12月28日-29日，由中國電子商務協會B2B行業分會指導，B2B行業專業媒體托比網主辦，騰訊企點、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協辦的“第三屆中國B2B電子商務大會”在上海舉行。此次會議以“沉淀、價值、融合”為主題，旨在與B2B行業人共同回顧歷史并探討未來的發展方向。嘉御基金創始人衛哲、上海鋼聯&鋼銀電商董事長朱軍紅、阿里巴巴集團B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長張一春、博恩科技董事長熊新翔、達晨創投合伙人傅忠紅等行業大咖、投資大咖參與了此次會議并發表了精彩演講。

以下是王志和的演講實錄，經托比網初步整理，未與嘉賓確認：

大家下午好！參加本次電商大會感覺有很多干貨，大家是不是已經被搞暈了，我已經被搞暈了，今天的演講主題有三個嘉賓的和我講的主題相關，昨天我聽到講到MRO的行業轉型升級，說明了這個行業對轉型的期待，剛才也聽了葉總講的MRO的現狀，也分享了他對MRO行業的思考。既然改變已經成為共識，如何改變從哪里變革更應該值得探討。

我是優螞的王志和，我今天和大家分享的主題是互聯網時代 中國MRO產業如何變革。這是一個產業的時代，這也是互聯網的時代，產業和互聯網時代的融合才有B2B的春天，也正是由于有了互聯網時代的特性，讓很多創業者有機會在傳統的商業領域、傳統的貿易領域實施變革。優螞是一家非常年輕的公司，面對萬億級的工業市場，我們的探索才剛剛開始。但是我非常興奮優螞有機會參與到變革當中。

接下來的十幾分鐘和大家分享一下MRO產業變革的三個方向。

第一個維度：敏捷高效響應。

敏捷和高效都是時間為單位，有效時間內滿足客戶需求的能力是我們探討的第一個方向。MRO產業產品類型比較復雜，客戶需求眾多，因為這樣的原因，客戶對高效響應有更多的期待，所以我們認為高效響應體現在售前、售中、售后三個環節當中，我們應該從識別客戶的真正需求開始，B2B領域用戶有一個獨特的現象，用的人不買，買的人不用。所以在售前就要識別用戶的需求，要考慮到使用者的業務場景，讓買的人和用的人連接起來，這才是我們應該做的。在產品交付和產品購買過程當中，需求的波動最應該被關注，大家知道ZARA公司把高效和敏捷發揮到極致，從用戶知道產品的設計到用戶拿到產品，不超過十五天時間，ZARA公司為什么做到這樣的高效，在于能夠敏捷識別到用戶需求的變化，同時根據數據預測及時捕獲，讓供應商和物流公司高效協同。在今天的MRO產業，如果你的供應鏈足夠敏捷，我相信你的企業也一定有競爭力。

高效響應還應該體現在售后管理當中，MRO產業之所以形成，意味著創新型產品在這個領域有非常大的應有空間，因為產品新，所以更需要專業的指導和及時的響應。

今天我們看效率這個維度，效率是電商的根本維度，第一個維度。出去非要加上時間的話，我覺得傳統企業十年做的事，互聯網企業有沒有機會一年做成。傳統貿易數百年的沉淀，互聯網時代用十年的時間能不能變得更好。這是我們探討的第一個方向。

第二個方向：創新降低成本。

在今天的任何電商大會上，如果不談創新不談成本，不足以談電商。成本是什么，在MRO領域成本是價格嗎？很顯然不是，要不然這個行業打打價格戰，你就有競爭力了嗎？行業就變得更好了嗎？真正的決戰是在價格之外是成本，成本至少包含你的生產成本、物流成本和運營成本。我們先看生產成本，因為今天大家都知道，工業4.0時代的到來，但是因為工業4.0的到來，我們正處在工業3.0時代，這個時代是大規模生產的時代，帶來了社會變革，同時也帶來了副產品庫存。由于需求的波動性越往上游走波動越大，庫存壓力越大，怎樣才能降低庫存呢？我覺得應該有三點。

第一點，把零散的采購集中起來。第二點，降低渠道層級。第三點，基于真實的用戶需求訂購，而不是基于訂單的基礎訂購。

我們看物流成本，昨天晚上和大家一起交流，有人說目前很多企業物流成本遠遠大于人工成本，我有另外一組數據，2015年中國物流的成本占GDP總值的16.6%，這個數據在日本是6%，歐美國家是7%，有時候我們想，這些貨物搬來搬去，飛來飛去，又沒有飛行里程積分，為什么還會存在呢？有人說是因為渠道商掙錢了，但是今天我們發現渠道商也沒掙到錢，我們今天要實現的端到端的次數，讓社會效益提升。

接下來我們看運營成本，互聯網時代之所以發展的這么快，有一個理論基礎是邊際成本無限接近于零，在B2B領域或者在MRO領域，這個成本雖然不能無限趨近于零，但是可以趨于最優。

B2B領域的創業，受人關注的有三個領域，第一個就是固定資產，降低運營成本應該讓固定資產最小化，可能輕資產運營對于創業早期，是你保證生命力的特征。另外在B2B領域，資金或者是金融是繞不過去的一個坎，在創業早期應該找到資金周轉成本低的渠道。第三個人力成本，互聯網最大的財富是人才，最大的成本也是人才。我們應該讓團隊保持更有力量更有戰斗力，降低人才成本。

總之所有成本的降低通過創新才能達到的，成本降低了，如果把你的利潤讓給你的用戶，讓你的供應商掙到應該掙到的錢，我相信這樣的社會，這樣的創新才是有價值的。

我們看完成本，接下來看第三個維度，連接構建互信。

如果說成本和效率是電商的經度和緯度，連接是電商的第三個維度，連接才是互聯網時代最大的特征，同時也是工業4.0的核心，連接給整個商業世界帶來了豐富的想象力。

簡單來看，我想把連接分為三個部分，首先是人與人之間的連接。第二個是人與物之間的連接。第三個是物與物之間的連接。

先看人與人之間的連接，目前做生意是人和人做生意，B2B的背后是P2P，People  to  People，但是做生意的過程當中有一個場景你一定不陌生，上游說你先把貨給我，我再給錢，下游說你先給錢我再給貨，這種問題是沒辦法解決的。我覺得應該有效的連接，通過信息的共享引入高效的第三方平臺，通過這種機制的設計，才能讓這種現象海闊天空，彼此信任各盡其責。

第二個方面，人與物之間的連接，人與人之間有機會構建誠信的環境。但是人與物的連接就是一種方式，其實每個企業的需求也是個性化的，在現在的社會發展的今天，其實是我們有機會讓人與產品連接起來，我們可以把產品從設計、采購、物流、配送各個環節拆開，讓用戶和產品連接起來，參與到生產過程當中，參與到價值創造過程當中，我們很多年前說的柔性生產這個詞有可能變成現實。還有物與物之間的連接，我們做電商很多年，無論從C2C、B2C、B2B，通常我們把人來做研究，我們談用戶增長，但是隨著信息技術的發展和互聯網技術的發展，未來的用戶端可以拓展到物品和物品之間。想象一下，未來把機器設備和商品連接起來，我認為整個工業領域會變得更加智慧。因為信任所以工業品采購更簡單，優螞成立之初，我們就說我們是一家賣錘子但是不做一錘子買賣的公司，因為基于這一點，基于信任，我們的客戶才會越來越多，這是信任給我們帶來的收獲。

談完這三個維度，我們看看未來。未來工業互聯網不是過去的延續，今天這個時代，我們認為最好的選擇是創業，最壞的選擇也是創業。但是當你真正成為創業者的那一天，你會發現其實不是為了受人矚目，不是為了享受掌聲，而是因為你真的別無選擇，創業者應該堅持做你自己認為對的事情，應該堅持做對行業有改變的事情，應該堅持做對社會有價值的事情。

我想大家一起共同進化，這個行業的未來才更有期待。今天是第三屆電商大會，我是第三個也是最后一個講MRO這個主題的，我希望，希望我演講之后，關于這個話題大家可以不用去別的地方尋找答案了，謝謝大家！