我們所處的時代不好，客戶已經被瓜分殆盡，就如同一個瓶子，如果是空的，你可以輕而易舉的倒水進去；如果是滿的，如果想倒水進去，只能清空原有！
那么我們要跟客戶合作，首先得讓他有更換供應商的想法，如何讓其有這個想法呢？

首先我們要知道，更換供應商對于客戶來說有何成本和風險！

1.價格

一般來說，客戶會認為，原有的合作伙伴提供的價格比較靠譜，高也高不了多少，想讓他更換，除非你的價格相當有吸引力！例如他提供1500，你也提供1500，或者超過1500，單從價格方面來講，客戶完全沒必要更換供應商。

——解決這個問題的方法：

很簡單，你想讓客戶“喜新厭舊”，你就必須付出點代價，價格方面做出讓步。

2.質量

客戶使用原有的供應商的產品已經非常順手，對其質量已經有了信任感，哪怕價格稍微高一點，客戶也不愿意買低價貨的時候買到次貨。中間商買到次貨，賣給終端客戶，是砸客戶，砸自己的市場；終端客戶買到次貨，直接影響生產，造成生產停滯，生產成本增加，丟客戶，砸市場！

——解決這個問題的方法：

A.免費樣品法，當你確切知道，這個客戶需要你的產品，而且從中國采購，采購穩定，那么可以主動提出給客戶寄樣。我一般是免費，因為我的產品不值錢，無非是出點快遞費。試想，客戶如果沒有更換供應商或者增加供應商的想法，你提出讓對方買你的樣品，客戶會同意嗎？

B.樣板客戶法，通過免費樣品法，會拿下一部分大客戶，有點名氣的客戶，那么這部分客戶將會成為你的樣板客戶，例如，我手頭有兩個客戶是他的行業里面最大的，大家都知道，于是，我就直接告訴他，ABC公司是我的客戶，我每個月給他提供20個柜子的產品，不必擔心我們的質量，我不想砸了我們自己的市場！如果你沒有大客戶，也很簡單，你可以找個大點的公司，大公司部門多，關系雜，而且很多部門之間不交流，就說這個公司是我的客戶！我在沒有大客戶的時候就是這樣做市場，撐死大膽的，餓死小膽的！

3.付款方式

客戶跟原有供應商合作，已經形成了較為穩定的付款方式，例如TT見Copy of BL，或者信用證。第一次合作，你不信任他，不接受copy of BL，很多公司也規定不接受TT，你憑什么讓客戶選擇你？

——解決這個問題的方法：

A.接受對方的付款方式

B.或者勸說客戶接受自己的付款方式,如何跟客戶談判付款方式，寫過了，將在談判篇更新。

C.建設性的提出一些對雙方都有利的付款方式，例如假遠期，這期培訓我講到了假遠期信用證，假遠期，讓受益人直接拿到了貨款，也能讓買方，享受一下銀行的信貸！

4.欺詐風險

客戶信任原有的供應商，可能其價格，付款方式等都不是最優，但是就是怕被騙，所以寧愿維持原有不更換！

——解決這個問題的方法：

A.專業加職業，讓客戶對你產生信任感，鏈接如下

B.樣板客戶法：同第二點

C.我還會給客戶發送之前我們走貨的提單，抹掉一些重要信息給他，讓他知道，我們是專業做這個產品

D.照片，圖像資料，例如工廠，辦公室，實驗室，等等

5.潛規則

客戶之所以選擇原有供應商，是因為有潛規則，例如，私傭，暗傭，例如，美人計。很多公司有專門的采購經理，采購是肥差，就難免出現這種情況

——解決這個問題的方法：

A.講究氣節，講究人品人格，果斷放棄這個客戶——貌似很多人會這樣說，不知道你會不會這樣做，反正我不會

B.旁敲側擊，投其所好，以利誘之！我曾經寫過如何利用傭金開發客戶，后續放出

C.兵行詭道，饒過采購負責人，直接聯系老板，這招只有在迫不得已的時候使用，因為很多公司既然有了采購負責人，可能老板會直接推給負責人，如果你有幸找到了老板郵箱，發了封郵件，客戶直接把郵件給了采購負責人，那么你就被判死刑了。當然也不是沒辦法，魚死網破，我不做，你也別舒服，這是下下策！

D.離間計，這招比較毒，我用過一次，到現在還覺得愧對那位采購經理，我們濟南的同行，有個孟加拉客戶，維護的相當好，無論我的價格如何低，都不理我，我猜測，是有潛規則，于是，我模仿了同行的郵箱，發了封郵件給網站上的郵箱，就說傭金打入哪個賬戶啊，請指示，于是……慚愧慚愧，除非你跟同行有血海深仇，否則別用！

6.說不清道不明的感情因素

很多單子很奇怪，客戶選擇的供應商沒給自己任何好處，價格也高，付款方式也合理，但是客戶就是鐵了心，無視其他的一切供應商，這個就只能解釋為，王八看綠豆，王八吃秤砣……

——解決方法：

A.放棄

B.找不同的渠道，了解客戶，分析客戶，得知其性格，其愛好，做他喜歡的人！這個內容在后續的分析客戶篇放出！

C.跟蹤客戶，也寫過了，不給鏈接了，自行查找吧

這個過程就是勸降的過程，歷史上有個名人叫酈食其，劉邦的謀臣，據說可以憑三寸不爛之舌，為劉邦拿下一個又一個城池，猜想其勸說無非就是告知其中利害，你投降如何如何好，你頑抗如何如何不明智。

同理，你選擇我，是如何如何好，不選擇我，是如何如何的不明智，也可以用到談判里！