王宇宏的創業故事，儼然互聯網行業的老兵新傳。

2004年，這位在互聯網世界撲騰了多年的創業者，看準了大宗商品的標準化與交易量大等特點，創辦了一家大宗商品領域的B2B（企業對企業的營銷關系）企業—金銀島（北京）網絡科技股份有限公司（簡稱“金銀島”）。

十年后，經歷大宗商品價格起落、部分重點行業供求形勢轉變，金銀島商業模式也幾經調整，但最終確立為集現貨交易平臺、專業內參資訊、中小企業供應鏈融資、互聯網金融為一體的全方位電子商務平臺。

金銀島的商業模式如何演變？如何與金融機構合作開展供應鏈融資？其中風險如何把控？如何創新推出供應鏈金融的“變種”？

商業模式初成

從北京大學心理系畢業后，王宇宏卻成為中國第一批觸“網”的人，并目睹了互聯網在中國的迅速興起。經歷搜索引擎、支付系統等試錯后，王宇宏發現，“概念太早，市場不成熟，融資渠道有限，沒法做平臺燒錢”。

直到2004年，王宇宏判斷電子商務的發展機會來了，他隨即創辦了大宗商品O2O平臺—金銀島。他說，“當時我還不知道淘寶，就覺得電子商務未來有兩個方向：一是消費品，一是大宗商品。而大宗商品量大，標準化程度高，我覺得能夠做大，適合互聯網行業，所以切入進來。”

而在當時，風險投資在中國并不發達，王宇宏必須考慮“盈利模式”，而他首先想到的是，提供資訊和報告。金銀島轉載很多大宗商品信息—不同于一般行業信息網，金銀島還提供收費的資訊和報告。比如，如果用戶在金銀島要獲知《山東國產重油報價匯總》，就需要額外付費。

這些付費報告由分析師根據資訊來撰寫。金銀島大數據負責人鐘健介紹，目前金銀島有分析師逾300名，累計付費用戶80萬，每年的數據就可以賣到近1億元。而資訊的數據直接來源于大宗商品市場主體，金銀島目前自有及合作的倉儲近400家，這些倉儲也成為公司收集市場信息和數據的巨大優勢。

王宇宏介紹，通過近10年的積累，金銀島的專業資訊報告已形成了龐大的數據庫。2009年，金銀島與世界最大的能源信息服務商Platts實現了系統對接。

王宇宏也考慮過，是否用“免費”的方式吸引更多用戶？他的結論是，這些付費的資訊和報告的讀者，本就是特定的人群，金銀島收費時可能有10萬讀者，免費可能也就15萬讀者，免費的意義并不大。

所以，提供資訊和報告不僅僅是“導流”工具，更是金銀島的商業模式之一。但如果金銀島停留在這里，它就類似于大宗商品領域的彭博。

顯然，王宇宏想做的更多。

金銀島又開始嘗試現貨交易。客戶從瀏覽大宗商品的新聞，到付費買資訊和報告，再直接通過金銀島的渠道來達成交易—這是一個非常順暢的場景。

在設計現貨交易方式時，金銀島設計了“硬信用（force credit）”交易機制（類似于支付寶）。即金銀島設立一個第三方監管賬戶，買方把錢打到監管賬戶，隨后賣方發貨。待雙方確認交易達成后，監管賬戶對錢款解凍，將款付給賣方。而金銀島會從交易中收取部分傭金。

在B2C領域，客單價往往不超過一萬元，一家大型網站的信譽即可作為擔保。但一批石油、煤炭、化工用品的貨物，單價卻動輒以百萬元、千萬元計，所以，這些貨款一開始就是支付到銀行的監管賬戶；而貨物則保存在與金銀島合作的倉庫里，買賣雙方的交割往往在倉庫完成。

因此，金銀島的商業模式要“重”得多。

做減法

2009年，金銀島獲得達晨創投一億元投資。這是2008年金融危機以來國內電子商務領域最大的一筆中小企業融資。這筆投資由原達晨創投合伙人傅哲寬（現為啟賦資本創始合伙人）負責。傅哲寬非常看好產業互聯網，在此領域投資了近30家相關項目，金銀島就是他投資的第一家產業互聯網公司。

這發生在金銀島成立五年后，彼時中國互聯網產業發生日新月異的變化，王宇宏在1998年前后和小伙伴們的設想商情查詢（類似于搜索）、無紙辦公、電子訂貨、電子購物、電子轉賬、虛擬MIS（虛擬信息管理系統，類似于云信息）大多變為現實，只是那是“別人的商業模式”。

2014年末，王宇宏打趣說：“我選了一個最晚成功的領域。我們的流水比不上淘寶，賣石油、煤炭的做不過賣衣服的。”

而這背后，隱含的是中國電子商務行業的發展邏輯。嘉御基金董事長衛哲認為，中國電子商務行業發展經歷四個階段：非主流人群購買非主流產品、主流人群偶爾購買主流產品、非主流人群購買主流產品、主流人群購買主流產品。據此邏輯，衛哲在近年投資了房和車等垂直領域的電商公司。

主流人群購買主流產品，并不限于消費品領域。在B2B領域，企業的采購、銷售人群也都開始用互聯網渠道來對接，于是投資界也開始關注產業互聯網，而新興的B2B公司紛紛拿到融資，用互聯網和移動互聯網的方式，來取代傳統的上下游聯系方式，去掉中間環節，并提高效率。

王宇宏告訴21世紀經濟報道記者，2010年、2012年，常青藤基金和鼎暉先后以買老股的方式，成為金銀島的股東—因為金銀島一直不差錢。

傅哲寬告訴記者，他們在投資金銀島時，后者已經有了優質B2B平臺的基礎：20多萬會員，線下交易量過千億。在傅哲寬看來，創始人王宇宏“是很聰明的那一類人，能做成大事”，因而決定投資。

同時，傅哲寬也發現金銀島存在的問題。因為以遠期現貨交易業務來說，雖然金銀島交了20%的保證金，還算是現貨交易，但是政策當時將這一類定性為變相期貨。傅哲寬說，“這一塊如果要上市，要么拿牌照，要么剝離出去。”

后來，王宇宏聽取了傅哲寬的建議，將遠期現貨交易業務剝離，開始圍繞金銀島平臺探索新的服務及盈利方式。盡管這讓金銀島失去部分交易流水，利潤也隨之縮水。

試水供應鏈融資

2006年，金銀島的一個塑料貿易商會員要向中石油采購塑料，金銀島嘗試為其融資，最終由深圳發展銀行發放1000萬的貸款，這筆錢直接付給中石油；中石油發來的塑料放在金銀島監管的倉庫，貿易商銷售時分批贖貨，銷售貨款回到金銀島的監管賬戶。這筆交易不但為金銀島帶來了20萬左右的服務費，更為金銀島帶來了新的商業模式。

2009年，金銀島開始和建設銀行(601939,股吧)合作推出“e單通”，即金銀島與建設銀行、指定物流商三方系統對接，為金銀島的交易客戶辦理全流程網上操作的短期融資服務。截至發稿時，“e單通”累計放款366億元。

王宇宏表示，中國建設銀行在互聯網金融的業務拓展頗為領先，金銀島因此實現了信息流、資金流、物流的“三流合一”，在對產業鏈的整合與全程監管過程中實現資金流、物流的閉環運行。

金銀島官網信息顯示，只要企業是成立18個月以上的金銀島會員，具備相關行業資質，在金融機構無不良信用記錄，具備一年以上交易記錄并且記錄良好，就有資格申請融資服務。在融資模式上，主要有預付款融資、倉單融資、訂單融資、應收賬款融資、股權質押融資、1+N模式融資等。

比如，訂單融資指購銷雙方簽訂合同后，金銀島合作的金融機構為買方提供貸款支持，并匯入監管賬戶，賣方把貨發到金銀島認證的交割倉庫。買方分批償還貸款本息，贖貨銷售；如果買方買貨是用于繼續加工，那么買方也可以分批將產成品，代替此前貸款購買的原料，放入金銀島認證的倉庫。為了避免大宗商品跌價帶來的損失，金銀島采用“盯市結算”制度，即如果標的貨物的市值大幅下跌，金銀島會要求貨物所有方補錢或者補貨，以控制市場風險。

而1+N模式融資指以中心企業為1，圍繞它的上下游N個公司來做融資。比如某礦山估值10億，圍繞其值得信任的上下游企業做融資時，由該礦山做擔保，向金銀島及合作金融機構為礦山的上下游企業融資。這一融資模式利于中心企業管控和潤滑自身供應鏈。

2011年，金銀島陸續與廣發銀行、招商銀行(600036,股吧)、中信信托、宏源證券、中能國投等金融機構開始供應鏈融資業務的合作。而與不同金融機構的合作方式亦有區別。與銀行合作時，通常做借貸業務。

廣發銀行總行環球交易服務部肖均根介紹，廣發銀行2014年初開始和金銀島合作，目前融資總額過億，單筆融資約為2000萬到3000萬。最開始，雙方合作的一些流程會在線下完成，2014年11月雙方做純線上貸款的對接。

肖均根說，“2015年1月15日，一位客戶通過我行的在線供應鏈，辦理了在線出賬。整個過程從客戶發起提交到款項到賬，總共才5秒鐘，金額是535萬，這是我們的第一筆純線上貸款。這首先得益于我行在線供應鏈整個架構和設計，還是比較先進的。其次，得益于金銀島的配合。傳統線下業務，客戶要跑到銀行辦手續，這次放款這么快，客戶非常驚訝，滿意度也很高。”

為何與金銀島合作貸款可以做到“秒殺”？肖均根解釋，“金銀島作為一個平臺，交易數據，包括物流、資金、歷史交割信息都可以看到，并且這些信息都是電子化、標準化的，可以和銀行共享。銀行原來比較擔心信息不對稱，或數據造假等，而與金銀島合作可以極大避開這些問題，相當于金銀島承擔了供應鏈或產業鏈核心企業的責任。而且金銀島自身的IT交易系統，可以直接和銀行對接，整個貸款流程完全以電子化方式進行，效率很高。”

肖均根指出，廣發銀行樂于與金銀島合作也因為，“認同他們"BAST"風控系統，銀行做參考，甚至很多地方超過了銀行。這也是我們和他們進行深度合作的基礎，如果沒有這個風控模型，我們可能就會覺得風險比較大。”

中能國投已為金銀島提供近3億的供應鏈融資，董事長湯丹松在接受21世紀經濟報道記者采訪時也表示：“金銀島的"BAST"風控模型是他們十幾年來積累的結果。有這個風控模型，銀行才會跟他們合作。”

逐鹿“P2B”

2014年10月，金銀島投資成立的P2B平臺金聯儲上線，主要專注于產業鏈金融服務，“P2B 指Person-to-Business”，即私人面向（非金融）企業貸款的一種互聯網金融企業。金聯儲沿用了公司的“BAST”風控模型。

金銀島的金聯儲業務，本質上是供應鏈金融的變種。在供應鏈金融業務中，金銀島主要承擔中介的功能，利用合格客戶貸款的需求信息，讓金融機構為他們放貸；而在金聯儲中，金銀島是找到個人投資人出資，向其客戶來提供貸款。這一業務模式，讓金銀島從傳統金融機構的合作方，變身一家互聯網金融公司。

金銀島先行出資1億元建立安全保障金賬戶，由銀行提供監管，每月出具資信報告。平臺上線4個月，交易額已超過3億元。

而在產品設計上，金聯儲借鑒了“支付寶”等“寶寶”類產品的思路：投資起步價低（100元）、0手續費、提現當天到賬、投資即計息等思路。

對于金聯儲的上線，傅哲寬稱之為“金銀島必須要做的事”。傅哲寬說，“金銀島以前做B2B的供應鏈融資，銀行是一個重要的資金提供渠道。而當人們的互聯網金融意識提升后，資金量其實非常大。所以現在金銀島供應鏈融資一方面與銀行繼續合作，另一方面又多了P2B的模式，吸引社會上的資金，這個渠道做起來以后或許會更穩定，不受銀行的制約。”

傅哲寬認為，金聯儲P2B業務做起來以后，不但能夠提升金銀島的話語權，而未來在大宗商品電商領域，也會極大地增強金銀島的競爭優勢。

一位熟悉王宇宏的人士表示，“金銀島下一個目標應該非常清晰，就是上市。上市對金銀島來說，將會是一個大的提升。”而王宇宏則認為，下一步需要力推金聯儲的P2B業務和金銀島所有的大宗商品現貨交易所。他認為，金銀島的主要業務之一是大宗商品交易，通過這個交易所，能進一步把大宗商品的交易標準化。