9月26日消息，webpower副總監歐陽驍騎在億邦動力網主辦的“2014中國（常州）電子商務應用發展年會”上講述了企業在郵件營銷當中存在的固疾，并介紹了幾種有效的郵件營銷新技術和玩法。

這個已經在上面使用了很多的GIF和動態，當用戶打開率達到20%到30%的時候，我如何讓一個王牌的單品，非常有價值和競爭力的，瞬間抓取眼球，GIF和動畫，曾經我服務一個公司，他是賣鞋的，他做一個非常好的GIF，他在第五個圖的時候，他那雙鞋是會動的，正面、側面和背面，三

據了解，本屆大會已于今日在常州武進區假日酒店隆重召開。會議圍繞“實體經濟如何借勢電商”年會主題，分別就“B2B2.0激活實體電商”、“貿易商轉型B2B交易平臺”、“實體企業的二次創業與創新”等話題進行了務實探討和交流。會上，歐陽驍騎發表了主題為《跨境電商的智能化郵件之旅》的演講。

（溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。）

webpower副總監歐陽驍騎

以下是演講實錄：

歐陽驍騎：我簡單介紹一下我們公司，我們是來自于歐洲荷蘭的智能化郵件營銷公司，我們06年的時候已經進入中國市場，現在大多數國內的跨境電商都有涉及和合作過，在這個過程中，我們看到了很多東西，關于郵件，關于營銷的點點滴滴，我想分享給大家，就是告訴大家說，其實郵件營銷這個東西，并不如大家想象的那么簡單，也沒有那么難，但是有一點誤區和不現實的東西，如果大家可以規避，可以繞開這個路，我相信我們可以很容易的走向成功。今天，我的主題會分成四塊，第一個是如何做一個簡單的東西，然后第二塊，創新精準和成效，假設你可以做到這些的話，我會告訴你說，郵件營銷將是一個非常簡單的東西，以及很容易接近成功。

第一塊，我們如何把郵件營銷這個東西從復雜做成簡單，我認識很多朋友做跨境點說，他說我要做郵件營銷，誰誰誰做的非常好，有15%到20%的利潤是從郵件過來的，我是不是做一些群發就可以了，我說，可以這么說，但是這是在幾年前，那時候市場還非常不穩定，或者非常初級的時候，是的，我們國內大批人是這樣做的。但是現在，如果你還這樣做的話，你會投入的成本會拿不回來，或者很難有收益。這邊我說的是理清思路，做兩點。

第一，一定要非常清楚，我要做什么，我的目的是什么，我有什么計劃，以及這個計劃實施以后的預期效果是什么。比如說，現在有可能我的公司用戶只有十萬人，我認為假設在半年里面，我的用戶從十萬人變成一百萬人，就會成功，我如何推廣我的項目，或者推廣我的產品，通過促銷活動、低價還是政府扶持的項目，可以達到個效果，以及我推出這個EDM以后，我希望帶來的預期效果是怎樣的，這在我們做之前一定要想清楚，而不是說我發送以后等待他的流量和定單的收取，這是不科學的。

第二，怎么做，是否有可行的方案，我們先做哪塊，或者哪些是我們的初級假設一定要在開始的時候假設清楚，哪些是每周都要發送的。

第三，我們是否有一個科學的項目排期。很多合作伙伴一開始做郵件營銷的時候，都是我今天有這個新款，我就推給客戶了。真的是這樣嗎，一些成功的客戶會有一個非常嚴謹的排期，我下一個季度我要發多少營銷的郵件，多少是打折的，多少是跟客戶的互動，在一個月前，已經滿滿的排到他的黑板上，他們的從業人員會非常清楚接下來一個月的郵件營銷是怎么做的。

第二塊，我們郵件營銷有三個要素，目的、產品、對象。看上去這個詞非常簡單，但是我想說很重要，為什么？目的，假設你清晰的了解這個活動的宗旨以及達到的目標，你就不會有一些落差或者說偏離了方向之類的，你會知道說我這一期的郵件發出去以后，我想得到什么，是得到曝光率，還是真正點擊到我的活動頁面，參與我的活動。

第二，產品，我們做跨境電商肯定在一定時間之內有非常多的產品，希望推到市場，甚至你會發現，有一段時間我們的郵件是非常長的，里面有密密麻麻的產品，但是這樣的做法是否被客戶接受，不一定，如果我們可以了解哪個產品是有競爭力的，在哪個區域是受歡迎的，或者說現在正好是一個熱銷品，如果這些掌握的話，是非常有幫助的。

第三塊，對象，我們手上可能有五萬十萬用戶，甚至五十萬，但是我想說什么呢，這五十萬用戶只是金字塔用戶群里面的所有，我們如果負責清楚的知道，哪些用戶是金字塔頂端的活躍用戶，哪些用戶可能對他的期望值只是第一次購買，或者說知道他們的消費觀念是如何的，他們對商品的訴求更多是一個新品、熱品還是打折品，如果我們知道這些的話，我們做郵件營銷會事半功倍。

然后我們說說產品線路規劃，在第一章節里面我把這個拎出來，我認為這個是需要在第一時間普及的，我們很多電商在初級階段只是說我把我們網站上的同類產品，甚至是圖也不換，文字也不換，我把他搬到郵件上，給到我的用戶，讓他們知道我有這個產品，你可以通過這個連接到我官網購買，如果你只是做這一塊，那你相信我，用戶只是把你的郵件當做一個比價單。我把這個分為兩，一個是比較類，主動的把信息傳遞給用戶，希望進行互動，第二，我歸類為系統類，有很多同事稱之為事物類，就是我需要在網站上達到某些行為之后，我才會收到的郵件，比如我購買了，對你購買的東西進行一個確認，包括七天以后讓你做一個好評，這些東西一定要在網站上有行為的，我們稱之為系統。

第二塊，我們如何做到從創意到創新，這塊很重要，大家看一下，其實我們很早就收到過類似的DM，他們沒有做個性化，圖形做的非常差，從那個時間到這個時間，我們一直在收取這樣的郵件，但是國外現在已經做到什么程度了，你看上面的郵件，這個已經在上面使用了很多的GIF和動態，當用戶打開率達到20%到30%的時候，我如何讓一個王牌的單品，非常有價值和競爭力的，瞬間抓取眼球，GIF和動畫，曾經我服務一個公司，他是賣鞋的，他做一個非常好的GIF，他在第五個圖的時候，他那雙鞋是會動的，正面、側面和背面，三個面連續動，但是剩下的八個圖是靜止的，瞬間那個圖就會被吸引過去。我30%的點擊率，但是達到的打開率達到了80%，如此之高，基本上追上了系統郵件，我想說，這種技術已經被國外充分利用了。

剛才我在臺下聽谷歌的白總說了很多，我聽到一個詞，移動，現在國內從去年開始，3G的發展和4G的產生，我們有更多的用戶在使用移動端來打開郵件，或者看一些東西，上個禮拜我在深圳有一個臉譜的分享會，里面有一個同事就說了，現在在美國，人們干什么，你說他們真的是在PC端上購買物品嗎，其實是少數了更多的是移動端，他們做過一個非常精細的分析，手機和平板電腦承擔的角色是不同的，手機是瀏覽，而平板電腦更多是成功的交易。這邊HTML5，我們做和不做，給客戶的反映是什么呢？我們打開的版本和PC一樣，這時候會很糟糕，我相信很多的用戶和商戶已經在官網上做到自適應，如果在移動端也做到自適應，這個在用戶體驗是非常重要的。

這個上面的案例是什么，是寫的這家商戶將MGM模式放在網上，但凡你是我的網友，你推薦你的朋友成為我的用戶輿論，你可以得到多少多少優惠，通過這種方式，每天都會有源源不斷的搜集的活躍的真實存在的會消費的用戶進入，同時他會發現，這種郵件的成本是非常低的，跟我們海量的投放相比，非常低，但是成效非常高，這是我想推薦給大家的MGM方式。

第二個創新，我們稱之為自動發送，你們有沒有忽略一個問題，當一個新用戶進來的時候，你有沒有對他有一個特殊的待遇，有沒有想過進來的用戶體驗是什么，假設我們的期刊，或者我們營銷郵件是每周三發出去的，這位用戶是禮拜二進來，他可能會收到和看到一系列的產品，如果是禮拜四進來的話，可能會等到一個禮拜，消磨他的熱情和消費欲望。但是，我們自動發送，第一會有一個歡迎的郵件，第二天，會有一個專門針對新人的優惠，我們知道優惠不能一直贈送。第三，我的優惠期是十天，我會提前給他通知。

第三塊，我們說的是如何從粗放到精準，其實，這塊是非常關鍵和非常新的東西，上面的吐槽其實每個人都會有做到，我們怎么解決這些問題？結合剛才我說到的那些東西，三塊，第一個我們是否有非常嚴密的排版周期，對于我們要做什么非常了解。第二，我有沒有會員的生命周期，這個不僅僅是針對新會員，針對那些只購買過一次的會員，針對那些快要流失的客戶，我怎么樣激活。第三，DNA，純粹的個性化的東西。我可以在郵件中有個性化針對，效果會更好。

好比我是一家航空公司，我給那些人推薦折扣機票的話，我是否可以更有針對性，最短的時間內了解他們喜歡怎樣的產品。這邊展示的是一個概念圖，很簡單的告訴大家說，我們可以實現以及我們正在實現，對于用戶來說他們用戶的一些習性，消費的記錄，總是買東西價格的產品，包括他們的喜好，是否打著所謂的標簽，我們都有紀錄。第二塊，我們的產品，每個產品要上線的時候，我們都會有一個標簽給到他們，打折、新品、價格區間，這兩塊東西一旦有了，我就會根據挑選出一些東西，推送給他們。

第四，我說的是數據并不等于成效，很多老板，或者投資者會說，我投下去的錢很看中回報，但是我投了幾個月沒有所謂的收入進來。我準備了三個圖。

第一個是木桶原理，我要看整個的木桶，第二，我拿購買金額作為一個績效結點考量，那么當中會有很多的環節影響我們，比如在登陸官網到加入購物車，可能會因為客戶體驗的問題導致最終轉換有問題，我們如果通過網站監測，可以找到這個問題，優化，使之成為一個順滑的體驗。

各位如果對我們有興趣的話，私下交流，謝謝各位。