B2B垂直電商今年大爆發，很多人也嗅到了商機，開始大量涌入這個行業掘金。仔細觀察一下就會發現一個特點，那就是從“找x網”的盛行可以看出，B2B垂直電商幾乎都在遵循可以復制的成功路徑。基本上可以這么說，B2B垂直電商：我的成功你可以復制。對于這個成功的路徑，今天筆者就來聊一聊。

先來看看幾個比較知名的B2B垂直電商網站，找鋼網，找煤網，筑牛網，化塑網等等，他們的成功可以歸納為一下幾點：垂直大宗，在線交易，綜合獲益三點。下面來分析一下。

垂直大宗：也就是說首先要選一個大宗商品作為創業出發點。比如筑牛網的建材，找鋼網的鋼鐵等，無一不是大宗商品。選擇一個大宗商品有幾個好處：交易量大，交易主體集中，SKU標準等等。如果你碰到一個垂直大宗商品還沒有電商出現，那么可以嘗試一下電商運營了。即便沒有大宗商品，只要交易頻繁，也是可以的。但首選還是垂直大宗商品。

在線交易：如果你還想著做展示，像阿里巴巴，慧聰那樣，那么實在沒必要做電商了。而交易就不同了，大家幾乎是處于同一個起跑線，找鋼網，筑牛網的逆襲，就是從在線交易入手，打了阿里他們一個措手不及。在他們沒來得及反應過來，就形成了所在行業的壁壘。阿里們原有的商戶資源難以形成效益，而你的在線交易用戶粘性相當高，他們一旦在你的網站進行了交易，嘗到了甜頭，攆都攆不走。對于阿里們來說，他們是做綜合電商，商戶太多，根本不可能像垂直電商那樣精耕一個行業，所以你如果能精耕一個行業的在線交易，根本無懼阿里的競爭。但在線交易必須做，別想著那種弄個廣告位就問用戶收錢，這就太low了。

做在線交易的模式有兩種，一種是自營，一種是撮合。但對于垂直B2B電商而言，做自營基本不可能。比如筑牛的建材行業，你不可能自營。找鋼網的鋼鐵更難去談自營模式了。所以目前在線交易的主流模式是撮合交易，做第三方的交易平臺。

在線交易讓用戶有了很大的選擇，交易成功幾率有了很大的提升，不再像之前的電商網站，成功與否基本是看天收。電商網站主動幫你找訂單，撮合交易，對于用戶而言，吸引力太大了。現在市場不好做，訂單爭奪太激烈，作為電商網站如果能夠在這方面突破，網站的價值就不可估量了。

綜合收益：目前來看，在線交易的B2B電商網站基本上撮合交易都是免費的，收取費用也是控制在千分之三以內。那么問題來了，B2B電商網站如何盈利？不能總做雷鋒吧，B2B電商網站要的是綜合收益，這點也符合中國互聯網的發展歷史。我們來看看B2B垂直電商有那些綜合收益呢：

資金沉淀：撮合交易讓買賣雙方資金從第三方平臺經過，這就存在一個賬期的問題，對于B2B網站來說，B2B交易時間冗長，一個月，半年都是常見的，那么即便是30%的保證金都是一筆可觀的數字。在賬上趴幾個月，如果交易頻繁，對于網站來首，手里就有了一筆不小的資金，有了錢，賺錢就比較容易了。

交易融資：由于B2B垂直電商介入的是交易環節，很容易得知在交易過程中，買賣雙方對于資金有著怎樣的需求。比如某個買家，想購進一批機器，但手頭恰好缺少50萬，這個時候如果問銀行和其他機構融資，可能不是很方便。但對于B2B網站來說，通過評判該用戶之前的交易行為，可以決定是否快速放款，這點是其他金融機構難以比擬的。如果放款50萬，不僅拯救了這筆買賣和這個額買家，同時網站也獲取了收益。

交易傭金：雖然現在主打的是免費或者非常低的傭金率（千分之幾），但大家知道B2B交易基數非常大，幾百萬，上千萬乃至上億都是常見的，如果按這個比例，一筆交易下來也有個不小傭金收入。如果交易頻繁，一年下來，一個網站有個幾千萬的收入不是難事。

大數據收益：B2B垂直電商進行的是在線交易，對于交易環節極為熟悉，所掌握的數據也是非常精準的交易數據，那么這些數據就極為寶貴了。用這些大數據進行營銷，相信會有很多用戶買單（當然肯定不會是賣用戶信息這種low逼的事了）。舉個例子：有一個鋼鐵的買家想了解目前鋼鐵行業交易情況，用戶購買習慣，用戶分布這樣的數據報告，B2B電商網站就可以付費提供。

B2B電商走的是一條依賴垂直行業，依托在線交易，獲取的是綜合收益的成功之路，這條成功之路很多人已經在試探了，2015年及以后相信還會有更多的人走向B2B電商，會有更多的人在這條路上成功。