一直低調行事的農產品B2B電商中農網，由于一則上市公司公告，受到了前所未有的關注。
中農網是嘉御基金創始人、前阿里巴巴CEO衛哲投資項目當中，唯一擔任董事長職務的企業。11月初，卓爾集團（02098.HK）公告，擬以26億港幣，收購60.49%股權。
這家市值568億港幣的港交所上市公司，以整體估值37億元人民幣，以2016年預期凈利潤62倍P/E的價格，準備將中農網收入囊中。
目前，整個并購仍在進行當中，在這個重要的節點，愛分析對中農網進行了深度調研。
實際上，中農網的前身是上市公司深圳市農產品股份有限公司（SZ:000061）的電子商務總部。
2010年，由于傳統市場的企業管理和電子商務的企業管理存在巨大的差異性，農產品集團搭建了旗下的電子商務平臺，成立子公司——農產品交易中心，這便是中農網的前身。
2012年，農產品交易中心面臨業務轉型，引入了戰略投資者，分別是嘉御基金和景林資本，并進行了混合所有制改革，并正式更名為中農網。
與其他農產品B2B電商平臺全品類切入的做法不同，中農網是從白糖的垂直平臺切入，隨后涉足繭絲、蘋果、板材等其他細分領域。
愛分析了解到，中農網之所以做小的細分垂直平臺，不做大的全品類綜合平臺，主要是出于兩點考慮：
（1）平臺對應的品種不同，采取的商業模式就會有差異，讓一個團隊經營不同的商業模式，如讓白糖的團隊去經營繭絲，兩種完全不同的產品，實際運作起來難度系數是很大的。
（2）從客戶的角度來看，不同品類的客戶群體之間并沒有交集，也就是說做白糖的客戶不會對繭絲有需求，也不會對蘋果有需求，因此，目前中農網經營的單品都是垂直領域的深耕。
在品類的選擇方面，中農網基本上選擇相對標準化的商品，有國家標準的商品，一旦產品的品質產生爭議，會有一個評判標準。
拿白糖來說，基本上以國家一級白砂糖為標準，當買賣雙方對白糖的品質發生爭議時，質檢局可以對白糖進行抽樣，然后出具質檢報告。由于買賣雙方有一個可以相信的“裁判員”，電商平臺不看貨就可以定價的問題便可以解決。
但是，這只是相對的標準化，白糖也會有顆粒粗細的差別，色度的差別，廣西糖、云南糖的差別等等，因此，在現貨貿易當中，也會存在個性化的價格差異。
傳統農產品流通的周期一般在15天左右，時間成本和物流成本很高。中農網目前采取的是將產區的商品前置到銷區的做法，如果客戶當天付清全款，當天就可以提貨。
愛分析認為，對于將產區產品前置到銷區的做法，實際上非常考驗一個平臺對預售量的估算能力。中農網的提前預估主要是兩個維度：
（1）根據客戶需求的規模和當地的消費量。如果知道當地經銷商通過平臺的采購量占其采購總量百分比情況，結合客戶在平臺的歷史交易數據，基本可以估算出一個值；
（2）在每年的年初，中農網都會和客戶溝通整年的采購計劃，通過年初客戶的反饋也可以大致預估出一個值。
同時，中農網也在幫助經銷商管理庫存。在傳統貿易中，經銷商向廠家付款之后，一般是將貨物運送到銷區自己的倉庫里。現在，經銷商可以不做庫存，中農網在銷區的庫存就是經銷商的庫存，可以很大程度上節省時間成本和資金成本。
中農網也會提供一些個性化的服務，如果采購方的年采購量能夠達到一定的規模，那么，銷區的庫存可以保證其一定的規模。當然，對于這種個性化服務，中農網和客戶將共享這部分利益。
中農網在供應鏈金融領域最早的嘗試，是為了解決從產區發往銷區的周轉糖。
由于上游糖廠需要大量收甘蔗，購買其他原材料，急需資金，因此中農網和賣方簽訂合同，將貨物過戶到中農網名下，中農網預付貨款給上游糖廠。
這實際上是一種貨物金融，上游將貨物質押給平臺，平臺付預付款。但是這種質押和銀行的做法又略有不同，對于有票的上游，中農網是不允許將貨物贖回的，必須要在平臺進行銷售，最后結算貨款時，中農網支付當時的預付款和最終成交價格的差額。
中農網供應鏈金融的資金來源主要是自有資金和銀行，不同品種的年化利率也略有不同，針對不同的客戶，采取差異化的利率收費。
從業務對公司的利潤貢獻上看，原來交易傭金是貢獻利潤的主體，現在，交易和供應鏈金融的利潤貢獻比基本持平。
在傳統的農產品貿易上，采購方對“快”是特別敏感的。由于產區到銷區的時間在15天左右，很多采購方并不介意較高的物流成本，無論是走公路還是其他運輸方式，只要能以最快的時間收到貨物，采購方都是可以接受的。
而中農網由于已經提前將貨物由產區運到銷區，因此，只要在銷區保持合理庫存的情況下，有充足的貨物運輸時間，中農網采用的是將海運、鐵路、公路組合起來的方式，將物流成本降到最低。
在倉儲方面，中農網全國有400家倉儲網點，都是和第三方的倉庫進行合作的，不同地區的倉庫收費的方式不同。部分倉儲采用的入庫不收費，出庫收費的方式，部分倉儲是按存儲時間的長短進行收費。
中農網2013-2016年上半年營收情況,數據來源：上市公司公告
從中農網近三年營收來看，收入和凈利潤都呈線性向上趨勢，2016年上半年營收逼近90億，凈利潤在2800萬左右。愛分析了解到，中農網2016年預期營收將在200億左右，凈利潤超過6000萬。
11月1日，上市公司卓爾集團（02098.HK）發布公告，擬以25.91億港幣收購中農網60.49%的股權，按此比例估算，中農網目前的估值為37億人民幣，若按2016年6000萬的凈利潤計算，P/E倍數在62倍左右。
愛分析認為，卓爾集團并購中農網，對雙方在戰略和業務上都有巨大的協同的效應：
對于卓爾集團來講，最早以批發市場的供應鏈物業和交易服務起家，擁有覆蓋全國的線下交易與物流網絡，并在2015年全面進行互聯網化轉型，推出了卓爾購、卓金服、卓集送等集交易、供應鏈金融、物流信息為主體的交易服務平臺，使線上和線下業務有機結合。
2016年，卓爾集團更加大了整個交易生態圈的布局，開拓跨境電商領域，成為蘭亭集勢第一大股東。此次對中農網的收購，使卓爾加快了在產業互聯網領域的開拓步伐，距其打造中國最大B2B交易平臺的目標邁出了實質性的一步。
收購中農網之后，卓爾集團在原有線下實體業務的基礎上，在電子商務方面已經完成了B2B、B2C以及跨境電商的全布局，并進一步整合物流、金融等增值服務。
從中農網的角度看，上市公司強大的資本實力、線下強大的交易和物流網絡有助于中農網線下服務更好的開展，同時，雙方在人才、業務合作方面也可能創造出更多的火花。
近期，愛分析對中農網副董事長齊志平進行了調研訪談，現將精彩內容摘抄如下，與您分享。
Q：當年進入昆明市場時，中農網勝出的原因是什么？
A：柳州市場那三年的發展對他們的沖擊比較大。一種新的模式，怎么去做現貨，怎么服務于客戶，怎么去把電子商務和實體的貿易、經濟有一個很好的對接，我們當時是走在了中國的前面。
我覺得是這種商業模式、這種理念，比起資源型的企業對于他們更有吸引力。
Q：在農產品貿易中，上游廠家是否強勢，貿易商是否要付全款？
A：如果以白糖為例，基本是要的。每一個農產品它的流通格局不同，不同的時間點會有不同的承諾方，不同的格局下面它的付款方式不同。
我可以舉個例子，前兩年，在生絲這個品種上，就是生絲不好賣的時候，全部都是經銷商和用戶欠絲廠的錢，先把絲拿過來，你給我個賬期，過多長時間我再給你付款。
現在變成了生絲緊俏，貿易商也好、終端用戶企業也好，一定要先付預付款，收訂金，去鎖定生絲，然后絲廠才會賣給他。所以說不同的行業格局的變化，也會造成這種付款方式的不同。
Q：農產品價格的變化情況是怎樣的？是否以落地價格為準？
A：產銷區的價格會有一個不同的波動，產區基本上是根據全國的供求情況去發生價格變化。
而銷區，在不同的地區會因為當地到糖量的多少和當地需求量的多少而產生一個跟產區不一定完全一致，或者是一定幅度的價格變化，有可能會出現一個區域性的倒掛。
Q：中農網在交易環節的運作模式是怎樣的？
A：在交易的過程當中，我們主要解決各種不對稱，提升整個交易效率和降低交易成本，所以現在的一個做法是提前把產區的商品前置到銷區。
Q: 中農網在交易環節的收費方式是怎樣的？
A：我們現在是固定的，拿白糖來說，是按噸收的，一噸大概是7塊錢。其他品種按照交易金額抽取一定比例的傭金。
Q：中農網有繼續擴充品類的計劃么？是否考慮做Ｃ端？
A：我們現階段只做B端。
因為我們始終覺得Ｃ端的忠誠度太低，Ｃ端的客戶的留存率是很低的，反而Ｂ端會不一樣，Ｃ端更多的是比較商品價格，但是在Ｂ端上面，它很少去關心換平臺的問題，核心就是你的平臺能不能給它提供價值，只要你能夠提供價值，它會長期的在你的平臺上，復購率和留存率都會很好。
Q：您怎樣看待B2B平臺的盈利問題？
A：盈利不盈利我覺得倒是可以兩看，因為這種商業模式想一開始就盈利，我也不認可。開始拓展客戶階段，很難做到上來就盈利，我也不會要求我下面的新平臺做到一開始就盈利。
但是整個的收入模型要想清楚，而且客戶是愿意給你付費的，你能夠找到痛點，能夠給客戶提供價值，這是我關心的。
第二個，在客戶拓展階段和全國性的鋪開階段，是完全可以虧損的，但是必須要有里程碑和時間節點，而且必須要在一定的時間之內形成單城市的盈利模型。我不要求你全盈利，但是你連一個城市半年之內或者在一個節點上形成不了盈利，那我也不覺得你這個商業模式是OK的。
