來自：億邦動力網 ? ?時間：2013年1月31日

“B2B在線交易”的話題由來已久，也是行業內公認的B2B未來的發展趨勢之一。但據億邦動力網了解，就工業品和原材料交易而言，目前B2B行業內尚沒有一家網站能夠較好地實現在線交易。

B2B在線交易的價值在于能夠縮短供應商與采購商的溝通距離，提高生產效率；而B2B平臺則可以通過在線交易，增強用戶粘性，獲取用戶數據，并能通過收傭金等方式，獲得新的利潤增長點。

那為何B2B網站始終無法實現在線交易？億邦動力網調研后發現，B2B在線交易目前受到三大因素的制約。

行業化程度不深商品不夠標準化

工業品相比于消費品，產品本身更復雜，不同行業對商品的要求有很大差異。如鋼鐵側重考慮的參數是成分和口徑，而電子元器件更多考慮的則是封裝和材料等。

電商行業資深人士莊嚴認為，B2B平臺要實現交易，首先面臨的是平臺的行業化和商品的標準化問題，而目前B2B網站的行業細分程度明顯不夠。“商品的描述應該更加精準，更符合行業特征，搜索引擎也應該是符合行業化商品特征的專業搜索引擎。只有做到同樣規格下的同一種產品的數量足夠多，信息足夠準確，價格能夠比較，才有可能實現交易。”

而B2B網站早期定位普遍是提供大而全的供求信息，網站頁面和系統也是按此設計，這導致了現在無法和交易系統良好的對接。尤其是阿里巴巴等綜合性B2B平臺，商品的展示上將所有的產品羅列到一起，模糊了行業特性，現在要實現交易，必然伴隨著頁面大的調整以及系統的重建，這很可能將會導致對其原有經營模式的整體顛覆。

B2B交易流程復雜誠信問題難解決

據億邦動力網了解，與B2C相比，B2B的交易流程更加復雜，很多環節難以通過線上完成；而由于單筆交易涉及的金額大，如何解決采購商的信任也是一大難題。

目前工業品的線下交易已有一整套成熟的方法解決互信的問題，如需要簽訂合同，提供擔保，不同行業還有不同的交易條款。而這一系列流程如果要搬到網上，則顯得過于復雜。“大宗B2B交易在線合同要不要？電子簽章要不要？要了會不會影響體驗？不要會不會不安全，無法律保護？”一位行業人士提出疑問。

B2B交易的另一個障礙是銀行的風險控制。因為受到政策限制，大額交易無法通過支付寶等第三方支付平臺完成。而銀行對在線交易限額的管理也頗為嚴格。

莊嚴認為，目前部分B2B平臺開始嘗試供應鏈金融，一方面可以通過提供貿易貸款，加速供應商的資金流轉；另一方面，也可以通過對供應商貨品和應收款的控制，防范風險，在一定程度上解決誠信的問題。

用戶習慣難改變配套服務跟不上

多年以來，B2B平臺的供應商和采購商都習慣了線下的交易模式，而相比于B2C，B2B的企業主對于互聯網的敏感程度更低。同時，B2B企業目前針對在線交易的配套服務尚不完備，也無法滿足用戶交易的需求。

一位業內人士向億邦動力網指出，B2B平臺首先要尊重用戶原有的交易習慣和方式，多學習線下交易的規則和流程，然后再嘗試引導他們走更便捷的路徑，如線上交易。就目前而言，B2B平臺改變用戶的使用習慣很不容易。

維庫電子市場網創始人周邦兵建議，B2B在線交易應從小批量的商品采購開始做起，然后逐步改變用戶習慣。“以元器件為例，小批量商品采購的價格一般是大批量采購的幾倍。如果在線交易能夠給小批量采購以相對較低的價格，那么對于采購商而言，是很有吸引力的。”

據億邦動力網了解，維庫電子市場網曾兩次試圖進軍B2B在線交易，但均以失敗而告終，目前正在進行第三次嘗試。周邦兵表示，平臺難以切入在線交易的根本原因在于用戶采購體驗難以保證，若想實現在線交易，平臺目前的采購體驗還需要有幾個數量級的提升。

“你的貨源是否齊全，價格是否合理，安全性能否保證？如果采購商看不到線上交易的價值，就不會過來。這是一個系統的工程，而不是解決一兩個點就能實現的。B2B平臺要實現交易還有很長的路要走。”周邦兵說道。