現(xiàn)在企業(yè)級服務已經悄然站在時代的大風口上。IT桔子數(shù)據(jù)顯示，在2016年新成立公司的行業(yè)分布方面，企業(yè)服務占比18%，居于首位，成為創(chuàng)業(yè)者首選的創(chuàng)業(yè)方向；投資方面，2016年TOP5熱門領域投資事件數(shù)量占比中，企業(yè)服務占比25%，依然是首位。
企業(yè)服務領域火熱的背后，一個重要的因素是to B的公司尤其是SaaS類跟C端項目一樣也存在從工具升級為平臺、切入交易的機會。當然，成功做成平臺并切入交易需要有足夠的場景和數(shù)據(jù)，這對于目前的to B類公司來說還有一定距離。當前要做的還是深度揣摩用戶需求，打磨產品。
企業(yè)服務的形式主要包括B2B平臺、企業(yè)級云服務（IaaS、SaaS、PaaS）等類型。對于企業(yè)服務火爆的原因，市場上已經有了很多解讀，如企業(yè)服務領域市場空間大、企業(yè)有提高效率的需求、云計算服務可以降低企業(yè)IT運營成本等，這些都是企業(yè)服務領域火爆的原因之一。
不過不容忽視的一點是，當前的創(chuàng)業(yè)與投資生態(tài)之下，C端的“切中強需求推出產品→累積大量用戶→做平臺→切入交易來掙錢”的互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)模式存在復制到B端的可能性。近幾年的火爆的C端創(chuàng)業(yè)捧紅、造富了一大批企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者。上述一套完整的創(chuàng)業(yè)路徑如果能復制到B端，從B端切入到交易，將是一片新沃土。這導致了企業(yè)服務領域創(chuàng)業(yè)與投資的火熱。
雖然服務的客戶是企業(yè)法人，具體需求與個人不同，決策流程更加復雜，不過企業(yè)對于第三方的服務也有比較強的需求存在，如加強對人力資源的管理、對銷售環(huán)節(jié)的控制，以及提升各環(huán)節(jié)的效率等。通過移動SaaS不僅更智能地服務這些需求，還降低了企業(yè)的IT部署成本，增強了解決方案的易用性。在解決客戶強需求的基礎上再通過開放平臺、PaaS等形式接入第三方服務，形成匯聚企業(yè)用戶的平臺。在達到一定粘性后，如果擁有足夠的流量、品牌、數(shù)據(jù)資源，則可以切入到交易，將項目的價值最大化。類似國外股指暴漲的Slack，通過活躍的企業(yè)用戶平臺，資本可以獲得最大回報。
這一過程中切入到交易是關鍵。SaaS類公司即使到了平臺級別，本質上依然是工具，工具的價值總歸是有限的。依靠安裝費與使用費來創(chuàng)收，與傳統(tǒng)軟件企業(yè)沒有本質區(qū)別。而且行業(yè)面臨低付費意愿、低客單價、比較高的獲客成本以及維持高續(xù)約率的壓力，通過收使用費來獲利很難成為一門大生意。
C端項目中價值最大的都是形成了交易閉環(huán)，不管是商品交易、服務交易、流量交易，估值高的公司都在做交易。B端項目也是如此，通過企業(yè)服務的最大價值是切入交易，或者做交易平臺，或者為交易提供關鍵環(huán)節(jié)的服務。這才會滿足資本對于企業(yè)服務的終極想象。
企業(yè)服務領域的公司往往是服務于某種行業(yè)（如垂直SaaS針對某個行業(yè)）或某種流程（如通用型SaaS針對某項企業(yè)管理流程）。做企業(yè)服務的公司尤其是SaaS類切入交易，基本有兩種方式：
一是提供所服務的產品的交易。一款服務于傳統(tǒng)汽配領域的SaaS，幫助用戶獲知車輛款型、配件種類、配件價格等信息，基于查詢的場景，可以切入汽配交易。一款針對保險經紀行業(yè)的SaaS，幫助保險經紀公司匹配客戶需要的保險產品，可以通過分傭的方式獲取交易收入。
另一種方式是從流程管理中尋找場景或利用數(shù)據(jù)資源來輔助交易。如互金平臺與人力資源SaaS的合作，人力資源SaaS連接了企業(yè)、雇員、人力資源服務供應商，這些機構都有理財、貸款等金融需求可以挖掘，而人力資源管理流程上蘊含著發(fā)放工資、查詢社保公積金等場景，可以基于這些場景提供理財、信用貸款等金融服務。
切入交易往往憑借場景或者數(shù)據(jù)資源。并不是每家企業(yè)服務類公司都可以切入交易，也并不是從一開始就能切入交易。場景還未固定，數(shù)據(jù)量也很小，顯然沒法切入交易。目前一些企業(yè)服務領域的廠商已經做到平臺這一階段，但對于企業(yè)客戶的粘性尚不夠，導致產生交易的場景不牢固，輔助交易的數(shù)據(jù)量也不足，進一步切入到交易存在難度。雖然切入交易可以使to B的公司價值更大化，但發(fā)展過程中會遇到很多難點。
與C端創(chuàng)業(yè)項目不同，企業(yè)級用戶需求更加復雜，決策流程也更加復雜而且冗長，企業(yè)服務類公司需要更長的時間來打磨產品，使產品更切合客戶需求。這使得企業(yè)服務領域的公司需要更長時間來達到平臺甚至交易的階段。平臺和交易都是規(guī)模經濟的路子，沒有足夠的客戶規(guī)模，就無從發(fā)展。
企業(yè)成長過程中如何提高客戶生命周期中的價值，來覆蓋較高的獲客成本，也是考驗創(chuàng)業(yè)企業(yè)的一大難題。這里涉及到如何提升銷售線索的轉化率，如何提升客單價，如何通過口碑等形式降低獲客成本，等等。每一點對于企業(yè)服務領域的企業(yè)而言都是非常重要的決策。
總之，企業(yè)服務領域的企業(yè)的成長會是一個長期的過程，一方面企業(yè)本身要經歷產品不斷迭代、策略不斷優(yōu)化的過程，使服務場景更加牢固，積累更多的數(shù)據(jù)資源，另一方面也要等待市場的成熟，等待客戶的需求一步步強化，付費意愿一步步提升。企業(yè)服務市場不是資本可以催熟的。
反映到現(xiàn)在的創(chuàng)投市場，雖然投融資很活躍，但目前企業(yè)服務領域獨角獸并不多，單個項目的融資額也不高。市場變化快，即使成為獨角獸也不意味著已經成功。
企業(yè)服務領域前景讓人看好，但過程會漫長且艱辛。虎嗅將針對該領域推出系列案例研究報告，目前已經針對銷售管理領域的企業(yè)紛享銷客與銷售易推出了分析報告，解讀兩家均已經融到D輪及以后的企業(yè)服務領域知名創(chuàng)業(yè)企業(yè)的成長歷程。兩家公司都已創(chuàng)業(yè)五年多，產品相對成熟，經歷了多輪融資，累計了不少客戶，也都有平臺化的趨勢，但并未切入交易。畢竟對于現(xiàn)階段的銷售管理SaaS而言，打磨產品，真正滿足客戶需求，才是第一要務。
