◆ “佳裝客”創始人范望吉生于“千葉蓮花舊有香，半山金剎照芳塘 ” 的江南水鄉無錫，他最愛咸鮮之味家鄉菜。

文| 鉛筆道 記者 吳曉宇

京東掌柜寶的業務模式讓范望吉恍然醒悟，同市場覆蓋率小（13%左右）的C端裝修公司相比，夫妻店落地數量多，市場覆蓋率大。“裝修公司很少上網采購輔料。與其改變輔料采購的生態鏈，不如更換客戶去服務生態鏈。”

范望吉創建的“佳裝客”是一個家裝輔料B2B電商平臺。平臺一端連接建材工廠，一端連接街邊夫妻裝修店，平臺通過自營與撮合方式達成交易。公司現已簽約30余家工廠，150余家夫妻店，平臺SKU數量為1000余個。平臺商品由于小商店直接采購可為其省5%~10%成本。

注:范望吉承諾文中數據無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內容客觀性背書。

凌晨三點，深夜已濃，江南小城無錫的人們已進入夢鄉。范望吉疲憊地躺在公司辦公室的小床上，祈禱自己快點入睡，但尚未解開的公司未來出路之題卻拉扯著他的思緒。

彼時，在家裝輔料行業深耕19年的范，于去年9月創建了一個將裝修公司、小工匠與工廠連接的平臺，企圖撮合雙方進行交易。然而，自今年2月起，原本團隊計劃每月實現300萬元營收，卻只完成了不足200萬元。業務發展緩慢到影響了范望吉的全國布局。

范思索著項目2C模式上的問題。他回想到，公司每天下午5點，會對裝修公司清點賬目。“該行普遍具有賒賬的特點，由于我們不能賒賬，一部分客戶走掉了。同時，送貨半徑小又流失了一部分客戶”

漆黑的夜晚，手機屏幕滅了又亮，范望吉仍無睡意。他點開京東掌柜寶，不同品牌的快消品跳躍至他的眼前，一個念頭尤然心生，“項目何不面向門店，轉型做B2B訂貨平臺？”

“裝修公司的市場覆蓋率只能達到整體市場的10%~13%，他們很少上網采購，也很少從工廠直接采購，而是通過小商店購買輔料。這些小商店占了整個市場容量的80%，公司須變換策略與他們合作。”范望吉頓悟道。此時公司不能顛覆生態鏈，改變裝修公司的購買行為，而要服務生態鏈，與B端夫妻建材店合作。

4月末，想法落定，范望吉從劉強東家鄉宿遷開始了調研。他走訪了掛京東牌子的小店，所幸，店主對京東貨物的好評讓它對此種模式更報希冀。隨后，他飛至北上深渝等地，對建材輔料工廠進行了訪問。

◆ 范望吉和他的小伙伴們

他發現，工廠方大多通過走量來削成本，但銷售支出有限，不可能覆蓋整個市場夫妻店。而建材夫妻店經營面積大多為40~60㎡，他們不會大量囤貨，同時，又希望覆蓋所有品類，這使得每個品類進貨數量少，與工廠方面矛盾重重，且物流費用高昂（相較工廠所定數量，小額度批發物流費提高2~3%）。

此種情況，工廠方大多選擇代理商。除了成本的提升，小商店與工廠信息更加不對稱，同時，還會面臨采購假貨的風險。

6月15日，“佳裝客”B2B訂貨平臺上線，平臺一端連接建材工廠，一端連接街邊夫妻裝修店，平臺通過自營與撮合方式達成交易。其以微信應用為展現形式，并設有微商城。

廠家可在該平臺發布建材信息。輔材店主注冊賬號后，可查看新品和促銷活動，以便下單采購。同時，平臺能獲取店家看貨信息，并會根據店家情況定期提醒店主備貨。

在工廠把控方面，公司以價格、產品質量、現金流為考慮維度。平臺通過地推的方式，現簽約工廠30余家，夫妻店150余家，SKU數量為800~1000個，包括水管、落地線、電線等，并經營自有品牌。

“佳裝客”現于無錫設有2個倉儲，共1300㎡。范望吉表示，公司前期與工廠已洽談好合作，大部分商品拿到了7~30天不等的賬期，公司安全庫存7天。團隊現委托第三方進行物流服務，“同一條貨物線配送3家商店”，后期公司會考慮買車自主配送。

范團隊現有4個推廣人員，以每人每天開車跑3~4家夫妻店的速度進行推廣。“線下門店經營場所固定，預計兩個月就可以覆蓋一個城市。”

“佳裝客”現通過批零差價、工廠返利、買斷產能、自有品牌、海外直購等方式盈利。批零差價和廠商返利，毛利約5%；而自有品牌的毛利為10%~15%。歐洲同類產品的采購會給佳裝客帶來30~50%毛利。

公司現月流水為200余萬元，客單價約2500元，下半年計劃于蘇州、常州兩地設倉儲。

據了解，該項目目前正尋求天使輪融資，金額為500萬元，計劃出讓15%股份。資金將用于物流、倉儲、人力成本等。

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編輯 羅正臣 校對 徐茂祝

本文由鉛筆道記者獨立采訪。該項目為鉛筆道金芯A計劃項目。

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