編者按：Redpoint的風險資本家Tomasz Tunguz討論了SaaS銷售策略四個主要的創新。以下是正文。

大多數創業公司都想在進入市場的時候實現產品差異化。對于什么才可能創造更好的客戶關系管理、市場自動化組或者顧客支持，我們每個人都不同想法。其他創業公司更喜歡把產品創新和銷售過程的再改革合并在一起。

截至目前，我觀察到在SaaS銷售策略四個主要的創新如下：

從下到上。通過傳統渠道很難接觸到消費者，因此在規模上獲得就需要極高的花費。通常，消費者傾向自我教育，建立內部共識，進而影響最終的決定。大多數開發商產品有如下的銷售過程：Twilio,、Stripe、Heroku起初是作為兼職項目或者興趣開始的，最終發展為企業收購。Slack and Expensify開始于公司的一個小模塊，直到他們成長成為重要的平臺。在這些模型中，客戶成功團隊是事實上的銷售團隊。

劃分。商品占領了市場，因此進入市場的差異化將贏家區分開。為了建立價值43億美元的業務，Solarwinds利用一個嚴謹的內部銷售模式，在商品網絡監管領域取得大好前景。

渠道。核心買家市場會根據他們信任的合作伙伴推薦來選擇他們的軟件，一個新的進入者爭取到了這個渠道。Xero應用這個渠道策略在澳大利亞和新西蘭取得了巨大成功。他們培訓會計人員，這些人反過來給他們的客戶推薦Xero。

平臺改變。這些并不常發生，但是從on-premises到SaaS，或從PC到移動電話的轉變，突然改變了客戶獲取成本。首先，要學習新范例，并且利用它獲勝。Salesforce是典型的SaaS例子。

當創業公司能夠把產品創新和銷售創新結合時，他們就一定能創造可持續的公司。下面是一些值得提及的挑戰：

最重要的是額外的復雜性。找到合適的產品市場并不是一件容易的事情。加入一個新穎的進入市場策略更增加了困難。

更多的產品時間花在了改善漏洞和優化上，因為產品是銷售過程的一個關鍵部分。更多的銷售時間用于明確新的銷售方案，并且雇傭一個新奇類型的賬目主管和銷售領導來確保成功。

是否應該以創新的GTM和最好的產品從戰略上接近市場？沒有人能回答。但是當它運作時，你就能找到一個新的方法開辟道路，并且創造可持續的競爭優勢。