從阿里巴巴的成功開(kāi)始，B2B一直被眾人提及，而“互聯(lián)網(wǎng)+”、產(chǎn)業(yè)升級(jí)等概念的火熱，資本的熱捧，又讓B2B在近期頻繁進(jìn)入大家的視野。但在B2B這么長(zhǎng)的發(fā)展期中，鮮有人總結(jié)B2B交易的模式有哪些，特點(diǎn)都是什么，有什么地方需要特別關(guān)注的？筆者希望在這篇文章中，與大家分享一些思考。
顧名思義，就是撮合上游賣(mài)家與下游買(mǎi)家之間進(jìn)行交易。很多朋友都反饋看不懂撮合是在干什么？這種模式基本不盈利，還搭上許多人力成本，難道是活雷鋒？
特征：在交易中僅做信息傳遞服務(wù)和交易狀態(tài)跟蹤，錢(qián)、票、貨都不過(guò)平臺(tái)。
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標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)：如商品、訂單、供應(yīng)商、客戶(hù)數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)化，這樣才能進(jìn)行數(shù)據(jù)記錄、跟蹤、分析。
標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程：如上游詢(xún)價(jià)與價(jià)格更新、商品新增與審核、訂單生成與服務(wù)等流程的標(biāo)準(zhǔn)化，讓內(nèi)部和外部都對(duì)平臺(tái)服務(wù)有統(tǒng)一認(rèn)知。
上傳交易憑證：只有留下交易憑證才能證明通過(guò)平臺(tái)服務(wù)撮合成功了這筆訂單，也只有這樣才能確定撮合收集的數(shù)據(jù)真實(shí)有效。
自己有貨，自己銷(xiāo)售，這就是自營(yíng)模式。平臺(tái)貨源可以是向廠(chǎng)商、供應(yīng)商采購(gòu)，也可以是自己生產(chǎn)。
特征：平臺(tái)買(mǎi)進(jìn)（或生產(chǎn)）商品，找到客戶(hù)賣(mài)出，賺取差價(jià)，但承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。
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風(fēng)險(xiǎn)大，對(duì)行情把握要準(zhǔn)確，因此需要有撮合、代售等交易數(shù)據(jù)的輔助，才能比較準(zhǔn)確的判斷目前市場(chǎng)情況。
對(duì)資金量要求高，對(duì)熱銷(xiāo)商品判斷要準(zhǔn)確，一旦產(chǎn)生長(zhǎng)時(shí)間庫(kù)存，則資金壓力大，行情風(fēng)險(xiǎn)高。
自己沒(méi)有貨，替別人做銷(xiāo)售，但收取一定比例傭金提成或獎(jiǎng)勵(lì)。
特征：錢(qián)、票走平臺(tái)，行情風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。
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先訂單，后采購(gòu)。客戶(hù)已經(jīng)下單并打完款后，再下采購(gòu)訂單，以防客戶(hù)悔單。
數(shù)據(jù)盡量實(shí)時(shí)，否則要不斷確定上游是否有貨、價(jià)格是否有變動(dòng)，影響效率。
交易過(guò)程對(duì)接好上下游的信息交換，并提供增值服務(wù)，黏住上下游。
服務(wù)轉(zhuǎn)交易容易在批發(fā)商到零售商這段產(chǎn)生，而且比較容易切入的是倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)再轉(zhuǎn)交易。曾經(jīng)有一個(gè)朋友打了一個(gè)非常直觀(guān)的比喻，“就像十幾年前，很多人到批發(fā)市場(chǎng)騎三輪車(chē)?yán)洠行┤艘恢崩洠猩贁?shù)聰明人心里默默記著每天拉了什么貨，哪些貨好賣(mài)，哪些貨什么店經(jīng)常買(mǎi)進(jìn)，哪家店批發(fā)什么貨最便宜。到后面就幫下游找更好更便宜的貨，從中掙取差價(jià)，這樣就從物流切入了交易了。”
特征：提供所有上下游都需要的服務(wù)，以更低的價(jià)格，更好的服務(wù)質(zhì)量占領(lǐng)市場(chǎng)，并依靠規(guī)模效應(yīng)降低成本，從而獲取數(shù)據(jù)，伺機(jī)切入交易。
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區(qū)域發(fā)展，因?yàn)闉榱吮ＷC服務(wù)質(zhì)量，一般有服務(wù)半徑，只有做好一個(gè)區(qū)域的服務(wù)，才能更好的宣傳口碑和復(fù)制經(jīng)驗(yàn)。
注意數(shù)據(jù)收集。就如前文所說(shuō)的，騎三輪車(chē)的人如果沒(méi)有關(guān)注每天送的什么，從哪送到哪，那么也不會(huì)有后續(xù)買(mǎi)賣(mài)。
處理好服務(wù)與交易的關(guān)系。從服務(wù)轉(zhuǎn)成交易，往往會(huì)傷害一些上游批發(fā)商的利益，那么如何處理好這個(gè)關(guān)系，是一個(gè)需要持續(xù)思考和嘗試的點(diǎn)。
從系統(tǒng)開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)交易一般難度比較大，即要求團(tuán)隊(duì)即有很深厚的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，還要求團(tuán)隊(duì)對(duì)于所開(kāi)發(fā)的系統(tǒng)產(chǎn)品能夠很好的解決行業(yè)中某一兩個(gè)角色的問(wèn)題。
特征：所在行業(yè)對(duì)于信息化比較認(rèn)可，學(xué)習(xí)成本低；或是所在行業(yè)對(duì)系統(tǒng)要求高，市面上的系統(tǒng)無(wú)法滿(mǎn)足業(yè)務(wù)的發(fā)展，這樣容易推廣系統(tǒng)，達(dá)到一定的市場(chǎng)占有率。
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數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)化，系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化。這種方式切入交易的平臺(tái)，切記不可做成定制開(kāi)發(fā)模式，否則系統(tǒng)無(wú)法復(fù)制，最終變成軟件開(kāi)發(fā)實(shí)施公司。
所切入的系統(tǒng)一定要與交易有關(guān)，如訂購(gòu)系統(tǒng)、訂單管理系統(tǒng)、倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)等，這些都能收集到商品、供應(yīng)商、客戶(hù)等數(shù)據(jù)，為后續(xù)的分析做鋪墊。
在服務(wù)上下游系統(tǒng)的同時(shí)，收集、分析數(shù)據(jù)，找到交易切入點(diǎn)。
數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)交易，筆者感覺(jué)難度最大。首先，需要這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品是可以標(biāo)準(zhǔn)化的，且目前還未有人完全標(biāo)準(zhǔn)化；其次，這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品非常分散，長(zhǎng)尾商品的購(gòu)買(mǎi)需求也比較大，利潤(rùn)高；再者，平臺(tái)負(fù)責(zé)人需要對(duì)這個(gè)行業(yè)產(chǎn)品的使用非常了解，知道如何標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)；最后，還需要找到大型采購(gòu)方合作，降低上游推廣成本。
特征：產(chǎn)品種類(lèi)多，目前并沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，且需要采購(gòu)的人，比較難找到。
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數(shù)據(jù)持續(xù)收錄、整理成標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品數(shù)據(jù)，這些可能會(huì)是與大型采購(gòu)方談戰(zhàn)略合作的法寶。合作談判中，在系統(tǒng)直接搜索就能快速找到在哪里可以采購(gòu)到準(zhǔn)確的產(chǎn)品，會(huì)讓合作方眼前一亮。
切交易時(shí)，最好先以代售起步，對(duì)上游提供一些增值服務(wù)。比如一些廠(chǎng)商堆在倉(cāng)庫(kù)中的庫(kù)存商品，可以放一些在平臺(tái)的中心倉(cāng)，這樣即能掌握實(shí)時(shí)庫(kù)存，也可以保證發(fā)貨、物流的快速準(zhǔn)確，而廠(chǎng)商也免去了一些倉(cāng)儲(chǔ)成本和每單都要揀貨、包裝的過(guò)程。
在2000-2010年之間，各行業(yè)涌現(xiàn)了很多行業(yè)資訊站點(diǎn)，這些站點(diǎn)往往依靠廣告費(fèi)、會(huì)員費(fèi)、企業(yè)信息等盈利，這些年的生存情況也不錯(cuò)，但是盈利空間非常有限，因此也紛紛想切入交易。
特征：已有信息多，行業(yè)資源多，但對(duì)交易很迷茫。
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分析自己所掌握的資源優(yōu)勢(shì)是什么，如何利用。如一些站點(diǎn)有的是上下游的信息，則可以考慮細(xì)化交易相關(guān)信息，從撮合、代售切入；如一些站點(diǎn)有的是深厚的技術(shù)積累，則可以考慮樹(shù)立行業(yè)的生產(chǎn)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)切入。
多接觸行業(yè)的銷(xiāo)售人員，或者邀請(qǐng)行業(yè)資深銷(xiāo)售人員加入團(tuán)隊(duì)，這樣既可以學(xué)習(xí)銷(xiāo)售中的技巧，又可以從原有銷(xiāo)售帶來(lái)很多的客戶(hù)資源，畢竟很多行業(yè)的交易，客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的信任感非常高。
網(wǎng)絡(luò)上流行一句話(huà)“聽(tīng)過(guò)很多道理，卻依然過(guò)不好這一生”，可能很多人看了今天這篇文章，仍然不能快速掌握B2B其中的奧秘，但筆者希望通過(guò)今天這篇文章的介紹，大家都能夠?qū)2B交易模式有所了解，能從中獲得一些啟發(fā)，沒(méi)準(zhǔn)下一個(gè)首富就是你。
