作者：張2超

在線交易是最近B2B行業一個避不開的話題，無論是阿里巴巴還是慧聰網，都在走在線交易之路。筆者就職于某大型綜合類電商網站，負責石化及農林領域的交易運營，對B2B在線交易有些想法，堅信做成線上交易的必要條件是在細分行業中做得足夠專業。現在分享幾個案例，希望愿拋磚引玉，與大家分享。案例只說好話，不挑刺^-^，你懂的。

苗聯網：支付流程的專業性

苗聯網是專注苗木細分類的B2B平臺，他和科通芯城有共通的地方，都是背靠業內品牌企業，具有天然的專業性優勢。現在就說苗聯網會成功或許太早，但也能看到一些好的“苗頭”。

我們先用一張圖來看看苗木行業的兩大特點：1、苗木市場基本由大量散點分布的苗木經紀人主導，這行業看起來很像原始市場；2、交易環節中線下的“號苗”（類似于看貨）等環節幾乎不可避免。

線上的苗木市場可以整合線下零散的貨源，作為信息整合平臺會有不小的商業價值；但是線下環節不可避免，這讓線上的交易流程變得冗余。這是筆者與數十位余位苗木經紀人溝通后得到的觀點。

那憑什么讓交易者把錢打給苗聯網，而不是進行熟悉的線下交易？苗聯網的答案之一是支付流程的專業設計，這或許也是1688沒法通吃天下的原因之一：

通過流程圖大家可以看到，苗聯網將定金支付的支付流程糅合進交易環節中，給買賣雙方提供了保障。此套流程雖然看起來簡單，但沒有對苗木行業的充分了解，是無法設計出這一流程的。

市場反應上，也確實有不少苗木經紀人認為此流程可以嘗試，作為對比愿意嘗試傳統淘寶支付模式的苗木經紀人缺很少。

結論：“懂行”對比B2B的重要性不言而喻。

科通芯城：B2C的B2B

科通芯城是近年來快速崛起的電子商城，幾年之間年營業額就已達數十億。說實話，筆者不懂電子行業，但是站在外行交易亦可看出他們確實很懂行。從定位及交易流程上講，他們的專業性體現在以下幾點：

1、科通芯城擁有先天的優勢：科通集團自身就是多家國際頂級IC元器件的國內代理商之一，他們要的是把自身的產品優勢在網絡上發揮出來，這讓他們很方便的選擇了其商業模式——B2C模式的B2B，自采自銷，雖然客戶是B類商戶但商業模式類似京東；

2、定位主打高端，科通芯城銷售各類品牌屬電子品類中的頂級品牌，國內代理商較少，有貨源優勢；

3、他們將線下的工程師銷售模式搬到線上，商城中的交易由精通此行業的銷售工程師跟進，包括選品建議、線路設計建議等服務一應俱全；

4、交易流程中設立的賬期支付等接地氣的線上交易實現方式。

依筆者淺見，科通芯城是把線下的交易流程搬到網上來，其他部分進行的互聯網化改造，反而同時照顧到行業特性和互聯網的特點，為其成功打下基礎。再加上卓越的定位和精準的營銷手段，科通芯城的成功就真的有跡可循了。

我的一位行業朋友對科芯通城的模式提出了不同看法，他認為這個行業的分銷系統呈啞鈴型結構，一方面是大客戶模式，另一方面是小客戶模式，而中間層卻缺少支撐力量。舉例來說，像AVNET、ARROW、世平集團等等，這樣的一級國家與地區授權分銷商，他們服務的往往是大型客戶，特點是批量采購、批量生產，是完整的項目管理、供應鏈管理的模型；另一端是小微型客戶，這些企業規模小，產品迭代快，市場調整節奏快，從而讓他們在元器件采購上更多呈現出散戶的特點，相對小的采購量意味著他們與頂級、二級授權分銷商完全無法合作，這一現象在產品測試期更是普遍。所以華強北、新亞洲等等成為他們采購的主要渠道。而當他們從小微型成長，從OEM/ODM轉型進入品牌企業的時候，其供應鏈管理水平將迎來新的挑戰。這個時候向華強北拿貨，無論是產品供應量還是價格上都存在問題，而頂級的地區型代理仍然對這樣的企業視而不見。所以這個階段的企業往往在采購元器件上面臨著困難。

同時，電子行業的IC采購上還有一個無法逃避的問題就是IC分銷中存在以假充真，以次充好，商業級、工業級、汽車醫療級、軍用級混雜的情況。此時那些拿不到貨的企業將面臨嚴峻的考驗。為保證項目第一，歐時，易絡盟，Digi-Key等等往往會成為主芯片的采購渠道，而他們在價格和供應量上也存在著問題，比如說遇到貨品在英國庫房，產品售價過高造成企業生產利潤受到擠壓的問題。而科通芯城的模式更多對應的就是這個市場空白點。不過對所謂工程師模式，朋友有所保留。“如果你接觸過一級分銷商，你會發現他們拜訪客戶的時候往往是2人同行，一名銷售工程師，一名技術工程師，而后者是真正起到答疑解惑作用的。銷售工程師在這里往往起到的是橋梁的作用”。這些一級分銷商代理的是固定的品牌，主攻固定的應用，很難起到萬金油的作用。比如說德州儀器的代理商，可能專注于單片機、Zigbee，但是賽靈思的FPGA的問題如果讓他解答，顯然不合理。

所以說，科通芯城對行業的理解為他的B2C類的B2B帶來的最大好處應該還是對于市場藍海的認知與解決方案的提出。順便提一句，在電子元器件的分銷上，上述B2C似的B2B業務流程應該說是成熟和穩定的，這也是一個行業特色，為科通模式的走通提供了行業基礎，培訓用戶習慣這一老大難迎刃而解。

結論：科芯通城的模式或可成為深B類企業互聯網化的一個樣板。

如何做到專業呢？金銀島和上海鋼聯的案例或許能給大家提供另外一份借鑒。

上海鋼聯/金銀島：“資訊—交易”兩級火箭

兩家公司的體量大小還是有些差別的，筆者將兩家公司放到一起，是因為他們的經營模式相似：主攻的行業同屬大宗商品，同樣以行業資訊為商業金字塔筑底，同樣把交易放在金字塔塔尖。

從行業說起，鋼聯的鋼鐵和金銀島主要做的石化同屬大宗商品行業，此行業有一個特征：“行業資訊”是硬通貨（如“各地報價”，或是“哪里的酸罐倒了”），筆者一位做石化類大宗的朋友曾說過：“手里資訊到位，兩個地方倒一下就是錢”。

兩家公司都是以資訊為基礎發展起各自的業務。賣資訊至少有以下幾點好處：1、賺錢且成本低廉；2、以資訊產品積累起大量的客戶基礎，同時聯通了資訊買家及賣家；3、以資訊產品為紐帶積累下來的客戶信息和行業數據資源極為可觀，可以同時感性和理性的了解行業；4、資訊不像會員費容易因沒有效果招致客戶反感，反而能在兩邊客戶中建立起“高大尚”的企業形象。

資訊之上自然是更有油水的交易業務，有了基于資訊建立的行業基礎“錢+人+數據+行業知識”，進軍交易可謂水到渠成。依據前期的積累，鋼聯選的是中介服務，金銀島選擇線上及線下交易所，相同點是他們在所處行業真的都很專業，所以玩得轉。

對比一些其他的鋼鐵/石化類網站，可以看到他們真的不懂行，沒有資訊、沒有倉儲等核心交易環節，顯然難以進軍交易。

資訊產業中還有卓創資訊等行業巨頭尚未涉足交易，這類企業在所處行業亦非常專業，且帶有一定互聯網基因，做B2B的朋友不妨關注下，或許就是潛在的強勁競爭對手。

關于阿里巴巴快消品，大家都懂，不贅述了，想說的一點是阿里巴巴只在快消品領域是成功的，在工業品、大宗等領域很難稱得上成功。不談淘寶對1688的支撐，快消品領域阿里確實專業，專業的流油，而工業品領域就沒多少專業性可言了，這一點從1688原材料年會請做服裝的講批發就看得出來。所以在筆者看來，1688仍是專業化平臺而不是全品類平臺。

總結

從以上事例來看，一個平臺在細分類中的專業性或主要以下幾點體現：

1、交易流程、支付手段的專業化，兼顧線下交易流程的市場專業性與線上流程的便捷性，這點尤為重要；

2、企業及運營人員都能深入了解行業特性，對行業市場有充分的認識；

3、市場細節的專業性：比如sku管理方面，品類參數/型號的完備性等。

目前所有在線上交易方面成功的平臺幾乎都具備細分類專業化的特性，筆者相信在B2B領域中不會有一個大而全的平臺可以統治如此大的市場，而大放光彩的一定是在細分類做到專業的平臺。

作者介紹：張2超，山東淄博人，職業2B人，也致力于2B研究。“2超”，淄博話就是”2b”的意思，對2B心理接受度蠻高。呵呵。