文/供應鏈管理專家劉寶紅

大批量行業相對競爭比較充分，供應商管理可以更多地依賴市場競爭。一旦到了小批量行業就不是這樣。在小批量行業，必須要修正大批量行業以市場競爭為基調的諸多做法：

第一，不能完全依賴市場競爭管理供應商。

小批量行業一般技術含量高，在關鍵零部件上，供方市場往往不是完全的競爭，因為只有那么幾個供應商能做。除了技術因素，批量小也阻止了企業導入更多的供應商，你沒法通過2+1或者3+1的方式來制造競爭、管理供應商（即一個料號，兩個或三個供應商在做，還有一個資格化好了，隨時待命）。

我有一次培訓一個小批量行業的公司，區區幾億的營業額，有N多種產品，批量之小可以想像。該企業的供應商績效跟不上，成本做不下來、交期做不上去，產品部的意見很大，要導入關鍵零部件兩點尋源的做法。量那么小，小到連一個供應商的興趣都引不起，分配到兩個供應商能更好嗎？

我說這些，并不是說市場競爭會失效——市場競爭當然存在，也是管理供應鏈關系的基本依據，但得換個方式，比如競爭不再是在料號層次導入（這樣是在料號層次是單點尋源，即一個料號歸一個供應商做，保證料號層次的規模效益），而是在商品層次導入（這樣在同類料號層次有兩個或多個供應商，維持商品層次的競爭）。

第二，短期關系需要被長期供應商關系代替。

在很多大批量行業，產品的生命周期短，比如手機從上市到下架大致就18個月，一般消費者也是每兩年左右換一次手機。對于供應商來說，產品售出后，全生命周期的售后服務就很少，所以生產商和供應商之間的短期關系或許OK。但小批量行業則否。比如天上的飛機，機齡二三十年的比比皆是。再比如半導體生產設備，幾百萬美金一臺，用個一二十年算不了什么。

像大型的發電站、電廠、生產設施，都是幾十年、上百年乃至更長的設計壽命。這意味著其后面的供應鏈也得長期存在，比如維修服務、關鍵備件等，交易關系是多次的、長期的。這也注定供應鏈伙伴之間的關系是長期的。大批量行業的短期關系、一次性交易得讓位給長期關系、多次交易。

如果說短期關系是流寇式的“搭伙求財”，長期關系就像家庭關系。當然有人會說，長期關系了，供應商“不服管教”怎么辦？比如他們知道這生意是他們的，在價格談判上不讓步。作為采購方，你還是有足夠的辦法來應對，就如我在《采購與供應鏈管理：一個實踐者的角度》一書中多次提到的，供應商可以在這個料號上把你扣做人質，但你可以把他們從今后的生意中淘汰掉；在小批量行業，客戶要淘汰關鍵供應商很困難，但供應商打入一個新客戶也需要很長時間。

另外就是得改變管理方法，不能用簡單的、粗暴的、單純基于市場競爭的管理方式——那只能讓供應商關系更緊張。還有呢，就是改變殺雞取卵的短期心態，談判降價節制著用，更多地推動流程優化和設計優化等高階段降本。

第三，粗放管理得向精細化管理過渡。

單純地靠市場競爭來管理供應商就如靠天吃飯，是粗放經營的表現。這就如以前的“多子多福”：因為醫療條件差，孩子的成活率低，所以生得越多，成活的相對越多；同樣因為家庭、社會教育不完善，所以生得多，希望總有一個能成器。經濟越不發達，孩子生得越多。

同樣，管理越粗放，供應商也越多——希望供應商越多，有個好供應商的可能也越大；管理能力弱，拿不到企業應該能得到的，就導入更多的供應商，通過供應商之間的競爭來管理。大批量行業這么做，經濟規模大，或許OK；小批量這么做，則注定是災難。小批量行業要求少生少育、優生優育，需要精細化管理。

精細化管理需要更有資質的人。小批量行業太雜太分散，變化太多，系統和流程很難設計得面面俱到。這就得在員工素質上來彌補，那就是雇傭一流的員工，在有基本系統和流程的基礎上，充分發揮員工的主觀能動性。沒有高資質的員工，沒有良好的系統和流程，就只能借助市場競爭來管理供應商，這是小批量行業的一些公司的通病。因為同樣的原因，這些公司的采購和供應鏈管理不能很清晰地解釋這點，所以得不到公司資源來雇傭更有資質的人，只能繼續在“小采購”的泥淖里打滾。

小批量行業需要精耕細作。就如在動物界，“大批量”的青蛙一次可產幾十甚至上千只卵，但產下后就不管了，最后能變成蝌蚪、成長成青蛙的屈指可數；“小批量”的獅子一次通常只生2到4只小獅子，生下后就精心呵護，成活率就高多了?！按笈俊钡那嗤苤饕看笞匀唬ā笆袌觥保?，“小批量”的獅子則主要是靠自己的管理。你就知道為什么獅子為什么比青蛙高等了。從兩棲動物到哺乳動物是很大的飛躍，大批量行業過渡到小批量行業也是。

在我國，大批量行業正在死去。人工成本連年以兩位數的速度上升，我們在成本上的競爭優勢越來越小。有讀者問我，如何才能提高我們在成本上的競爭優勢？我說那不可能。為什么不可能？我說你今年賺20萬，明年給你15萬你干嗎？這是大環境，是趨勢，也是好事情。

大批量行業從“四小龍”轉移到中國沿海，再從沿海轉到內陸，以及未來從中國內陸轉入更低成本的地區，是趨勢。作為個體，不管是企業還是個人，你沒法逆轉趨勢，就如撒哈拉沙漠上的雨季過了，綠洲逐漸枯萎，食草動物遷徙到別的地方去了，強如獅子者也只好跟著走。

所以，放棄往往是最好的戰略。放棄低附加值的大批量，轉入高附加值的小批量行業，這是歐美企業走過的路，也是我們必將要走的。相應地，我們要在供應鏈、供應商管理上改變做法，讓我們在小批量行業更加成功。