本文是宋小菜的CEO在盛景網聯舉辦的《新零售·重構產業新格局2017》上的發言，節選整理而成。余總在會議上深度剖析了“宋小菜”的起源以及他們正在做的變革，我們一起來看看，賣菜這門古老的生意，如何煥發新意。
賣菜這件事情在中國，在流通、零售、渠道上面，可以借助新的數據和技術，變得跟我們當下時興的所有熱點一樣。我們換一個方式來理解新零售，拿宋小菜當成案例，希望大家在做傳統零售之外，也有可能看到“新批發”這件事情，批發也是大零售、大渠道的一個核心的點。
蔬菜行業，去年第一年突破了差不多2萬億的市場能量，這個2萬億里面，每年差不多復合增長率有30%，今年應該更多會接近于2.5萬億，然后我一直在想一件事情，阿里過去，做了13年，所有體系，所有投資公司，所有在線交易，所有的這個商品，加起來還不如一個生鮮行業，不如一個蔬菜產業。你會發現，今天你在淘寶中搜其他產品，可能都能夠搜到，無論是國內的還是跨境的。但是你會發現像土豆、胡蘿卜、西紅柿這樣的東西，今天大家在淘寶上、京東上看到的交易量（非常少），說明一件事情，確實互聯網搞不定這個東西。
我認認真真地把這個事情想了一下，到底這個事情為什么這么這么難。幸好在阿里體系里面，因為跟這件事情，因為2011年到2013年，我基本上把全國的蔬菜水果生鮮的核心產地，基本上跑了個遍，跑了深圳之后回來最后發現確實，交易這個事情，尤其是在線，只是冰山上很少的部分，你真正要搞定這個事情，你會發現，有幾個概念，有幾個理解，必須先搞清。
第一，什么叫商品？可能大家有千種萬種的理解，但今天本質上來說，為什么蘋果（手機）可以放到線上，可以快速的交易，而土豆放到線上卻沒辦法交易，你會發現這兩者之間最大的變化可能決定說，你看到現在為止，大量的農產品的交易，基本上都叫網頁號部，更像是一個信息平臺，基本上你現在能想得到的跟農產品相關的，都是信息平臺。
那信息平臺跟交易平臺最根本的在于說，信息平臺交易的提供的服務叫信息，而交易平臺，京東和淘寶提供叫商品，所以商品和信息之間最本質的區別立馬就來了，什么叫商品？確定性的信息叫商品，而土豆作為一個商品，它能夠要出現，這個土豆哪里產的，什么品種，黃心的還是白心的，三兩到五兩的還是五兩以上的，你這什么包裝的，是紙箱包裝還是泡沫箱包裝，還是編制袋包裝，你這個包裝里面這個成品率怎么界定，比如說有多少的刀疤，多少的青頭是可以接受的。
然后農產品大家都知道，天然不像工業，重量沒有辦法做到土豆一個一個都是一樣的，那反過頭來，你這一箱如果是二十公斤，多少以內的誤差是可以接受的，多少以外是要作為退賠的，再反過頭來，大家看到，農業部，各個部門也有很多的信息來問你，除了你把這些東西都解決完，還要問你，你這個是其中是到岸價，還是田間地頭的收獲價，如果你到岸的話，很明確的得問你一件事情，什么時候到岸，什么方式到岸。
所以當你重新再理解這件事情，再重新看淘寶上所有的商品，京東上所有的商品的時候，其實你仔細想想看，它是售前售中售后都包含了大量的確定性，如果沒有確定，你敢買東西嗎？就像你今天去買一個蘋果，你都不知道這里面是128個G還是64個G，是包郵的還是不包郵的，是二手的還是全新的，你敢買嗎？所以這件事情今天回過頭來你會發現，我們過去整個國家都在號召做一件事情，就是標準化，恰巧忘掉了，其實比標準化更重要的東西叫商品化，商品化就是就是淘寶上一直在講的四個字，叫“如實描述”，其實就是解決這個問題。
所以今天回去看，這個土豆首先沒被搞定的是這個，其次我們再往下去看，確實放在淘寶上去賣，還真挺難賣的，你看看生鮮所有的輪番貼上去都有兩個特質，是其他的行業都不太一樣的，第一，它是典型的生產和消費不同步的，什么意思？我們一件服裝，給它原料，基本上七便之內基本上可以加工出來，但是農產品，你今天吃到的蔬菜，大概率是90天以前種下去的。我們今天吃到的水果，尤其是蘋果這些東西，基本上是三年以前播的種，所以你會發現什么，它的生產和計劃，生產和銷售不同步，計劃在這里面非常非常重要。這一個確定性如果不解決，就是以前我們在玩雙十一，雙十二，比較最苦惱的時候，我們是流量有的是，商品供應不上，短期之內不可再生，這是第一個。
第二個特點你會發現，這個里面還有一個很重要的東西，就是作為生鮮這種，生鮮生鮮，之所以叫做生鮮，一定它是有保質期的，所以它一定更強調一個叫商品標準，叫購銷率，然后它有一個很重要的東西，核心產區一旦上市是集中上市，不像我們其他的工業品，是可以什么，逐步逐步的按照生產計劃，它一旦上市，因為它那個時間段，那個氣候，那個產量商量之后，必須要快速的變現，快速的周轉，否則它就變成了一堆爛貨，也就是每年10月份之后，大家從各種社會新聞上看到今年豐收了，但是都爛在地上，爛在樹上，你會發現，這個里面有一個很重要叫計劃型的定單，對于銷售是非常非常重要的，也就是說根本的問題是產銷之間需求如何更好被匹配這個事情。而這個里面，如果今天用互聯網的這個說法叫做算法很重要，如果按照原來傳統經濟學的原理叫計劃經濟應該比市場經濟更適合于這個行業，對，往下再去想想，當這個產品一旦進入流通，進入到變現，進入到服務的時候，問題又來了，就像我2012年全國核心產區跑了那么多，最后發現食品安全在中國真的沒有我們想象的那么嚴重，中國有大量的好東西，因為它的地大物博，而且有大量的可以把好東西規模化生產出來的勞動力和生產資料。
但是缺什么？除了訂單之外還缺一些基礎配套的東西，你看今天的所有的農產品，所有的水果，包括我們喝的水，你會發現每一個商品背后天然離不開三個核心的因素，第一獲客，第二采購，第三物流，你天然會發現，要想把這個東西賣出去，它絕對不是需要的是單點的能力，它是要多點的能力，最起碼你的采購，你的銷售，你的物流是同時在一個界面上工作，而只有這樣所協同，所產生的這個成本和效率，才有機會真正支撐這個產業真正可以線上化。
所以生鮮行業它有一個很大的特征，這個弄完之后忽然發現，它壓根兒不是我們過去所有的講新零售或者新批發，或者傳統所有不是，供應鏈之類的，它壓根兒拼的不是供應鏈，而是拼的是什么，是叫產業鏈。所以當我們把基于土豆看到整個生態體是最終的這個競爭是核心產業鏈，所以我們很好奇一件事情說，那看來做生鮮真的不能學誰，不能學淘寶，不能學天貓，不能學京東，因為今天整個生鮮行業滲透率不到3%，真實的商品，蔬菜的行業滲透率不到千分之一，但如果他們不都在線上，所以我們應該學的是線下，所以我們去看看說，線下到底怎么賣土豆。
一個城市要想土豆這樣的特殊商品，在線下它真實的流通通道是什么？是傳統批發市場。它后半夜開始營業，而帶著需求的人，每天夜里十點鐘之后就要去幾十公里之外的批發市場，根據訂單出去采購，采購回來，基本上他要花兩到三個小時，在那里到處在問價格，到處在確定品級，確定包裝，確定性價比，在做比價，去做匹配，兩個小時之后，三點鐘可以把這個東西全部都裝到車，三點鐘再花一個小時，四點鐘到了自己的鋪位之后，開始要理貨，為什么？
因為傳統所有的這個貨都沒有規格等級，而且大量的傳統的交易都是什么，錢貨一旦分手，概不負責，所以大概率的東西一定是缺斤短兩和上下等級不匹配。所以他還要把它分級分出來，賣相好的專門賣給零售，賣相一般的可能是賣給什么飯店的客戶，因為他缺少穩定。最差的歪瓜裂棗的，甚至有一點腐爛的，需要稍做點加工的，理出來給什么，不是嚇大家，大部分的單位的食堂，包括學校，醫院，路邊的快餐店，小炒店，這樣分撿，分撿完基本上也要一個多小時，六點鐘，早上六點鐘，早高峰開始了，剛練完廣場舞的大爺大媽來了，差不多這樣開始，到了七八點鐘，剛好早高峰結束，然后回家。
今天這樣賣菜的人，全中國有多少人，一千三百萬，今天他們所承擔的整個流通體系里面，一個城市的一個交易這個占比占了多少，80%以上，都是這群人，像螞蟻隨軍一樣，日以繼夜在做這件事情。
所以我們今天說，菜霸到底有沒有賺錢，我跟你說，菜霸都會跟你說，真沒賺多少錢，賺的都是辛苦錢，而且現在生意越來越難做，聽說電商也要搞蔬菜了，整個產業鏈都是基于一個過去傳統的一個流通的這個方式，一直在按照這個方式在做，所以我們居高不下的就是這個行業里面最典型的一個數值分享給大家，每增加一個環節，損耗率提高5%到10%，蔬菜的平均損耗率整個產業加起來，40%到45%，這就是這各行業的一個特質。所以我們也看到說既然它這么復雜，這么難做，那么我們去挑戰一下，但是我們到底是怎么做的？
我們把這個模式定義為反向供應鏈的模式，我們有一個觀點是堅決不做供應鏈，我們覺得做供應鏈只有死路一條，尤其是在生鮮行業，什么叫供應鏈，大家想想看，先有供再有應，對不對，也就是它是典型的先有生產，再有流通，再有銷售，這是典型的一個產品導向的流通機制，而這個流通機制在中國，我估計很多的行業大家都碰到了產能過剩，所以你會發現，大量滯銷農產品，豐產不豐收，其實核心原因是在這里，所以我們對于這件事情有一個很重要的東西，不應該做供應鏈，而是應該做什么。
應供鏈，應該先從需求開始集合訂單，用集合訂單去影響上游的生產，種植，通過這個方式，可以少掉很多中間環節，減少很多的損耗，因為它是基地直連的，而成本是可以大幅降低，因為少掉了很多的中間一環一環，一般傳統行業是九個環節，如果到家的話，基本上是十個左右的環節，而每一道大家知道，人工成本，每增加一道，成本就會增加5%到10%，每增加一道，損耗就會增加5%到10%，都是成本，所以我們從第一天開始，就堅決不做供應鏈，從應供鏈，從用戶開始，從集單開始，來做這個事情。
那怎么做？所有東西都是預售的，我們不做現貨，所有東西全部都是預售，就是今天買明天的東西，今天買三天的東西，今天買一周以內的東西，只有需求明確，訂單穩定的時候，我們才有機會去指導生產，去引導，所以我們把這個東西叫做反向供應鏈。
第二個，我們堅決不做標準化，我覺得標準化在農產品里面，如果用標準化的思路會出問題，大家設想一下，如果你每天吃到的土豆長的都是一模一樣的，都是四四方方，連一個角，連一個顏色都一模一樣，我只能說明一件事情，這一定是有毒的，它作為全世界最大的非標商品，它的魅力就在于非標，它的特點就在于非標，它的經驗就在于非標，就是個性化，如果今天什么東西都長成一模一樣，一定不行，所以應該尊重它的非標體系。但是轉過來，如果把它交易，就要想方設法把它變成什么，不做標準化，做什么，做我們剛才所說的叫商品化，把售前、售中、售后所有關于這件事情的信息同步起來，讓它變得更確定，讓所有買的人都知道這個里面大概大小差異是什么樣的一個情況，尊重它這種，裝進去是什么樣的就是什么樣的。
第三，我們天然會發現說，過去只要做生鮮，做食品，其實大家都知道，都需要一個商鋪，但我現在可以告訴大家，我們已經成功的花了三年時間，把商鋪都已經干掉了，我們沒商鋪，即使有，從過去的1200方到現在為止估計就是100到150方，我們是一個中轉商，讓他們不需要商鋪，因為什么？訂單，你想想看，是提前預售，全額資金已經交付給我們，然后我下單是給上游的，上游在指導物流的時候，天然就知道應該送給誰，幾月幾號送給哪個城市，誰，他需要幾件，什么規格什么等級的，你要商鋪干嗎，商鋪就是成本，所以我們從去年開始，就一直定了一個運營叫去倉庫化，去中間商，怎么樣盡可能的把我們的中間商干掉，那我們就可以節約成本，提高率，提高品質。
盡可能的在供和應之間快速的去做直鏈，這是我們想做的，所以反過頭來在這個過程里面，我們今天只這兩件事情布置，第一叫訂單，第二叫數據，基于這個情況，所有東西可以以訂單和數據的方式，大家一起來做，做一個開放的平臺
你采購能力強，你就做我的采購，如果你的物流成本控制的比較好，OK，就用你的物流，但是今天我會輸出標準，輸出要求，而且把所有的作業痕跡全部線上化，而這個部分，就是今天我們所說的反向供應鏈，一切從用戶，從用戶的需求開始做起，所有的這個大家可以看，所有的我們的業務流全是反向，菜品到需求到批發市場，批發市場今天我們通過訂單的方式，把所有的商品結構化，然后在APP上進行預售，通過訂單，下單的方式，天然知道指導我們所有的集采，最后連接到整個上游的生產。
