一、B2B線上交易現狀

按照艾瑞咨詢的定義，B2B電子商務市場交易指企業通過電子化方式在企業間交易的貨物、服務或信息（貿易中任何一個環節采用了電子化形式，即認為成交的該筆貿易額為B2B電子商務交易額，不論貿易的支付方式是離線還是在線完成）。

B2B電子商務在線交易指通過B2B電子商務平臺直接實現在線交易的貨物、服務或信息，其貿易的支付方式全是在線完成的。如何切入企業交易過程，從交易里尋找新的贏利模式，成為B2B企業共同的目標。相對于B2C、C2C等電商模式，必須承認B2B電商處于在線交易的初級階段，B2B企業客戶群體基礎相對薄弱，多數企業對在線交易的認識不深、接受不足，特別是對一些規模以上企業，電商參與程度和應用程度較中小企業有相當大差距。一般來看，民營企業較國有企業更重視電子商務，東部沿海地區較中西部地區更重視電子商務。

目前企業采用的B2B可以分為以下兩種模式：

（一）面向制造業等工業或面向批發零售等商業的垂直B2B交易。垂直B2B可以分為兩個方向，即上游和下游。生產商或商業零售商可以與上游的供應商之間的形成供貨關系，比如某電腦公司與上游的芯片、主板、機箱制造商就是通過這種方式進行合作。生產商與下游的經銷商、代理商可以形成銷貨關系，比如核心企業與其經銷商、代理商之間進行的交易。目前企業要實現完善的B2B需要許多系統共同的支持，比如制造企業需要有財務系統、企業資源計劃ERP系統、供應鏈管理SCM系統、客戶關系管理CRM系統等，并且這些系統能有機地整合在一起實現信息共享、業務流程的完全自動化。

（二）面向中間交易市場的B2B。這種交易模式是水平B2B，它是將各個行業中相近的交易過程集中到一個平臺，為企業的采購方和供應方提供了一個交易的機會，像阿里巴巴、環球資源網等。B2B只是企業實現電子商務的一個開始，它的應用將會得到不斷發展和完善，并適應所有行業的企業的需要。

二、B2B線上交易存在的不足

（一）B2B交易平臺系統亟待完善。目前大多B2B交易平臺除信息發布外，都有在線交易功能，但多數尚未建立和完善基本的訂單管理系統、庫存管理系統、合同管理系統等，更沒有開發更為嚴密緊湊的資金管理系統、支付結算系統、物流運輸系統。另外，企業所屬行業不同，交易商品不同，每一行業，每一商品對交易系統的要求也是不同的。平臺能否為客戶解決交易中的問題是根本，在線交易操作的便捷性、安全性是影響客戶使用的關鍵。

（二）B2B交易的私密性，企業不愿將自身的業務往來情況被第三方所知，擔心客源流失；另外，很多B2B交易尤其是中小企業的交易，存在諸如回扣、加價、賬期等隱性條款，不能為外人掌握。

（三）區域性不易解決。區域性方面，主要表現在企業的商品銷售半徑有限，輻射范圍狹窄，特別是在工業品和大宗商品營銷上，更為明顯。部分B2B交易存在本地化的特征，區域內企業間依靠人際關系做生意，或有固定的上下游，幾乎不需要通過電商平臺進行撮合交易。

（四）B2B支付結算難以滿足客戶對資金流的要求。B2B平臺上的企業客戶對于在線支付結算的功能要求如支付安全、處理能力等較C2C、B2C平臺更加復雜、精細、嚴格。雖然目前部分B2B電商平臺開通了B2B 擔保支付，但是與成熟的個人支付工具相比，其服務水平、產品易用性、操作便捷程度、工作效率等要遜色不少。從現有的B2B電商平臺支付結算系統來看，一種是利用第三方支付平臺進行，但安全性有待提高；另一種是利用銀行提供的資金結算服務系統，雖然安全問題有保證，但單一銀行難以滿足不同客戶的業務需求。不僅如此，在加上諸如信用評價體系、物流運輸體系、實名認證體系、交易服務體系、營銷推廣體系等等，與實現B2B在線交易密切相關的業務范疇，每一項都需要B2B平臺花時間和成本去推動。

（五）B2B在線支付與企業實際交易結算模式差距較大。一是賬期，與B2C交易不同，B2B交易由于成交額巨大，通常不會一次性完成付款，而是分批次進行。到目前為止，還沒有一款B2B在線交易系統能夠解決賬期的問題。二是缺乏行業特性，目前的在線交易系統比較扁平化，屬于一攬子的解決方案，很難照顧到不同行業的交易習慣。各行各業都有不同的交易規則，很難實現通用性。三是金融服務，互聯網金融是2013年以來的熱門話題，這也是能吸引企業上線交易的最大因素，將企業在線交易的記錄作為貸款融資的憑據。盡管各家銀行都加大了這塊業務的投入，也實現了線上融資，如建行的善融商務網絡貸款今年已突破百億，但B2B融資依然處于起步階段。

三、B2B在線交易發展慢原因

（一）B2B交易金額大，交易雙方存在信息不對稱現象，誰都不愿意把大額資金先付給第三方、更不愿意付給賣方。

（二）企業之間結算付款方式復雜多樣，目前企業之間主要有先款后貨、先貨后款、周期結算等支付結算方式，很少有現款結算并一筆一清的。

（三）若在線支付和交易一一對應，在采購人員的利益分配沒有調整完成、或者采購人員角色還沒有轉變完成之前(從傳統采購人員變為互聯網時代的采購人員)，也就是利益鏈沒有找到一個很好的轉變解決方案之前，采購人員對在線交易需要一個轉變和市場培育過程。

（四）物流和服務問題，互聯網本身解決的是區域限制問題，可是B2B交易、特別是生產制造類的B2B，作為核心企業最大的需求就是供應商就近服務、及時響應，所以說核心企業附近都有配套服務廠家的工業園區，而B2B在線交易尚不能完全解決此類區域服務。

（五）部分B2B買賣雙方是緊密合作伙伴關系，此類B2B交易應該是基于供應鏈的。其實很多大企業已經在做在線交易，最典型的波音公司，全部通過系統全球采購，我們可以稱這種企業為鏈主型企業，鏈主型企業自己的供應鏈管理系統或平臺其實就是B2B的交易系統，只不過是封閉的。中小企業沒有能力去搭建自己的供應鏈系統，目前也沒有哪個第三方能有實力和能力去搭建一個滿足所有行業的開放的供應鏈系統，包括阿里巴巴也沒有，也就無法談相應的在線支付了。

四、B2B交易發展趨勢

（一）B2B服務平臺將獲得大發展。互聯網為B2B第三方服務提供了在線整合企業共性需求最好的途徑，隨著互聯網的大發展，第三方服務將獲得更好的發展良機，尤其是移動互聯網狀態下的B2B服務將更加惹人注目。企業幾乎每一個細節的服務需求都會給B2B帶來發展機會。企業的每一類需求都可能進一步地細分，比如營銷就可以細分為搜索營銷、社交微營銷、傳統廣告營銷、活動營銷等等，而每一個細分需求都可能產生新的B2B服務平臺。或者是信息平臺，或者是整合買家需求集全向供應商購買的平臺，或者是在線交易平臺等等

（二）企業級電商平臺紛紛建立。B2B平臺中還有一大類，就是企業級自營電商平臺，上游整合供應商，下游整合分銷商，亦可稱為企業供應鏈電商平臺。由于中國99%的企業均為中小企業，所以B2B平臺引入中國后誕生為第三方服務模式，第三方服務也是最適合中國企業現狀的B2B服務模式。由于國家政策的大力支持，2014年以以后，企業級電商B2B平臺將進入發展良機，并進入國家戰略。鋼鐵類、石化類、煤炭類等大型壟斷企業也將建立大型的企業級電商平臺。眾多電商平臺的建立，對發展供應鏈上企業間交易發展意義重大。

（三）跨境電商交易獲得發展機遇。跨境電商在2013年獲得了政策利好帶來的促進和支持。考慮到2014年全球經濟形勢仍然處于低迷期，外貿的主要出口國家和地區，美國歐洲等主要消費地的經濟增長同樣存在變數，當地消費者的價格敏感仍將保持在一定水平，而這促進了直接面向消費者渠道、消費者的流通的加速，從而給跨境電商平臺帶來大量的交易。

（四）垂直B2B在線交易越來越多。2013年，在線交易由于大平臺的介入逐漸影響到平臺上的參與者。2014年這一趨勢將得到進一步加強，在線交易的產品模型將更為完善，相關的活動也將變得越來越多，除了典型的;9.4備貨節,雙十一;，面向行業的，符合行業季節性特征的線上活動也將越來越多。在線交易的深入人心取決于產品的完善，如支付、擔保、認證、供應商貸款等一系列服務的開發跟上。垂直B2B在線交易模式更加符合該行業固有的交易特點，更加符合企業在線交易的需求，其交易量和交易額亦越來越多。

五、建議

（一）建議非貼貸款發放后通過善融商務支付。我行目前非貼貸款支付分受托支付和自主支付方式，受托支付都有明確的支付對象，多為基于企業訂單而付款。建議進行制度創新，將部分貸款發放通過善融商務支付，即貸款企業在善融商務訂購其上游供應商的貨物，生成訂單后采用貸款支付方式完成支付。再就是學習廣東分行經驗，廣東行根據以純集團核定的各個經銷商貸款額度，向其發放善融定向券，經銷商利用定向電子券向以純集團訂購貨物，以純集團收到券后，向銀行申請兌現，銀行將貸款發放給以純集團兌現電子券，最終實現了貸款的受托支付。

（二）積極營銷B2B交易平臺增加建行支付功能（包括電票支付）。積極營銷現有的供應鏈管理系統或平臺增加建行支付功能，豐富企業交易結算方式；另企業開具電票都有相應貿易背景，善融商務已實現電票支付，但目前國內的各B2B交易平臺多數還不支持電票支付，建議我行積極與各交易平臺對接，在其平臺上增加我行電票支付功能。

（三）繼續擴展我行網銀或善融商務功能應用，以滿足企業間的交易結算。在我行網銀增加企業財務應收應付記賬功能基礎上，建議將我行企業網銀或善融商務擴展為中小企業的財務、生產、銷售、倉儲于一起的綜合管理系統，基本能滿足一般中小企業的生產經營需要。這樣我行既能將我行的支付結算嵌入企業交易的各環節，又可以獲取并積累企業的深層次數據，為大數據挖掘應用提供基礎。

總之，企業線上交易要尊重用戶原有的交易習慣和方式，多借鑒線下交易的規則和流程，然后再嘗試引導他們進行線上交易。