10月16日消息，在億邦動(dòng)力網(wǎng)承辦的2015中國(guó)（四川）電子商務(wù)發(fā)展峰會(huì)跨境電商專場(chǎng)上，一達(dá)通副總經(jīng)理肖鋒發(fā)表了《“前店后廠”模式將引爆外貿(mào)B2B》的公開演講，據(jù)他現(xiàn)場(chǎng)介紹，一達(dá)通業(yè)務(wù)的核心就是把貿(mào)易跟服務(wù)分離。

肖鋒指出，電子商務(wù)的應(yīng)用解決不了商業(yè)規(guī)律和商業(yè)本質(zhì)的問題，但會(huì)改變商業(yè)的利益格局。全球貿(mào)易中的一個(gè)事實(shí)是，現(xiàn)在海外小零售商不可能直接到工廠拿貨，90%是在本地小批發(fā)商那里拿貨，因?yàn)榉奖惆踩?/p>

“所以，不要想著把中國(guó)制造全部訂單的五個(gè)大買家變成五個(gè)消費(fèi)者，而是希望把五個(gè)中型買家變成五萬個(gè)小買家。”他指出，這就是B2B所做的事情。

肖鋒表示，一達(dá)通做外貿(mào)B2B服務(wù)的一大特色是，先把流通服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，等標(biāo)準(zhǔn)化以后再規(guī)模化。 比如，四川一家企業(yè)有貨要發(fā)到以色列，一達(dá)通可以幫他做報(bào)關(guān)、定車、定船等等。“我們讓一百個(gè)人、一千個(gè)人走這條路，就有了溢價(jià)能力。這樣我才能高效率為企業(yè)做服務(wù)，同時(shí)我們又解決了一個(gè)更重要的問題，企業(yè)在交易過程中的金融服務(wù)。”

據(jù)了解，此次會(huì)議主題“創(chuàng)新改變格局 創(chuàng)意引領(lǐng)未來”直指2015電子商務(wù)行業(yè)趨勢(shì)，針對(duì)電商平臺(tái)、移動(dòng)電商、O2O、零售業(yè)、服務(wù)業(yè)、跨境電商等多個(gè)領(lǐng)域，在國(guó)家“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，探討如何激發(fā)創(chuàng)新意識(shí)，沉淀商業(yè)內(nèi)涵，尋求未來的生存根基。

此次大會(huì)由四川省商務(wù)廳主辦，綿陽市人民政府、億邦動(dòng)力網(wǎng)承辦。據(jù)承辦方億邦動(dòng)力網(wǎng)介紹，大會(huì)分別電商領(lǐng)袖、創(chuàng)新發(fā)展兩大板塊入手，力邀京東集團(tuán)CEO劉強(qiáng)東、聚美優(yōu)品CEO陳歐、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)CEO李國(guó)慶、蘇寧云商集團(tuán)副董事長(zhǎng)孫為民、唯品會(huì)高級(jí)副總裁唐倚智、Uber中國(guó)區(qū)戰(zhàn)略負(fù)責(zé)人柳甄、韓都衣舍CEO趙迎光、洋碼頭CEO曾碧波、新希望集團(tuán)董事長(zhǎng)劉永好出席，大佬與新秀共話電商，暢想未來。

（溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。）

一達(dá)通副總經(jīng)理肖鋒

以下是演講實(shí)錄：

肖鋒：

非常感謝有這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家交流。剛才鄭總講的B2C關(guān)系的問題，把這個(gè)事情視野再放開一點(diǎn)很容易去理解，不叫跨境。電子商務(wù)的應(yīng)用是從消費(fèi)者起家的，交易服務(wù)商到目前為止的主流是C。我想給大家講的是什么呢，電商服務(wù)運(yùn)用一定會(huì)走向生產(chǎn)型服務(wù)業(yè)，就是不面向消費(fèi)者的這些服務(wù)業(yè)，包括貿(mào)易本身。

貿(mào)易是買進(jìn)來還要賣出去，可能是買一批貨，消費(fèi)不是，消費(fèi)是自己用。很自豪的跟大家講，在跨境電商的應(yīng)用上，中國(guó)將會(huì)引領(lǐng)全球。而且這種創(chuàng)新的方式，我介紹兩種一個(gè)是共建外貿(mào)生態(tài)圈，前店后廠這個(gè)店不是商店，不是賣商品的店，而是賣服務(wù)的店。到底中國(guó)有什么創(chuàng)新可以引領(lǐng)全球或者即將引領(lǐng)？我們看這個(gè)。

首先大家最近對(duì)這個(gè)事比較了解，我們加入WTO，一達(dá)通成立的時(shí)候剛剛?cè)胧校梢愿Ｍ庾鲑Q(mào)易了，當(dāng)時(shí)受到很多管制。最近推出了TPP，什么是貿(mào)易項(xiàng)下？不管什么協(xié)議，包括現(xiàn)在TPP通過抬高門檻的方式，讓這12國(guó)之間貿(mào)易更加自由，更加便利。但都是為大企業(yè)在談條件，因?yàn)槭裁茨兀克械倪@些規(guī)則，都不適合中小企業(yè)，為什么呢？中小企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易中間有兩大問題不解決，就很難直接交易。

我不知道這個(gè)有沒有工廠，我們說中國(guó)出口現(xiàn)在是120多個(gè)國(guó)家最大的貿(mào)易伙伴，我們是不是貿(mào)易大國(guó)呢？不是的。貿(mào)易的另外一個(gè)屬性叫做什么？貿(mào)易叫做商品的交換或者服務(wù)的交換，中國(guó)是干什么的？中國(guó)制造商品，但是并沒有賺到貿(mào)易的錢，或者賺的很少，我們賺的加工費(fèi)，包括一般都是貼牌的。

如果有工廠都是來大單比來小單好，但是這個(gè)觀念肯定會(huì)改變，為什么呢？電子商務(wù)的應(yīng)用解決不了我們商業(yè)的規(guī)律和商業(yè)的本質(zhì)，但是會(huì)改變商業(yè)的利益格局，比方說你這個(gè)工廠有10萬雙鞋的產(chǎn)能，你的產(chǎn)能越飽滿成本就越低，不管用什么方式銷售出去，這是商業(yè)規(guī)律。但是外貿(mào)企業(yè)現(xiàn)在是什么概念？現(xiàn)在這10萬雙鞋被5個(gè)大買家搞定，他們買你的鞋很爽，但是你要用他的品牌和渠道，再逐級(jí)銷售到海外零售商。你只賺取了一點(diǎn)利潤(rùn)，這說明什么，貿(mào)易不是你在做，是大買家在做。

能不能讓小買家直接做貿(mào)易呢？直接到C更好，但是在全球貿(mào)易中有一個(gè)事實(shí)，現(xiàn)在海外可以說小零售商不可能直接到工廠拿貨，90%是在本地小批發(fā)商那里拿貨？為什么呢？方便安全。所以不要說一下子把中國(guó)制造全部訂單有五個(gè)大買家變成五個(gè)消費(fèi)者，我們希望把五個(gè)中買家變成五萬個(gè)小買家。現(xiàn)在幾萬億的外匯儲(chǔ)備不是中國(guó)外貿(mào)賺的錢，我們賺的錢非常少。中國(guó)的金融和中國(guó)的物流在國(guó)際金融和物流業(yè)界也沒有賺到錢，我們的銀行在海外的業(yè)務(wù)非常低的收益。

一達(dá)通副總經(jīng)理肖鋒

所以說就是有兩個(gè)問題沒有解決：流通成本和信任成本。我們講商業(yè)規(guī)律是什么？你定十個(gè)柜和定一個(gè)柜一定不是一樣的價(jià)格，海運(yùn)跟空運(yùn)價(jià)格也不一樣，跟規(guī)模有關(guān)，信任與距離成反比。越遠(yuǎn)我越要批量采購(gòu)，我也不放心。所以，剛剛講了為什么在貿(mào)易項(xiàng)下，我們用電商的語境講能不能批量做生意，在線下單，在線交易，這是一個(gè)關(guān)鍵。中國(guó)有這么一個(gè)創(chuàng)新，我們能夠讓他們實(shí)現(xiàn)批量采購(gòu)在線下單，在線交易，這就要解決的兩個(gè)問題。

新業(yè)態(tài)是什么，國(guó)務(wù)院從2013年開始鼓勵(lì)新業(yè)態(tài)。一達(dá)通的模式是什么呢？我們把貿(mào)易跟服務(wù)分開了，你就一個(gè)柜沒有問題，我是做服務(wù)的，讓現(xiàn)在每天平臺(tái)結(jié)算是一個(gè)億美金，一個(gè)多億了，是幾百家中小企業(yè)外匯的集合讓我?guī)兔Y(jié)算，報(bào)關(guān)我來報(bào)，這樣干什么呢？就讓我們的小企業(yè)也可以享受大服務(wù)，這就是很簡(jiǎn)單的道理。

一直到2013年阿里巴巴全資收購(gòu)我們時(shí)有1個(gè)億純利，你找不到全世界像我們這樣只做流通服務(wù)不賺商品差價(jià)的公司，很少。如果沒有互聯(lián)網(wǎng)是做不到的，為什么？互聯(lián)網(wǎng)高效，互聯(lián)網(wǎng)不分范圍，現(xiàn)在可以服務(wù)全國(guó)甚至全球，因?yàn)槟阕龇?wù)業(yè)的利潤(rùn)率一定很低，但是你只有整合規(guī)模，提升效益才能有這樣一個(gè)作用。所以這是互聯(lián)網(wǎng)下的創(chuàng)新，我們部分解決了一個(gè)流通成本問題。

第二個(gè)問題，這些數(shù)據(jù)都在我手上，應(yīng)收帳款也在我手上，所以我很了解，我來給企業(yè)做一個(gè)信用保障服務(wù)。昨天廣交會(huì)，我們信用保障推出一年，什么概念呢？根據(jù)出口企業(yè)通過一達(dá)通半年走了兩百萬美金的貨，我就給你十萬、二十萬美金的保障額度，保什么呢？有點(diǎn)像淘寶中的新冠鉆，但它只是一個(gè)標(biāo)識(shí)。

我們對(duì)B2B信息的掌握不是要給你標(biāo)識(shí)，直接用錢標(biāo)，只要海外買家跟你談好生意，跟你簽訂合約，如果賣家違約，沒有交貨或者貨不對(duì)版我按10萬沒錢馬上賠，大大縮短了談判時(shí)間，就是在線下單了。由于我做通關(guān)物流，對(duì)買賣商家來說不用跑任何地方生意就能做成了，今天我微博上還有兩個(gè)企業(yè)說很爽，這叫做貿(mào)易項(xiàng)下的便利化。

所以一達(dá)通這個(gè)服務(wù)的核心就是把貿(mào)易跟服務(wù)分離，小企業(yè)想做大服務(wù)，讓信用透明化，這一點(diǎn)跟淘寶有點(diǎn)像。淘寶不是因?yàn)橹Ц斗绞降母淖儯粋€(gè)快遞加上一個(gè)支付就不是一手錢一手貨了。平臺(tái)的形象可以公示出來，在貿(mào)易項(xiàng)下讓信用透明化，這樣有更多的人可以大膽找你買貨，整個(gè)模式最大受到?jīng)_擊的是大買家，是那些國(guó)際財(cái)團(tuán)和國(guó)際的金融物流大顎。對(duì)異國(guó)的消費(fèi)者和中小買家都是認(rèn)可的，所以沒有人反對(duì)。進(jìn)口也是一樣的，我們能不能讓更多海外中小商戶直接跟中國(guó)人交易，按照完全貿(mào)易項(xiàng)下的規(guī)則交易。

剛剛講了很多稅收我不細(xì)講了，但是我們講所有的貿(mào)易要保證貿(mào)易公益性，不能走私、洗黑錢。這中間還有流轉(zhuǎn)稅的問題，內(nèi)貿(mào)也應(yīng)該滿足這個(gè)要求，只不過內(nèi)貿(mào)肉爛在鍋里，一旦涉及國(guó)家貿(mào)易，商家的稅和商品的稅不交是和我們不相干的。所以這個(gè)服務(wù)我們希望讓更多的海外的中小批發(fā)商，甚至是零售商在線找我們工廠談，談完直接下單，海外有一個(gè)倉(cāng)庫(kù)直接取貨就完了，這個(gè)模式我們覺得可以做的很大。

我把流通服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)化以后再規(guī)模化，什么意思？比如說你從四川有一個(gè)貨要發(fā)到以色列，沒有一達(dá)通你要做報(bào)關(guān)、定車、定船等等。而我們可以幫助你們做完，我讓一百個(gè)人一千個(gè)人走這條路，就有了溢價(jià)能力。這樣我才能高效率為企業(yè)做服務(wù)，同時(shí)又解決了一個(gè)更重要的問題，企業(yè)在交易過程中的金融服務(wù)，這也是汪洋副總理非常認(rèn)可的。

我們的商品升值再增加也不能成倍增加，所以重工輕商，要改變這個(gè)，我們要自主貿(mào)易。自主貿(mào)易的比例越大，我們的收益越好，我們同樣的產(chǎn)能就會(huì)產(chǎn)生更大的收益。

這個(gè)圖是最新公布的海關(guān)一般貿(mào)易出口總計(jì)，2010年才排上第94位。今年我們成為全國(guó)第二，明年會(huì)超過華為做到500億，等我們的規(guī)模做大之后不僅可以服務(wù)對(duì)口，出口還可以服務(wù)多變貿(mào)易。泰國(guó)人和歐洲人中小企業(yè)做生意，用我的金融行不行？只要有利潤(rùn)，就可以來改變整個(gè)商業(yè)模式，所以我們說中國(guó)的外貿(mào)創(chuàng)新，貿(mào)易項(xiàng)下的電商創(chuàng)新是什么？只要我能夠下單，我就可以實(shí)現(xiàn)交易。

大家也看到，昨天我在深圳，有8家深圳企業(yè)和5家深圳供應(yīng)鏈公司。這么多好處，今天在這里講一個(gè)解決問題的服務(wù)，而且也是大家做電商的機(jī)會(huì)，我認(rèn)為是一個(gè)機(jī)會(huì)。相當(dāng)于我做得很好，但是落地還會(huì)有很多具體的問題，就比方說我是一個(gè)很高效的輸變電線路，但是能不能對(duì)接千萬家中小型企業(yè)呢？我在對(duì)接的過程中雖然線路很好，但是需要什么？需要變壓器，要不然可能接起來就有問題。

有人說老肖不要說你的客服在遠(yuǎn)端電話服務(wù)，我自己的業(yè)務(wù)員每天跟我講的事我都頭大了。他們有一些個(gè)性化的需求產(chǎn)生，怎么樣讓這些個(gè)性化的服務(wù)跟標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)對(duì)接起來？我們說我們推出了一拍檔，現(xiàn)在整車廠很少自己銷售汽車了，為什么？我覺得它只要給你一個(gè)授權(quán)，我們4S店還有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)，比如綿陽有三家本田店他們自己還要競(jìng)爭(zhēng)，這比我自己養(yǎng)員工開店好，這樣才能更好服務(wù)客人。這個(gè)模式叫做什么？叫做一拍檔，怎么玩？

一達(dá)通副總經(jīng)理肖鋒

原來一達(dá)通對(duì)各地來說一些人視我為洪水猛獸，后來他們說不對(duì)，他們?cè)谫N近客人的時(shí)候有很多優(yōu)勢(shì)，他前面做后面也做，我說后面你不要做了，你怎么也做不過我這么大規(guī)模的電網(wǎng)，你在前面做，我們來分利潤(rùn)，這是我們最新推出的模式。

如果要叫O2O我們就是服務(wù)化的O2O，這種加盟店的價(jià)值會(huì)非常大，今后凡是涉及企業(yè)級(jí)的服務(wù)，不依附于一達(dá)通。比如辦一個(gè)證，一個(gè)企業(yè)是會(huì)給錢的，我從我的流量給你利率，他們也會(huì)有自己的增值，甚至有的銀行行長(zhǎng)說以后銀行對(duì)公業(yè)務(wù)很靠譜的店，我就找這些拍檔來解決，所以中國(guó)又有一個(gè)加盟模式可能會(huì)誕生。

我們跟各地也有很好的結(jié)合，就是把標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化結(jié)合起來，因?yàn)槲覀冊(cè)谖覀兊目蛻糁虚g，大部分是中小企業(yè)會(huì)認(rèn)為這個(gè)是改善交易條件的。有些企業(yè)不是不懂，而是可以玩的更好。有人說我只接現(xiàn)款現(xiàn)貨訂單，我說你用阿里巴巴一達(dá)通的貿(mào)易融資沒有風(fēng)險(xiǎn)就可以接了，為什么不接呢？蘋果還要迅速搶占市場(chǎng)，我只能告訴你可以用我們的金融，拍檔來做，拍檔做好了，收益就好了。我們告訴創(chuàng)業(yè)者，只要你學(xué)一點(diǎn)國(guó)際貿(mào)易知識(shí)，學(xué)一點(diǎn)服務(wù)的知識(shí)，不需要搭建后臺(tái)就可以做服務(wù)。所以，我們說的這是一拍檔的模式。

大的原則是什么樣的？大家知道711吧，它的考核是不按利潤(rùn)考核，而是按這個(gè)店的流量考核。我告訴大家，外貿(mào)流通，我們不僅是收益與流量成正比，我現(xiàn)在主要是做來自金融，規(guī)模越大，就有足夠的空間跟大家來分利。在沒有整合到一定規(guī)模之前，一定是非常辛苦的，因?yàn)槟銢]有辦法高收費(fèi)，高收費(fèi)的話人家不會(huì)來找你，但是每年都在進(jìn)步，說明就是對(duì)的。

到現(xiàn)在的規(guī)模，海關(guān)也好，各國(guó)政府也好，也會(huì)把各國(guó)機(jī)構(gòu)當(dāng)成“協(xié)警”，這也是一個(gè)新的政府性服務(wù)外包的模式。我們現(xiàn)在開始，把存量客戶交給你服務(wù)。我現(xiàn)在已經(jīng)有5萬家客戶在全國(guó)各地，同時(shí)我們還會(huì)通過個(gè)性化，增加你對(duì)這個(gè)區(qū)域企業(yè)的了解。有一些服務(wù)是比較通用的，你用起來更爽。

有時(shí)候很多道理講起來是很通的，但是要放在實(shí)際中去應(yīng)用，一定要變成產(chǎn)品，不變成產(chǎn)品效率不高，我們希望有一個(gè)互贏的局面。真的是可能全球很少見面，做服務(wù)的一個(gè)綜合加盟模式。我們希望在綿陽，在山東，山東省政府有多縣城基礎(chǔ)服務(wù)商，不代表這個(gè)地方?jīng)]有商品可以直接跟老外做生意。原來貿(mào)易商來買，買了又出去，現(xiàn)在可以通過新方式實(shí)現(xiàn)我們的貿(mào)易增量來現(xiàn)我們貿(mào)易的盈余。