1.產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)臨界點(diǎn)即將到來(lái)

表格 5 中美互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展境況對(duì)比

來(lái)源：麥肯錫《中國(guó)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型：互聯(lián)網(wǎng)對(duì)生產(chǎn)力與增長(zhǎng)的影響》，國(guó)元證券研究中心

若以中國(guó)與美國(guó)相類(lèi)比，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)滲透率為46%，美國(guó)為87%，中國(guó)滲透率約為美國(guó)的二分之一。其中，中國(guó)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)滲透率為20-25%,企業(yè)級(jí)云服務(wù)滲透率為21%；而美國(guó)滲透率分別為中國(guó)的3倍、4倍。在企業(yè)級(jí)互聯(lián)網(wǎng)中，中美差距巨大，蘊(yùn)含市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

  根據(jù)CNNIC 2014年數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)企業(yè)使用計(jì)算機(jī)的比例平均為90.4%左右。而其中使用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展采購(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)的比例僅為24.2%和22.8%。其中利用互聯(lián)網(wǎng)從事批發(fā)零售業(yè)采購(gòu)比例為33.8%，而從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)僅為19.6%。我們可以看出，雖然企業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)的比例已非常高，然而利用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的改造仍然處于初級(jí)階段。此外，B2B1.0時(shí)代，企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)從事批發(fā)零售比例較高，然而真正利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和互聯(lián)網(wǎng)思維運(yùn)營(yíng)的比例仍然很低。而企業(yè)使用計(jì)算機(jī)的高比例讓企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的生長(zhǎng)土壤環(huán)境已具備。而B(niǎo)2C一級(jí)用戶(hù)使用互聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)消費(fèi)品的習(xí)慣已被教育完成，企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)的臨界點(diǎn)正蠢蠢欲動(dòng)。

表格 6 2014年中國(guó)使用計(jì)算機(jī)企業(yè)比例

來(lái)源：CNNIC，國(guó)元證券研究中心

表格 7部分行業(yè)開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與采購(gòu)的企業(yè)比例

來(lái)源：CNNIC，國(guó)元證券研究中心

2.B2B的大藍(lán)海

2010年起，投資者目光更多聚焦于B2C，然而全球B2B市場(chǎng)規(guī)模比B2C更大。中國(guó)商務(wù)電子研究中心數(shù)據(jù)顯示，全球在線(xiàn)交易總量預(yù)計(jì)到2020年將是B2C的兩倍，達(dá)到6.7萬(wàn)億美元的規(guī)模。

其中，中國(guó)市場(chǎng)的B2B市場(chǎng)交易規(guī)模逐年大幅度上漲，2010至2014年間分別上漲29%、28%、31%和22%。2014年B2B市場(chǎng)規(guī)模達(dá)10萬(wàn)億。中國(guó)B2B市場(chǎng)增速快且市場(chǎng)非常龐大。由于前期成本、周期及決策流程復(fù)雜等因素，發(fā)展遠(yuǎn)落后于2C。

表格 8 2010-2015 中國(guó)B2B市場(chǎng)交易規(guī)模與中小企業(yè)用戶(hù)規(guī)模

來(lái)源：中國(guó)電子商務(wù)研究中心、國(guó)元證券研究中心

此外，CBINSIGHTS報(bào)告顯示，美國(guó)上市科技公司中B2B占比超80%為389家，面對(duì)個(gè)人用戶(hù)的B2C公司僅占比不足20%。相較目前中國(guó)以B2C平臺(tái)為主的現(xiàn)狀，有大差距與大投資機(jī)會(huì)。

表格 9 科技企業(yè)IPO B2B與B2C占比

來(lái)源：CBinsights,國(guó)元證券研究中心

3. B2B 的興衰史

B2B 1.0興起于2000年前后，彼時(shí)阿里巴巴、環(huán)球資源等幾大B2B平臺(tái)壟斷市場(chǎng)。主要形態(tài)是是信息黃頁(yè)的功能，商業(yè)模式為會(huì)員費(fèi)和廣告費(fèi)，成為企業(yè)間取得交易信息的在線(xiàn)平臺(tái)。然而，僅消彌了信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題的“黃頁(yè)”的模式無(wú)法深入供應(yīng)鏈等主要環(huán)節(jié)、平臺(tái)粘性差并且出現(xiàn)誠(chéng)信問(wèn)題、營(yíng)收低效等。2012年，阿里巴巴香港退市，標(biāo)志了1.0時(shí)代的終結(jié)。B2B在1.0時(shí)代并未切入交易環(huán)節(jié)，停留在信息交換的淺層關(guān)系，無(wú)論是能夠獲取的收入規(guī)模都已面臨天花板無(wú)法突破。

表格 10 中國(guó)電子商務(wù)B2B市場(chǎng)AMC模型

來(lái)源：易觀(guān)智庫(kù)，國(guó)元證券研究中心

而相較來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)行業(yè)的痼疾仍然未有效解決，主要集中在繁復(fù)的中間環(huán)節(jié)。而在2013年前，由于淺層的平臺(tái)與企業(yè)的關(guān)系，無(wú)法利用互聯(lián)網(wǎng)有效解決供應(yīng)鏈問(wèn)題。

以較為熟知的鋼貿(mào)行業(yè)為例，傳統(tǒng)鋼貿(mào)供應(yīng)鏈中有多個(gè)層級(jí)，分別是鋼廠(chǎng)-多級(jí)代理商（包括代理商、庫(kù)存商）-搬磚頭戶(hù)（中間商俗稱(chēng)黃牛）-服務(wù)商-終端用鋼企業(yè)。效率因繁復(fù)的環(huán)節(jié)而低下，利潤(rùn)由多級(jí)中間商導(dǎo)致被層層盤(pán)剝。

表格 11 傳統(tǒng)鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈

來(lái)源：找鋼網(wǎng)、國(guó)元證券研究中心

4.賣(mài)方市場(chǎng)進(jìn)入買(mǎi)方時(shí)代給予B2B 2.0機(jī)會(huì)

大量行業(yè)面臨產(chǎn)能過(guò)剩、宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型讓傳統(tǒng)賣(mài)方市場(chǎng)由先前的君子好逑的妙齡少女變成了大齡剩女。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，截至2014年3季度，我國(guó)產(chǎn)能利用率為78.7%，與上季度持平，同比下降0.9個(gè)百分點(diǎn)，處于近4年來(lái)的較低水平。

根據(jù)國(guó)務(wù)院2013年發(fā)布的《關(guān)于化解產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩矛盾的指導(dǎo)意見(jiàn)》中指出，鋼鐵、水泥、電解鋁、平板玻璃和船舶屬于嚴(yán)重產(chǎn)能過(guò)剩的五大行業(yè)。

而中國(guó)企業(yè)家調(diào)查系統(tǒng)組織實(shí)施的“2013中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者問(wèn)卷跟蹤調(diào)查”顯示，我國(guó)有19個(gè)制造業(yè)產(chǎn)能利用率都在79%以下，有7個(gè)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能利用率還在70%以下，只有2個(gè)接近79%。

工業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩危機(jī)需要化解、傳統(tǒng)上游的大型制造企業(yè)在經(jīng)歷了黃金時(shí)代后，不再?gòu)?qiáng)勢(shì)開(kāi)始低下高傲的頭與各方尋找合作，B2B平臺(tái)以三方平臺(tái)形態(tài)可提供和滿(mǎn)足產(chǎn)業(yè)鏈上下游的需求。

5.B2B進(jìn)入 2.0時(shí)代

B2C的蓬勃發(fā)展得益于淘寶推出的支付寶，切入交易環(huán)節(jié)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)教育了用戶(hù)，并為提高平臺(tái)的粘性并建立了兩端的信任。

  此后，淘寶與B2B賬號(hào)打通，開(kāi)始走小額批發(fā)模式，此后探索大宗原材料的線(xiàn)上交易，逐漸讓B2B深入交易環(huán)節(jié)和配套服務(wù)等，向2.0時(shí)代進(jìn)化，實(shí)現(xiàn)交易的閉環(huán)。

表格 12 B2B的業(yè)務(wù)下沉

來(lái)源：國(guó)元證券研究中心

向產(chǎn)業(yè)鏈的上下游延伸的同時(shí)，交易型B2B平臺(tái)則能夠根據(jù)自身掌握的上下游交易數(shù)據(jù)和企業(yè)信用數(shù)據(jù)為其用戶(hù)提供風(fēng)險(xiǎn)更加可控的供應(yīng)鏈金融服務(wù)，第三方支付、商業(yè)保理、擔(dān)保為整個(gè)流程保駕護(hù)航。

表格 13 B2B交易行為

來(lái)源：公開(kāi)資料、國(guó)元證券研究中心

此外，許多傳統(tǒng)行業(yè)都在交易過(guò)程中有嚴(yán)重的帳期不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題，讓許多企業(yè)存在融資需求，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)在效率與成本較難滿(mǎn)足，B2B作為第三方平臺(tái)可利用互聯(lián)網(wǎng)金融為供應(yīng)鏈提供金融服務(wù)，并提供自身在產(chǎn)業(yè)鏈中的重要作用并拓展新的利潤(rùn)來(lái)源，而此前的以“廣告”“會(huì)員費(fèi)”的商業(yè)模式天花板就此被打開(kāi)，為B2B發(fā)展提供新生。

而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨和物流行業(yè)的發(fā)展，讓B2B平臺(tái)從交易環(huán)節(jié)可進(jìn)一步切入配套服務(wù)，也為商家的交易提供了全方位的保障。上下游對(duì)B2B平臺(tái)的依賴(lài)度開(kāi)始上升，發(fā)展迎來(lái)黃金時(shí)期。

6.垂直平臺(tái)是B2B的主流

B2B 1.0 時(shí)代是包括各行業(yè)的信息為大平臺(tái)模式，信息中介是早期的主要模式，其同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。事實(shí)上，每個(gè)行業(yè)各自屬性不同，其細(xì)分行業(yè)差別大，而深入服務(wù)的平臺(tái)需要強(qiáng)大的傳統(tǒng)行業(yè)資源與背景，重度垂直的B2B平臺(tái)才能走差異化路線(xiàn)為產(chǎn)業(yè)鏈上下游提供更好的服務(wù)與體驗(yàn)。

2.0的垂直平臺(tái)模式，在不同行業(yè)間建立了壁壘，而采購(gòu)的終端用戶(hù)間沒(méi)有交叉，比如鋼貿(mào)商不會(huì)去采購(gòu)塑料一樣，用戶(hù)對(duì)專(zhuān)業(yè)化垂直平臺(tái)的需求上升。這與B2C狀況大相徑庭。由于C端是個(gè)人用戶(hù)，消費(fèi)品的采購(gòu)都由一人決策，購(gòu)買(mǎi)廚房用品和廁所用品的決策可能都由一人完成，造就B2C的大平臺(tái)模式為主流。B2B的終端用戶(hù)分屬不同行業(yè)，所面對(duì)人群各不相同， 垂直平臺(tái)成為主流。

此外，各行業(yè)都有自身的長(zhǎng)尾用戶(hù)，大量的中小企業(yè)主與上游無(wú)議價(jià)能力，而大型用戶(hù)由于其采購(gòu)量龐大，擁有更強(qiáng)的議價(jià)能力和服務(wù)支持，第三方平臺(tái)可發(fā)揮余地較少。而傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式下，由于維護(hù)單個(gè)小客戶(hù)成本高，其所采購(gòu)量又較少，使得長(zhǎng)期無(wú)法被服務(wù)到。而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的地面之戰(zhàn)到來(lái)的時(shí)刻，落地后的平臺(tái)可為小企業(yè)帶來(lái)更多服務(wù)與支持，而由于其散落在行業(yè)的規(guī)模符合二八原則，大量的中小用戶(hù)帶來(lái)的客觀(guān)規(guī)?？勺孊2B平臺(tái)擁有更強(qiáng)的渠道控制力和議價(jià)能力。