了解這個行業，尊重這個行業。”貼在賣好車墻上的這句話，也許是這家公司不同背景團隊融合過程中的座右銘。互聯網、金融、汽車三個行業的融合，似乎讓這個團隊的融合難度也非常大。

但李研珠坦言說團隊的執行力很不錯， 盡管拿下全國各地的經銷商不比想象中輕松。“

我們去過很多這樣的城市，會看到經銷商的店里左邊放著5系，后邊是臺摩托。這些經銷商比4s店靈活，什么車都賣，但也有短板。資金來源較為單一，沒有專門的物流，找車靠固定的關系，推廣主要在朋友圈發車。現在賣車沒有以前舒坦了，這群中國汽車市場未來的主力軍也在想辦法改善現狀，但對互聯網他們還是充滿懷疑，會擔心是不是來搶飯碗的。”

車源不穩定，物流難掌控，資金成本高，推廣缺章法。由此可見，汽車B2B平臺如果能給經銷商帶去優質的綜合服務，能真正解決經銷商的那幾個急，才有可能在垂直汽車領域占得一席之地。

“光金融環節，我們介入的服務就產生超過8億的交易額，不用去擔心交易能否完全線上化的問題，專心做好服務自然會帶來這些。”

李研珠堅定地說道，“拋開這些數字，我們經常思考現在提供的服務夠不夠好，還能不能更好？”

“終于遇見一家靠譜的了！”

據賣好車的工作人員透露，現在的業績增長特別迅猛，不過這不是令他們最興奮的。賣好車的老用戶會主動“教育”新用戶，這是件很有意思的事兒。“我們有一款針對經銷商門店管理的神器，叫賣好車DMS，可以對經銷商在線客戶管理、業績分析、數據報表等工作起到幫助，

極大地改善了經銷商店鋪管理效率。針對經銷商的資金渠道單一，我們的訂單寶可以幫其提高資金周轉率，操作便捷，額度大，利息低。“

據悉，半歲的賣好車收獲了許多經銷商的點贊。鴻嘉名車匯的靳總一口氣總結說：“ 賣好車是個工具箱，要啥有啥。要資源有資源，要錢有錢，要管理系統有管理系統。做車這么多年，有打著各種旗號來忽悠的，這回終于遇見一家靠譜的了!“

在賣好車李研珠看來，汽車B2B的初心是服務好經銷商，經銷商爽了交易就會滲透，更多價值也跟著來。現在很多經銷商已在賣好車work，庫存，物流，營銷等等都是通過賣好車的系統體系在進行。低運營成本，多收入來源，用服務切入交易，才是B2B真正的打開方式！

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